繁盛する店の法則　流行らない店の法則

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【　繁盛する店の法則　流行らない店の法則　】＜第１０４号＞

配信日：2009年04月21日

━━　第１０４号　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　　繁盛する店の法則　流行らない店の法則　　　　　
　−そのやり方だから売れない！もうからない！−　　２００９／４／２１

　　　　　　　　　　　　　　　関連サイト：http://www.hanjou-shop.com/

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「ホ〜〜〜ッ、ホケキョ。ケキョ、ケキョ。」

先程から、ウグイスがとても近くで鳴いています。
その声が、とてもハッキリ聞こえてきます。

近くでは、朝ぼりの筍を自宅で販売する、
農家の看板が出始めました。

近くの桜は、すでに葉桜。

木々の新芽も出始め、もう、この辺りは本当に春ですね〜。


「あんた、一体どこに住んでいるの？」


もしかして、田舎じゃないのか？って思いましたか？

詳しくは、編集後記で。


では、、、
帰ってきたメルマガ！
「繁盛する店の法則　流行らない店の法則」を始めましょう。


の前に、今回は皆さんにお願いがあります！


現在、メルマガの新規発行を画策しています。
５月の連休明けから配信したいと思って準備をしています。


で、皆さんのご意見をお伺いしたいのですが、、、

次のうち、どのタイトルのメルマガだったら「読みたい！」と思いますか？
該当するＵＲＬをクリック（あるいはブラウザにコピペ）してくださいね。
尚、期限は４月２８日までです。

メッセージ送付画面がその後表示されますが、無視していただいて結構です。


＊負けない経営　勝ち残る経営
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クリックをありがとうございました。

では、メルマガを始めましょう。


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【今号の内容】

　◇　このマガジンの主旨
　●　メインテーマ：＜第１０４話＞　私、ここがいいわ！絶対！
　●　１０３号「え〜っ！やってくれるんだ！」の補足
　●　おしらせ
　●　編集後記

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◇このマガジンの主旨

　お客様は店内を覗くのに、なぜ入店しないのか？
　商品を手にしても、なぜお客様は買わないのか？
　店舗スタッフの行動は、お客様にどう見えているのか？

　そんな疑問の答えを導き出す、
　「お客様視点、スタッフ視点の重要ポイント」をお伝えします。

　気づいて実践すれば、もっと簡単に繁盛があなたの手に。
　経営者・店舗責任者のあなたが気づかなければ・・・
　
　なんて恐ろしいことでしょう！


━　メインテーマ　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●　【第１０３話】　私、ここがいいわ！絶対！

　　　　　対象：共通　　　　　　　　　　　　　　レベル：★★★☆☆

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　対象　　小売　　　：冷やかし客のある通常の小売店
　　　　　飲食・専門：買う気でお客様が来る店舗　例：飲食店、美容室
　　　　　共通　　　：いずれにも共通する

　大切ポイントの気づきレベル　★★★★★：基本編
　　　　　　　　　　　　　　　★★★★☆：初級編
　　　　　　　　　　　　　　　★★★☆☆：中級編
　　　　　　　　　　　　　　　★☆☆☆☆：上級編

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「私、ここがいいわ！絶対よ。
　ねっ、いいでしょ。
　絶対ここにして！」


あるブライダルサロンに初めて訪れたカップル。
その女性が、サロンに入って直ぐに発した言葉です。


このカップルは、
最初の訪問で直ぐにここでの挙式・披露宴を決めました。


カップルの女性の発した言葉を聞いたとき、
スタッフに笑顔がこぼれたそうです。


後日、この話を私にしてくれたスタッフの顔、
嬉しさと、満足感、
「そういう事だったんだ」という納得感が溢れていました。


なぜカップルの女性は、
サロンを訪れて直ぐに「ここにする」と決めたくなったのか？

その秘密を今回明かします。



【　数カ所訪問が当たり前　】

結婚式・披露宴といえば、
結婚を控えた二人には、一生に一度の一大事ですね。


素敵な会場で、
自分達の希望する結婚式、披露宴を挙げたいと願っています。


そこで、
ブライダル関係の雑誌を隈無く見て目星をつけます。

休日になれば、何カ所もの式場・ホテル・宴会場など、
目星をつけたブライダルサロンを訪れ、
説明を聞き、会場を見て、見積りを見比べて決めます。



冒頭のカップルも、数カ所の訪問を段取り、
その中の一つとしてこのサロンを訪れました。

このサロンへは、その日最初に訪れたとのこと。
その後、何カ所か別のブライダルサロンを、
このカップルは訪れる予定だったそうです。


このサロンを訪れた後、
他のサロンを訪れたのかどうか、そこまでは定かではありません。
ただし、訪問した翌日の午前中には、
このサロンにお願いしたいとの電話があったそうです。


