がんばれ社長！今日のポイント

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15/02/18がんばれ社長！今日のポイント　「続・ある女性セールス」

配信日：2015年02月18日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2015年2月18日号　VOL.3535　購読者:25,089名

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『続・ある女性セールス』


●昨日の続き。

私のセミナーに参加されたひとりの女性は、Facebook でアポを取り
私にプレゼンすべく名古屋までこられた。その行動力は見上げたもの
だが、アポの取り方を間違えていた。

・私のビジネスの構想を聞いていただきたい
・武沢さんのお考えを伺いたい

といった知恵を求めるかのようなアポの取り方である。彼女はセミナ
ー受講者でもあるから無碍にお断りするわけにもいかない。彼女のた
めに私は時間を割くことにした。

●ところがお会いしてみると上司を伴っての商品説明、ビジネス勧誘
のような雲行きである。「それは話が違います」と手短に席を立つ羽
目になったわけだが、それでは、彼女は私に商品を売る可能性が最初
から絶無だったかというとそうでもない。実は私に商品購入させる武
器を彼女は手にしていたのだ。だが彼女はそれに気づかず、いや、準
備すらせずに名古屋に来た可能性がある。

●私ならこう準備し、こう売る。

武沢は分かりやすい人間である。メルマガや Facebook、ブログなど
でかなりいろんなことを公開しているからだ。それをチェックしてい
くと、頻繁に減量に取り組んでいることが分かる。しかも昨年10月か
ら11月にかけては、高血圧と貧血を理由に夜のネオン街で倒れ、救急
車で緊急搬送されたことが記事に載っている。倒れたとき右顔面を道
路に打ちつけ、右目を眼底出血して視力をかなり奪われたことも書い
てある。

●つまり今の武沢は、血圧を下げることや血液をサラサラにすること
や、視力を回復させることが健康上の至上命題になっていることが分
かる。まずはそうした話題から入っていく。

●人は商品ではなく「得られるゴリヤク」を買う。または「避けられ
る損失」を買う。自分が得られるゴリヤクが手に入りそうな情報や商
品があれば自らさがしてでも手に入れたいのが人間だ。

「なるほど、そういうことでしたか。武沢さん、ひょっとして今武沢
さんがお探しのものに対する最高の答えが、このドリンクである可能
性が高いです。なぜならこのドリンクに含まれる成分の……」
そんなプレゼンをされたら、私の上半身は45度に傾いていただろう。

●彼女の健康ドリンクがファスティングに最適であることや、血液サ
ラサラに効果甚大であることを訴求する。さらには、視力や疲労の回
復に効果が高いといわれる成分が多量に含まれていることから一本の
ドリンクのコストパフォーマンスが非常に高いことを訴える。そして、
まずは3ヶ月黙って飲み続け、身体や体調の変化を感じとっていただ
きたいと提案する。

横にいたＸさんが語ってくれた他社製品との比較やネットワークビジ
ネスがいかに合理的なビジネスで、尚かつ将来性が高い仕事なのか、
といった話はまったく私の心には届いていなかった。

●相手の関心がどこにあるのか分からない。初対面の相手なら尚更で
ある。だからいろんな話題を振って相手の関心を見極める必要がある。
私のようにすべての話題にひととおり関心があるかのように聞く人間
もいるが、内心ではこちらも相手を見極めようと計っているのである。
「ふんふん」という相づちだけを拠り所にしてはならない。

●よって結論：

・アポを取るときはフェアに。
・アポが取れたら相手を動かすツボをさがす準備をする。それはネッ
　トにアップされている可能性が高い。
・相手が得られる利益は何かを語り、その手段として自社製品を語る。
・相手の反応を鵜呑みにせず、相手の本質的な関心事項だけにしぼっ
　てセールスの会話の中心に据えつづける。


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【編集後記】


◆今日は「仕事力倍増セミナー Evernote 編」in 名古屋です。
ナレッジワーカーにとっての必須アイテムともいうべき Evernote を使った
アイデア管理、メモ管理、業務管理、人事管理、物件管理、経営計画書管理
など、実用的な話題を中心にお届けする予定です。私自身も楽しみです。

・2/18（水）名古屋 http://www.e-comon.co.jp/session/?p=4879
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