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がんばれ社長!今日のポイント
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16/08/09がんばれ社長!今日のポイント 「ある工事会社の見積り負け対策」
配信日:2016年08月09日
『がんばれ社長』16/8/9(火)号 「ある工事会社の見積り負け対策」
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『ある工事会社の見積り負け対策』
●ある専門工事企業の会議に招かれた。この会社では前年実績割れを
起こしているという。業界全体では前年比で3%成長しているので、地
盤沈下が起きていると社長(70歳)は危機感をもたれたようだ。
●「どんなことが起きてますか?気になることは何ですか?」と問い
かけたところ、専務(社長の長男、40歳)が発言した。
「見積り負けが目立つようになってきました。うちのビジネスは Bto
Bでして、大手ビルメン企業やマンション管理会社がうちのお客様です。
以前は見積書を提出したら半分ほどが受注につながっていたのですが、
最近では四分の一程度しか受注になりません」という。
見積書の提出件数そのものは減っていないそうで、要するに成約率の
低下が最大の問題であるという。
●「そうかもしれませんね」と私がいうと、専務が「他になにか問題
があるのですか?」という顔をされた。
そもそも、相見積もり競争という土俵で勝負をするのをやめることも
大切ではありませんか、と私は申しあげた。どのようにすれば見積競
争せずに受注できるかを考える必要があるわけだが、それは今日のテ
ーマではなさそうだ。差し迫って必要なテーマは「相見積もりでいか
に勝つか」にした。
●なぜ見積りに負けると思いますか?営業の皆さんが思っていること、
感じていることは何ですか?
すると、一人の若い社員が発言の口火を切った。
「うちの単価設定は高いので、競合すると大抵負けるのです」と言い
にくそうに言った。ふだんの社内会議では決して言えないことを言っ
た、という顔をしている。
隣にいた古参社員風の営業マンはこう言った。
「そもそも見積依頼が来た段階で勝ち負けはおおよそ予測がつく。当
て馬に使われているだけなのか、本当に困ってうちに相談しておられ
るのかは電話やメールの段階でわかりますよ」
「なるほど」と私が言う。
今度は新人営業女性が発言した。「忙しくなりますと、作業として見
積書をつくって提出するだけ、ということが多くなり、受注したいと
いう熱意が相手に伝わっていないのかもしれません」と言った。
職人肌タイプの営業社員はこう言った。「見積書を提出したあとは、
ひたすら連絡待ちするだけです。こちらから電話やメールで状況を確
認することはほとんどありません。もちろん失注したという連絡を受
けることもありません」と言った。
●社長にも発言を求めたところ、こんな発言をされた。
・粗利益率目標を重視するあまり、社員にそれを押しつけ過ぎていた
可能性がある。営業社員自身が「うちは高いので、たいてい負ける」
と思っているとしたら、負けて当然。私のミスリードだったかもし
れない。「当社なら多少高くても勝てる、という根拠のない自信は
取りはらうべきかもしれない」
・以前には、指名工事(単独受注)が年に何件かあったが、最近はそ
れが皆無になっている。当社のことをよく理解し、応援してくれる
ようなスタンスの会社や担当者が転勤や退職などで減ってきた証拠
だろう。
・私(社長)が若いころ現場を毎日まわって営業活動し信頼関係を構
築していた当時の取り組みを、今後は若い専務(長男)たちに任せ
ていかねばならない。
●問題がかなりあぶりだされてきた。その中から重要そうなひとつか
ふたつにしぼり込み、解決策や改善策を議論することにしよう。
<明日につづく>
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【編集後記】
◆今朝、「残暑見舞い」を頂戴しました。暦ではもう「残暑」なのですね。
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