一体このサロンは何をやったのか？



【　殺風景なサロン　】

このサロンは、ビルの階上にありエレベーターで訪れます。


以前は、エレベーターの扉が開くと、
ちょっと薄暗い中に、引き出物等が並んだショーケースと、
いくつも並んだ打ち合わせテーブルが目に入ってきました。


「誰に声をかけたらいいかしら？」なんて思って立っていると、
スタッフが「こんにちは。」と声をかけてくれる。

名前を確認すると、
「この度はおめでとうございます。
　お待ちしておりました。どうぞこちらへ」と、
打ち合わせテーブルに誘導するスタイルでした。


サロンの奥に目をやると、
ウェディングドレスやパーティードレスがつるしてあるのですが、
「打ち合わせ場所」という感じは否めませんでした。



【　説明ではわからないもの　】

自分の結婚式・披露宴をやったことがある方ならわかると思うのですが、、、


サロンで、そこでの式や披露宴、ドレスのことなど、
いろいろ説明を受けますよね。

余興では何ができるか？とか、
料理はどんなモノで、いくらぐらいか？とか、
ブーケはどうする？などなど。。。

で、見積りが最後に出てきて、
「ふ〜ん、そうか〜。この金額か〜」
って事になりますね。


ブライダルって、人の結婚式や披露宴に何回出席していても、
自分がやるとなると、わからない事ばかり。
そんな状況だから、説明をしてくれるのはとても有り難い。


「式と披露宴の間は、この位しか時間がないんだ〜」
「そうか〜、この時間割りだと、スピーチはこんなに頼めないな〜」
「お色直しが２回は難しいな〜」とかとか。。。


でもね〜、とっても有り難いんだけど、
「とても醒めているなぁ〜、事務的にこなしているな〜」って、
感じませんでしたか？


最後は、見積り書を見比べて、
「予算もあるし、こっちだね〜」なんて、
とても現実的に選択している自分に気がついたり。。。


あっ、現実的がいけない！って事ではないんです。
支払のこともあるから、見積金額は重要。


ただね、
本当はもっと幸せでワクワクした感じがあるはずだと思うのです。
そういう事も感じて「やっぱりこの場所！もちろん予算も何とかなるし」
という方が、もっとカップルにとっては嬉しいんじゃないのかな〜？



【　意味を持たせる　】

ブライダルサロン。

ここは二人の幸せと夢を現実にするためのお手伝いをする場所ですよね。


だから、挙式・披露宴という幸せで夢心地のイメージが、
訪れたカップルに伝わること、
感じてもらうことがとても大切じゃないか？と考えたわけです。


で、何をやったのか？

サロン階のエレベーターから出たホールから打ち合わせスペースの間。

ここに、柱を組み合わせたゲート状の構造物がありましたので、
それを上手く活用して、サロンへの入口にしました。

その構造物が何故そこにあるか、はいろいろ経緯があるのですが、
少なくとも、取り除くとなるとその費用は馬鹿になりません。
これは明らかな事実。

で、取り除かずそのままにしていたのですが、
以前は、その構造物の左右は空いていたので、
訳もなくフロアに立つ邪魔者でした。（笑）


この邪魔者構造物を逆手にとって、
明確なサロンへの入口とし、
サロンとエレベーターホールを意図的に分離しました。

サロン内は、座って打ち合わせをする場所。
エレベーターホールは、
展示やディスプレーをし、お客様に自由に見ていただく場所。
あるいは、打ち合わせの最中に、
スタッフが案内して見ていただく場所。

それぞれに、役割と意味合いを持たせました。



【　イメージを表現する　】

今回の肝は、実は次の点にあります。


入口にしたゲート状の構造物左手側に空いた場所。
以前は、通路のように人が通っていた場所。

ここにディスプレーをおこないました。

何をディスプレーしたのか？


空き部分を、デザインされた黒色の鉄柵型の後背を並べ、
人が通れないようにしました。

この鉄製のデザイン後背は、
披露宴のひな壇の後背にも時々使われていたもの。
それを持ち出しました。

背後には白色のレースをかけ、サロン内が見えないように目隠し。


鉄製後背の前にスペースを作り、
木製のボディーにウェディングドレスを着せ、手にはブーケ。

マホガニー調の洒落た椅子とテーブルを用意し、
そこにブーケやティアラ、宝石箱などをあしらいました。


挙式前の新婦の控え室のイメージをそこに作り出したわけ。



同じ様な発想で、
サロン内にもイメージを作り出すための仕掛けをいくつかしました。


その結果が、冒頭のカップルから自然に漏れた声。


その後も、サロンに訪れるカップルから、
「とても雰囲気が良かったから、こちらにお願いした」
「イメージがとても沸いて、思い通りのプランになった」
「イメージが沸いてとてもわかりやすい」
「このドレスが是非着たい。だからここでやりたい」
などなどの声をいただきましたよ。

