がんばれ社長！今日のポイント

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11/01/25がんばれ社長！今日のポイント　「新しい発想で売上を作る」

配信日：2011年01月25日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2011年1月25日号 VOL.2554　購読者:31,831名

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『新しい発想で売上を作る』


●売上を極限まで伸ばし、経費を極限にまで下げると利益は最大化す
る。もし、何かの事情で売上が伸びなくなったら、それに応じて経費
も抑えればよいのだが、それを続けていたらジリ貧になる。経費をか
けねば売上が作れないというジレンマがあるのだ。

●営業効率が悪い、コストがかさむ、という理由で営業をやめてしま
ったら売上はゼロに近づいていくだろう。
売上がゼロになっても経費がゼロなら赤字もゼロ、それで損失は避け
られると喜んでいては社長失格だ。
赤字を出さないことが経営の目的ではなく、リスクを利益に置きかえ
ることがビジネスの目的なのである。

●新しい商品（製品、サービス）を投入しよう。時代にあわせて商品
力にますます磨きをかけていこう。

●フロントエンド商品を開発しよう。あなたの会社の実力のほどが分
かる味見商品、テイスティング商品を作るのだ。新しいお客には、ま
ずそれを売ることに専念し、そこから信頼関係を構築してバックエン
ド商品（一番自信がある最終目的商品）を売ろう。

●新しい売り方を開発しよう。高度な専門性と高い人間力に裏打ちさ
れた営業社員を養成して地上戦に強くなるとともに、ネットを使った
空中戦でも勝利しよう。何なら空中戦だけで決着をつける手もある。

●新しい客層を開拓しよう。いままで相手にしてこなかった新たな客
層を取り込んでみよう。アプローチする客層に応じて変幻自在に売り
方を変えられるようになろう。

●そこで今日はあなたに具体策を提案したい。

それは、『がんばれ社長！今日のポイント』に広告を出す、というア
イデアである。
手前味噌になるといけないので、仮にそれが他者のメルマガでもよい
し、メルマガでなくても構わない。検索連動広告でもバナー広告でも
新聞チラシでもＤＭでも飛込みでもポスティングでも何でもよい。

「イケル」と思える新しいアイデアを試すことに意味があるのだ。

●新しいお客（見込客）と効率的に出会えそうな場所や方法は何かを
考え、有力案はすぐに市場でテストしよう。テストなのだから結果に
一喜一憂しない。テストに合格したら幸いだし、テストに失敗しても
そこで学習したことは今後の財産になる。

●話を戻して、『がんばれ社長！今日のポイント』に広告を出すとい
う前提で話をすすめよう。

仮にあなたの仕事が「ホームページ制作」としよう。今まではデザイ
ンの良さやスピードの早さで勝負してきた。地元を中心に営業してき
たので、それなりの実績と評判をつくりあげた。

・早いです
・安いです
・ブログがやれます
・動画も貼り付けられます
・Twitterと連動できます
・ユーストリームにも対応しました
・フェイスブックにも対応したホームページが作れます

こうして腕の良いホームページ制作業者に成長してきた。
しかし、ライバルも増えてきた。あなたの会社のことをよく知らない
相手から注文をもらうには、なにか強烈なフックが必要だ。
しかし、それが見つからないまま数年を過ごしてしまい、この会社の
業績は頭打ちになった。新しい展開を必要としているのだ。

●お客が買うのは製品やサービスではなく、それによって手に入れる
ことができるゴリヤクである。そのゴリヤクを手に入れるための頼も
しいパートナーがあなたの会社なのかもしれないと思えたら、お客は
必ず率先して反応する。
その点は実に現金なもので、ニーズがないものはピクリとも反応しな
いが、ニーズがあればこんな沢山の人が我社のホームページを見てい
てくれたのだと驚くほど多くの反響がある。

●特にネット広告は反応が素直で素早い。

さて、このホームページ制作会社は「がんばれ社長！」と相談し、号
外広告を打つことにした。
期待するレスポンスはホームページ製作の受注ではなく「作品集」の
資料請求を集めること。つまり、見込客のメールアドレスと連絡先住
所を集めることが目的であると確認した。

●「がんばれ社長！」の号外広告は、一社独占である。広告主のPR原
稿以外には何もメッセージがない。
それが31,800人の読者に届く。その多くが社長や経営幹部であり、個
人事業者も多い。意思決定できる立場にある人がたくさん読んでいる
わけだ。しかも経営に関する日刊メルマガを読もうなんて、相当まじ
めで勉強好きな人のはずだ。

●号外広告費は199,500円だという。安くはないが、そこから一件でも
二件でも注文が取れれば充分にペイできる。よって、作戦目標は次の
ようにした。

・最終目標　受注１件（150万円の売上）
・着地目標（広告掲載後の三日間の通算目標）　資料請求10件
・プロセス目標（広告掲載から三日間のWeb目標）　
　　クリック数 200、請求ページクリック数　20

●3万人も読んでいてそんな少ない目標で良いのか、と思われるかもし
れないが、テストマーケティングなのだから巨大な経費をかけて巨大
な成果を求めてはならない。「イケル」と判断したときにガンガンい
けば良いのだ。

●さて、この作戦を成功に導くためのポイントは

・いかにして200人のアクセスを集めるか
・いかにして20人の人に資料請求ページをクリックしてもらうか
・いかにして10人の人に資料請求してもらうか
・いかにして1件の受注につなげるか

となる。

●このプロジェクトを成功させるために、その四つについてもう少し
掘り下げて考えよう。

＜明日につづく＞


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【編集後記】


◆今年に入って勝率５割で酒をやめています。それによる時間創出効果は
絶大。あとは酒席でのドカ食いと暴飲をおさえれば怖いモノなし。

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◎がんばれ社長！今日のポイント
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