がんばれ社長！今日のポイント

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17/10/25がんばれ社長！今日のポイント　「経営力＝立案力×遂行力×レビュー力」

配信日：2017年10月25日

17/10/25がんばれ社長！今日のポイント　「経営力＝立案力×遂行力×レビュー力」
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　　作者：　武沢 信行 　2017年10月25日号　VOL.4187　購読者:23,826名

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『経営力＝立案力×遂行力×レビュー力』


●「経営計画書を作ったおかげでモティベーションが下がった」

そう難癖をつけてきたのは神奈川県の A 社長。セミナー後の懇親会で
のことだった。A 社長の目元が笑っているのですぐジョークと分かっ
たが「でも、少し本音でもあります」と A 社長。

●今年初めて経営計画書を作った A 社長。以前は前年を上回ることが
目標だった。計画チェックもなく、社内の空気もノンビリしていた。
ところが今期から前年比6％アップという成長目標を掲げ、営業も製造
も詳細な行動計画をつくった。すると「計画未達成」がたくさん目に
付くようになった。
その結果、A 社長は「モティベーションが下がった」というのだ。
こんなことなら経営計画なんて作らなきゃよかった、とでも言いたげ
な顔をしている。

●私は「ここにも認識違いが一人いる」と思った。

未達成や失敗は「悪いこと」と捉えているのだ。
そうではなく、計画未達成があるから改善があり、進歩がある。未達
成は最高の学習教材なのだと考えていただきたい。

●「経営計画書」を作るとたくさんの目標や計画ができる。その結果、
たくさんの未実行、未達成が起こる。
「経営計画書」をつくってなければ気づかなかったような問題がたく
さん目に付くようにもなる。それらは歓迎すべきことなのだ。

●まず、未達成や失敗と冷静に向き合うこと。当事者としての悔しい
気持ち、恥ずかしい気持ちは脇に置く。科学者が顕微鏡をのぞき込む
ように事態をありのまま観察しよう。

１．なにが起きたのか（観察）
２．なぜそうなったか（原因仮説）
３．どうすれば次から同じことが起こらずに済むか（対策仮説）
４．そのために具体的にどう動くか（行動ステップ）
５．新しいやり方をテストしてみる（検証）

新しいやり方をテストしてみて、ふたたび「１．何が起きたか」のル
ープに戻る。これを淡々と繰り返すことで事態は好転していく。

●売れない営業マンがいたとする。仮に目標達成率50％という低い数
字をずっと続けていたとしよう。その場合はこのように考える。

１．なにが起きたか→目標達成率50％という結果
２．なぜそうなったか→毎日の商談件数が他の営業マンと比べて半分
　　　　　　　　　　　の1件しかないことが問題
３．どうすれば次から同じことが起こらずに済むか
　　→既存客から紹介をもらって、見込客数を現状の12件から25件に
　　　倍増させる。
４．そのために具体的にどう動くか（行動ステップ）
　　→紹介獲得トークを作成し丸暗記する（11/4）
　　　既存客 A 社から Z 社まで全部回って紹介依頼をし、13件の新し
　　　い見込客を集める。

●こうしたレビュー（ふり返り）をマメに行う。少なくとも毎月1回は
やってほしい。できれば毎週1回やることをおすすめする。

会社全体が目標と実績をマメにレビューし、計画未達成と真摯に向き
合うことで予実管理の精度はみるみる向上していく。あとは粘り強く
継続するだけである。

「経営力＝立案力×遂行力×レビュー力」なのだから。


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【編集後記】

◆明日、ほぼ1年ぶりの札幌です。昨年は和僑会世界大会だけのとんぼ返り
でしたので、セミナー開催は2年ぶりですね。


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