エレベーターから降りて、
しばらく立ち止まってディスプレーを見て、
楽しそうに内緒話をするカップルの姿も。

サロンからの帰り際、
エレベーターを待ちながら、
ディスプレーをネタにスタッフと談笑するカップルの姿。

今までとは違う情景が、このディスプレーの周りに広がりました。


でね、これに沿ってブライダルフェアも手を加えました。
お客様の評判は上々。結果も上々でした。


サロンでのディスプレーも、その後いろいろ変えています。
訪れるカップル（特に女性）の評判は上々です。
もちろん、結果も上々です。


で、これをやるのに一体いくらかかったのか？

ゼロ円です。

すでにあるモノ、すでにやっていることを、
見せ方、やり方を変えただけです。



【　お客様が求めているモノ　】

今回、お客様の嬉しい言葉、
スタッフの喜びや納得、これを引き出した考え方に触れておきます。


今回のディスプレー等々に手を加えるに際し、
スタッフと伴に考えたこと。

それは、
「お客様は一体何を求めてブライダルサロンを訪れるのか？」
ということでした。

挙式はどうやるのか？
披露宴はどんなことが必要なのか？
それには一体何を決めなければいけないのか？
そのための費用はどの位なのか？

こういう事を知りたい、知った方がお客様のためになる。
その通りでしょう。

しかし、お客様はこれだけを求めているのか？

それを考えたとき、辿り着いた答えが、
「お客様は、挙式・披露宴がどんな風なのか、
　そのイメージをつかみたい」ということでした。

そのイメージが自分達がやりたい挙式・披露宴とマッチすれば、
その会場に決めるでしょう。

いや。

イメージ自体、実はそれ程ハッキリ持っているケースは多くありません。
挙式・披露宴のイメージをハッキリわからせてくれる、
そこに魅力を感じるようになる可能性が高い、
という答えに行き着いた訳です。


そうやって考えると、
サロンも、そこでの応対も、ブライダルフェアも、
実はイメージをほとんど伝えていなかったことに気づいたのですね。


これはブライダルサロンだけの話ではありません。

飲食店、アパレルや嗜好品の販売店舗などでも同じです。
一度、あなたのお店について振り返ってみてください。


お客様は、本当は何を求めているのか？

今、あなたの店での応対やディスプレーで見せているモノは、
お客様が購買を決めた後で伝えても、
遅くはないことを一所懸命に見せているのではないのか？
スタッフと話し合ってみてくださいね。




「ちょっと！ちょっとちょっと！（タッチ風に）
　新婦控え室のイメージはいいけど、実際どんな感じなのさ」

特に男性の方はそう思ったでしょうね〜。

わかりました。
実際の写真をお見せしましょう！

といきたいのですが、写真はちょっとまずいですね。

というわけで、「新婦控え室イメージ」のディスプレーとして、
私が書いた原図のイラストがあります。
（結構いけていますし、イメージは良くわかりますよ）


それを「おまけ」として公開します。


残念ながら、「おまけ」は待っていても届きません。

見るとかなり気づきとヒントがあるので、
誰にでも見せてＯＫとはちょっとなりませんでした。

イラスト以外にも、いくつかネタを公開しますね。

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「おまけ」のイラストを見てみた方！


当メルマガへの感想、期待を書いて送ってください！！！
読まれた方全員の感想をお聞きしたな〜！


「まだ復刊して４号だぜ！」

よ〜っくわかっています。（笑）


お忙しいとは思いますが、是非ご協力ください。
あなたに育てていただくメルマガですから．．．（笑）


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感想を送ってくださった方への特典

　◆　「新婦の控え室」イメージの原画イラスト

を公開します。
併せて、一緒におこなった打ち手のいくつかも明かします。



件名：【　おまけイメージ見たい〜！　】

この件名でお願いします。それから、必ず感想を添えてくださいね。

→　e-Mailアドレス　webmaster@hanjou-shop.com



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個人を特定する内容が含まれる場合は、その部分を修正・削除します。
「どうしても使っちゃダメ！」という場合は、おっしゃってくださいね。



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　●　１０３号「え〜っ！やってくれるんだ！」の補足

前号の最後に、アホなことを言った店長のことについて触れました。
で、本当は今号で、
「おいおい、そりゃ違うでしょ！」って事に触れようと思っていました。

でもね〜、
賢いあなたなら、１０３号を読んで、何が「違うでしょ！」かお判りだろうと。
わかっていることに一誌分の紙面を割くことは、犯罪ではないか？
と悩みました。（そこまで深刻ではありませんが、、、笑）

