がんばれ社長！今日のポイント

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15/09/17がんばれ社長！今日のポイント　「メガバンクのY支店長」

配信日：2015年09月17日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2015年9月17日号　VOL.3680　購読者:24,775名

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『メガバンクの Y 支店長』　


●銀行マンY は42歳のある朝、支店長就任の辞令を受け取った。就任
先は400支店あるうちの下から5〜6番目の成績の N 支店だった。
漁港として有名だが近代産業にはとぼしい。長年成績不振がつづき、
「廃止店舗」、つまり今のビル賃貸契約が満了を迎えたときは閉ざさ
れることが決まっていた。

●都市銀行の支店長ともなると黒塗りの大型乗用車に運転手がつく。
Y も就任の朝、その車で N 支店に到着した。閑散とした最悪の場所だ
った。N駅の裏側にあり、駅前の通行量にくらべて10分の1しかない。

●着任初日の朝礼で Y はこんなあいさつをした。

「この店は廃止されることが決まっています。私たちが何もしなけれ
ば一年もしたらこの支店はなくなります。この店があってもなくても
お客さんの生活や仕事はそんなに影響がないでしょう。長年成績が低
迷しているのがその証拠です。そうでなくても私たち銀行や銀行マン
はお客さまの評判が悪いのです。3時にはきれいにお客を追い出してシ
ャッターを閉じてしまう。景気の良い相手にはニコニコ近寄り、不景
気な相手にはみけんにしわを寄せて追い返す。銀行のことを良く言っ
てくれる人がどれだけいますか」

●Y 支店長のメッセージは辛口なものだった。28名の行員は皆、うつ
むいて押し黙るしかなかった。
「けどね、・・・」Y は表情をやわらげ、声のトーンを変えた。全員
が Y の顔をみた。

「だからこそね、この店が廃止になる前に、私たちでそんな世間の評
判をくつがえしましょうよ。地域になくてはならない愛されるお店に
なりましょう。本部の人たちがこの支店を残すと言ってくれるような
お店にしようではありませんか。そのために私はこの支店を運営する
基本方針をこのように定めたいと思いますが、皆さん、いかがでしょ
う」

【明るく大きく考えよう】

【本気こそ人を動かす】

●あらかじめ、達筆な女性行員に書いてもらった二つの書を掲げた。
半紙を縦に10枚つなげ、天井から床に届くほどの大きさだった。
その日から一ヶ月、毎日の朝礼で Y の 方針をみなで唱和した。ときに
は『権威』（後藤静香著）という詩集のなかから Y が気に入っている
ものを紹介した。そのひとつが「門のとびら」で、こんな詩である。

・・・
いかなる鉄門も必ず開く
いかなる難関も必ず通りぬけられる
開かないのは
確信が足りないからだ
たたきようが弱いからだ

一度たたいて開かずとも
二度たたけ
三度たたけ
五度たたけ
赤誠のこぶしでたたきにたたけ
門のとびらは必ずひらく
・・・

●「あそこは前に断られました」「あの会社は何度行っても社長が会
ってくれません」「あの家は他の銀行と長年取り引きしていますので
ウチが入りこむ余地はありません」
ベテラン行員ほど、売れない理由を説得力充分に語った。Y は断られ
たお客の門も七度たたくことを行員に徹底させた。

●詩の朗読を聞かされて「宗教じゃないの」と怪訝な顔をする行員も
いた。詩は宗教じゃない、人間としての心の叫びよ、と教えた。Y も
精神論だけでは支店の成績が伸びないことは分かっている。だが、ま
ず心の再建が必要と、後藤静香氏の詩を朗読した。

●Y は営業戦術においても部下の手本を示した。 大口客には Y 自らが
営業を担当した。
企業からみれば、運転手付きの黒塗りの車で都銀の支店長がやってく
る。門前払いにはできない。
だが立ち話で、「うちはお宅さんとは取り引きしませんよ」と予防線
を張る。そんなとき Y は破顔一笑してこう言う。

「いえいえ社長さん、今日は着任のご挨拶です。この街にはすごい経
営者がおられると聞いてお話しを伺いに参ったのです。
どのような経営をされてここまで立派な会社を作られたのか、勉強さ
せていただけませんか」
売り込みではないと分かり、相手はとりあえず応接に通す。話を聞き
ながら真剣にメモをする Y。あっという間に一時間経つ。
Y は時計をみながら腰を浮かせる。
「あ、もうこんな時間です。予約もなしに伺って一時間も勉強させて
いただいて本当にありがとうございました」
すると相手の社長は「いや、まだ私の話は始まったばかりなのでお時
間があれば昼ご飯でも一緒にいかがですか？鰻か蕎麦かトンカツか、
どんなものがよろしいですか？」
「いえいえ私は何でもいいんです。そんなことより社長のお時間は大
丈夫なんですか？」
「もちろん大丈夫です」
こうして取り引きが始まる。「この人と付き合いたい」と相手に思わ
せる魅力が Y にあった。

●Y は 戦術だけでなく戦略にも長けていた。

N 市 の一番高いところに登って街中を一望した。都会と違って建築ク
レーンが一基もない。「この街は大きくならない」と分かった。人口
が増える、会社や工場が増える、新しいビルが立って人の流れが変わ
る、といったことがなさそうな街だった。だったら公共投資予算を見
てみようと、Y は市役所に行き、予算書を調べた。道路工事、区画整
理、補修計画などにどの程度の予算が割り当てられ、その受注先はど
こなのか調べていった。そうすることでお金の流れが先回りで読める。
そうした相手を重点的に攻めた。

●行員を乗せるのもうまかった。「よくあのお客を落としたね、大変
だったでしょ。どうしてうまくいったのか、明日の朝礼で話してよ」
朝礼が表彰の場になった。おもしろいように業績は伸び、あっという
まに支店業績は前年比8倍になった。
本部から役員たちが見学にきた。N 支店は 廃止をまぬがれた。それど
ころか成績優秀店になり、ついには全行トップの支店になった。


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