がんばれ社長！今日のポイント

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11/01/27がんばれ社長！今日のポイント　「続・新しい発想で売上を作る」

配信日：2011年01月27日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2011年1月27日号 VOL.2556　購読者:31,789名

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『続・新しい発想で売上を作る』


●マーケティングの考え方に、「商品」と「お客」の関係をマトリッ
クスで捉えるものがある。売上を伸ばそうとしたときの選択肢が次の
四つというわけだ。

１．新しい商品を従来のお客に売る…これが「関連販売」
２．新しい商品を新しいお客に売る…これが「新事業」や「起業」
３．従来の商品を新しいお客に売る…これが「新規開拓」
４．従来の商品を従来のお客に売る…これが「追加販売」「深耕」

●この四つに、新たに「売り方」という座標軸を加えると、上記の３
と４が枝分かれし、合計6個の選択肢になる。

１．新しい商品を従来のお客に売る
２．新しい商品を新しいお客に売る
３．従来の商品を新しいお客に従来の売り方で売る
４．従来の商品を新しいお客に新しい売り方で売る
５．従来の商品を従来のお客に従来の売り方で売る
６．従来の商品を従来のお客に新しい売り方で売る

●「さあ、どれを選ぼうか」と考える前に、まず「１」から「６」を
我社に当てはめて考えてみよう。具体的にそれは、どうすることなの
か。あとから何を選ぼうかを考える。

●ここから一昨日のつづき。

あなたはホームページ制作会社を経営している。このたび、『がんば
れ社長！今日のポイント』に広告を出す、というアイデアを試してみ
ようと考えた。号外広告である。

●期待するレスポンスは、「作品集」の請求を集めること。つまり、
見込客のメールアドレスと連絡先住所を集めることが目的だ。
「がんばれ社長！」の号外広告は、一社独占である。31,800人の読者
に届く。その多くが意思決定できる立場にある経営者。

●号外広告費は199,500円と安くはないが、一件でも二件でも注文が取
れればスゴイ。武沢とメールのやりとりをして、作戦目標は次のよう
に決まった。

・最終目標　受注１件（150万円の売上）
・着地目標（広告掲載後の三日間の通算目標）　資料請求10件
・プロセス目標（広告掲載から三日間のWeb目標）　
　　クリック数 200、請求ページクリック数　20

●この作戦を勝利に導くポイントは、
１．いかにして200人のアクセスを集めるか
２．いかにして20人の人に資料請求ページをクリックしてもらうか
３．いかにして10人の人に資料請求してもらうか
４．いかにして1件の受注につなげるか
である。

●もし、この四条件をすべてクリアすれば、20万の広告費でホームペ
ージ製作を一件受注という夢のような金脈を見つけたことになる。
そうなれば、定期的に「がんばれ社長！」に出稿するしかないし、他
のメルマガやブログでも同様のテストをしてみる価値が生まれる。

●さて、「１．いかにして200人のアクセスを集めるか」だ。

それを決めているのは、媒体力と原稿力である。
「媒体力」とは、読者属性＋発行者と読者の信頼関係＋新規読者の増
加率＋その日の本文記事との親和性で決まるだろう。

次に「原稿力」とは、広告原稿のインパクト＋広告主（広告商品）の
新鮮さで決まる。思わずクリックしたくなる原稿を作ろう。

●号外広告の場合はすべて武沢が原稿執筆するので、いかにして武沢
をあなたのファンにするか、というのも重要なポイントだ。
強調したい点を文章か箇条書きにしてメールを送ってほしい。サンプ
ル品があれば、前もって送っておこう。

●ある会社の社長は、号外広告をだすたびにサンプル品を送りつけ、
電話をかけてくる。その商品に対する思いを熱く語ってくれるのだ。
長電話に閉口することもあるが、私を本気にさせているのは間違いな
く、効果的だ。

●広告代理店経由で出稿する場合でも、できればメルマガ作者に直接
メールか電話をして訴求したいものである。代理店は通常、こうした
直接連絡を好まない。一度、私が広告主に直接連絡をしたことがあり、
そのとき、ひどく憤慨されたものだ。代理店としてはそれが死活問題
なので、当然かもしれない。だから、テスト期間中は直接発注したほ
うがよい。

●「がんばれ社長！」は、「クリック保証」をしていない。
しかし「満足保証」はしている。共有した目標を大幅に下回った場合、
リベンジ掲載を無料でやらせてもらう。その時には原稿を変えるか、
売りものを変えるなどして、知恵を絞ろう。同じことをやっては、結
果は変わらない。市場は正直なのだ。

●２．いかにして20人の人に資料請求ページをクリックしてもらうか。
　３．いかにして10人の人に資料請求してもらうか。

これは、ホームページの問題である。広告原稿を読んでホームページ
に行きついた人が、興味をもって資料請求したくなる。そうした作り
込みがどの程度されているか、という問題だ。

●広告原稿とホームページの連動性が悪いと、せっかくホームページ
まできてくれたゲストが「アレ、なんだろう？どこを押すんだ」と迷
子になりサッサと帰っていってしまう。

●ホームページ製作会社の場合、「バックエンド商品」は製作受注で
ある。それを初対面のゲストに販売するのは大変だ。だからフロント
エンド商品として「作品集」を用意した。

それを請求してもらうのだから、ホームページでは全力をあげて「作
品集」を売らねばならない。あたかもそれがバックエンド商品である
かのような情熱で売る。それがあって、はじめて予定した請求数が集
まるわけだ。

●「資料請求」の画面は親切であらねばならない。
なにしろ、一見さんから個人情報をもらおうというわけだから、入力
してもらう欄は最小限にとどめ、簡便さを強調しよう。

●最後に、「いかにして1件の受注につなげるか」というテーマが残っ
たが、すでに充分すぎるほど長文なので明日にゆずりたい。


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