で、本編は、別の話題を扱い、予定していた内容は、
補足として、ここで簡単にお話しすることにしました。


話の発端は、、、
すぐお客様にお出しできない店内調理品をお渡しするのに、
「先に○○を注文のお客様」と叫ばずに、
番号札を挟んだカードスタンドをトレーに載せ、
スタッフがその番号を目印に調理品をお届けすればよい、
という点でした。

で、この番号札の話をある店長にしたところ、

「それならマイクで番号を呼べばいいですね！
　別フロアに居るお客様にもわかるし」と宣った。


「そりゃ違うでしょ！」は何故なのか？

別フロアのお客様を、わざわざ調理カウンターに呼びつける！
という考えがアウトですね。

調理がなかなかできないから、
お客様は調理カウンターの近くで待たずに、
席を求めて店内へ彷徨ってしまうわけ。

しかも、別フロアーに行くこともしばしば。


調理がなかなかできない、複数フロアーがある、という店の都合を、
お客様の行動でカバーさせるってのは、お客様には面倒なことでしょ。

最初は仕方なく取りに行くかもしれない。
しかし、２回目からは、多分調理品は注文しなくなるでしょうね。

もしかしたら、
　・お客様は歩き疲れているかもしれない。
　・お友達とおしゃべりの最中かもしれない。
　・同僚と仕事の話で白熱しているかもしれない。

そんなとき、
「○番の方〜、１階のカウンターまで○○サンドを取りにお越しくださ〜い！」
なんて、冗談じゃないよね〜。

だから、こんな事を平然と宣う店長さん！
アウトです。（笑）



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【　おしらせ　】

◆次号は、２週間後の火曜日　５月５日の配信ですが、
　ゴールデンウィーク中の子供の日で休日ですね。
　よって、配信は、５月７日（木）の朝に変更しますね。

◆サイトも復活しました。
　「繁盛する店の法則　売れない店の法則
　　〜　コンサルタントも知らない！集客・繁盛　商売の勘所　〜

　　　　　　　サイトURLが以前と変わっていますのでご注意下さい。

　内容は、今後充実するのでご期待ください。
　http://www.hanjou-shop.com/

　バックナンバーも随時掲載しています。

◆もしあなたが経営に携わる方なら・・・
　次のサイトも覗いてみてくださいね。

　30日で社員のやる気がでる！そして業績向上！人が育つ！
　　　ブログでノウハウ公開：http://keiei951.blog8.fc2.com/

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Ｆからの『おしらせ』でした。


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【　編集後記　】

今号は、ちょっと長めでしたね。
最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

で、最初の振りの結論へ。。。

「一体どこに住んでいるのか？田舎か？」

確かに。
田舎の方に住みたいな〜という願望はあります。

ただ、今はまだそこまでの話にはなっていません。


住んでいるのは、
都心のある著名な駅から２５分。
更にそこから徒歩で１５分ぐらいのところです。

すぐ近くに公園はあります。

桜がとてもきれいに咲く公園です。

でも、それだけではないんです。


植木屋さんの養生地や広い調整区域があって、
そこは鬱蒼とした林状態なのです。

近くにたくさんの住宅やマンションがありますが、
比較的緑地が多く、木々がたくさん植わり、立派な竹林もあります。

こんな状態で、しかも宅地が多いと、通常はカラスが一杯いるはず。

以前は結構いました。
明け方、カア〜、カア〜と五月蠅いほど鳴き声が聞こえたモノです。


しかし・・・
ここ数年、カラスが減りましたね〜。
鳴き声をあまり聞かなくなりました。

ゴミに網をかけるなど、いろいろ手を打ったからだと思いますが、、、


それで、ウグイスが結構たくさん来ていますし、
筍もにょきにょきと出てくるって訳です。


でも、やはり田舎に住みたいな〜。

今狙っているのは、軽井沢近辺か小淵沢近辺・・・かな。


皆さん、将来はどんなところに住みたい！と考えているでしょうか？


今号は、１，３９７名の方に配信しております。
今回も、最後までお読みくださり、ありがとうございました。



◎ご意見・ご感想・ご質問、「こんな事はどうなの？」といったテーマなど、
　どんなことでもメールください！　必ずお返事、書きます。
　　メールアドレス：webmaster@hanjou-shop.com
　（　このメールへの返信でも、発行者へ感想等を送ることができます）


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　＊　発行人：繁盛する店の法則
　＊　　　　　　　　実践型コーチ　＆　「笑顔請負人」　
　＊　　　　　　　　　　　降旗　利弥　（ふるはた　としや）
　＊　メール：webmaster@hanjou-shop.com
　＊　発行元：ウィズ・スマイル（With Smiles）
　＊
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