経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考17/02/16】「コト消費」を狙う店づくり＞わざわざ出向く明確な理由

配信日：2017年02月16日

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意外としっかり見られているのが、プロフィール。その文章で自分
自身が値踏みされていると考えると、恐ろしいですね。作り込んで
おきたいものです。

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■■「コト消費」を狙う店づくり ＞ わざわざ出向く明確な理由
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━━━━━━━━━ 情報源：日本経済新聞 2017.02.16【15面】━

先日の当メルマガで、「単純情報コンテン」ツのビジネスは厳しい
と書かせていただきました。

これは、情報（特にデジタル化されたもの）という商品の特性にま
つわる問題です。

では、物販ならどうか。

モノに価値があるのは当然ですが、リアル店舗のほか、ネット通販
での購入という選択肢が絡んでくると、「なぜその店で買わなけれ
ばならないのか」を、突き詰めて考える必要がでてきます。

ネットで買えるなら、わざわざリアル店舗に出向き、わざわざ持っ
て帰ることはしたくない。

そう思う人も、多いわけです。

2017年2月16日付けの日本経済新聞朝刊15面に、「ユニー・ファミ
リーマートホールディングス（ＨＤ）は新しい商業施設の展開に乗
り出す」と始まる記事が掲載されています。

「カルチュア・コンビニエンス・クラブ（ＣＣＣ）と組み、ヨガス
タジオやフードコートなどを売り場に導入したショッピングセンタ
ー（ＳＣ）を運営する」とあり、記事の表現によれば「『コト消費』
を狙う店づくりで女性客などを取り込む」ことが意図。

「モノ消費」よりも「コト消費」。前者はネット注文で済ませるこ
とも可能ですが、後者になると“場”に出向かなければなりません。

いったん“場”（ショッピングセンター）に出向いてしまうと、そ
の場で買い物をする方が便利で、ネットショッピングの方が“わざ
わざ”になります。

「なぜその店で買わなければならないのか」は、すなわち「なぜそ
の店まで出向かなければならないのか」です。その理由を明確に提
供するというのが、今回の記事にある施策です。

ビジネスの戦略を考える上では、何らかの「買わなければならない
理由」を明確にすることは不可欠です。

もう少し突っ込んでいくと、「当社で買わなければならない理由」
「当店に来店していただかなくてはならない理由」「当ウェブサイ
トにアクセスしなければならない理由」「このリンクをクリックし
なければならない理由」等々、“仕掛けるべき理由づけ”は、いく
つも存在します。

一人のお客様に商品を買ってもらうには、いくつものハードルを乗
り越える必要があります。

ハードル毎に、自社の望む方向にアクションをしてもらう理由づけ
を仕込んでおかなければなりませんね。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業の顧客になるためには、どのようなハードルを乗り越
えていかなければならないだろうか？ それぞれのハードルについ
て、乗り越えなくてはならない理由を考え、仕込んでおこう。

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