がんばれ社長！今日のポイント

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がんばれ社長！号外PR版16/02/10｢成功企業だけが持つ！営業マネジメント７つの力｣

配信日：2016年02月10日

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号外だ！『がんばれ社長！今日のポイント』　16/2/10　購読者:24,562名

発行者：有限会社がんばれ社長　代表　武沢 信行

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■■■ＰＲ専用号外タイトル
■■■　『成功企業だけが持つ！営業マネジメント７つの力』
■■■　　　★広告主：株式会社セールスフォース・ドットコム
■■■　　　⇒ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=4603
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●営業マネジメントがしっかりしていて目標達成率が高い会社では、
数値データを重視した科学的管理が行われている。

その結果、次のようなことが自然にできている。

・個々の営業社員がいま何件の案件を抱えているか。そして案件総数
　を増やすにはどのような手を打てばよいか、といったことがすべて
　わかっている
・案件ごとの受注見込度合いを ABC などのランクで管理し、ランク
　の上げ下げの基準も明確に決まっている
・営業責任者の仕事は、部下の仕事ぶりを見張ったり、叱咤激励する
　ことではなく、営業社員個々の PDCA サイクルの回し方やその中味
　をシビアにチェックすることである

●一方、営業マネジメントがうまくいっていない会社では、そもそも
データを集めていなかったり、データ活用の方法を学んでいないこと
が多い。
その結果、
・そういえば、あの案件はどうなったんだ？
・おい、がんばってるか？今月は期待してるぞ！
・おい大丈夫か、最近ちょっと元気がないようだが、仕事帰りに一杯
　やってくか？

といった属人的な管理手法に頼らざるを得ず、営業部門が強くなるこ
とは期待しづらい。

●大切なことは、成功体験の再現性や外延性だ。

再現性とは、たまたま今回うまくいっただけなのか、それとも次回以
降も同じ方法が使えるのかといった視点。
外延性とは、たまたまその営業社員だからうまくいったのか、それと
も他の営業社員でも同じ方法が使えるのかといった視点。

何度でも再現できる方法を見つけ、他の人でもうまくいく方法を開発
していくためにも、データに基づく営業管理が欠かせない。

●そこで、あなたの営業マネジメントを見なおすための格好の資料を
ご紹介したい。セールスフォース・ドットコムが発行しているもので、
『成功企業だけが持つ！営業マネジメント７つの力』という資料だ。

●営業を強化したい、企業変革に取り組みたいとお考えのあなたに是
非ご一読をすすめたい。
世界の先端企業が導入している最新営業マネジメントに接する良い機
会になるはずだ。これをプリントアウトし、会議で議論するのも有意
義なことだろう。

★「成功企業だけが持つ！営業マネジメント７つの力」（PDF、無料）
⇒ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=4603


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