がんばれ社長！今日のポイント

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15/02/12がんばれ社長！今日のポイント　「素直にぶつかることに遠慮はいらない」

配信日：2015年02月12日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2015年2月12日号　VOL.3531　購読者:25,089名

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『素直にぶつかることに遠慮はいらない』


●30歳から経理財務畑に進み、それから25年ずっとその道を歩んでき
た。そんな A 氏が昨年社長に就任した。先代社長をずっと脇から支え
てきた功績が認められての器用である。謙虚な人柄に勉強熱心なとこ
ろも評価された理由だろう。

●ところが面白くないのは技術や営業部門の担当役員である。A 氏よ
り年齢も社歴も少し古い。先代社長がいない場面になると露骨に「技
術（営業）のことをご存知ないようですな」などと嫌味を言う。
A 社長が経営会議で改革案を述べると、「はばかりながら、いかにも
技術（営業）の現場をご存知ない方が考えそうな荒唐無稽の空論です、
としか申し上げようがない」などと言う。ときには、現場の専門用語
を駆使して社長を煙に巻くようなこともした。

●最初の一ヶ月はやりにくくてしようがなかったが、ある日の経営会
議の冒頭で A 社長は意を決してこう言った。

「この経営会議参加者のうち半数は私よりも社歴が長く、年齢も私よ
り上の先輩です」　列席者は社長が何を言いだすのかと注目した。

「若輩者の私が社長に就任したことに対してうれしくない気持ちでお
られるのは充分理解できます。しかし取締役会においてこの人事が可
決され、株主総会で承認されたものであるかぎり、私は身命を賭して
この責任を全うするつもりです。その覚悟をまず皆様にあらためて申
し述べます」　Ａ社長は深々と頭を下げた。
「そんな私が至らない部分を強固にサポートしていただくのが各部門
の担当役員である皆様です。その役割を全うしていただくことが会社
を預かる皆様の責務です」　列席者の顔をひとりずつ順に見ていった。

「仮に担当役員がそうした責務を果たそうとしなかったり、果たすこ
とができなかったり、傍観者をお決めになるようなことがあれば、こ
の会議への出席には及びません。ご自分が置かれている立場をよくよ
くお考えになったうえで、今後の発言や態度をご自身の責任において
お決め下さるようお願いいたします」

非協力的な役員は更迭する、という宣言だった。

●かつて松下幸之助氏が大学生を採用しはじめたときのこと。入社し
たばかりの若者が大学で学んできた専門用語を駆使して意見を述べた。
それをさえぎって、松下氏はこう言い放った。
「あんたの話は難しくて何がなんだかさっぱりわからん。難しいこと
を私にもわかるように話すのが大学出のあんたの役目やろう」

社長はもちろん、部門を預かるリーダーにもこうした素直な態度が欠
かせない。

●今日、私は渋谷のダイヤモンド社で対談することになっている。対
談のお相手はリアライズの青木毅さん。
ダイヤモンド社さんがくれた「対談主旨書」にはこんな質問が投げか
けられていた。これについて何か話さねばならない。

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１．いまの営業マンに必要なこととは？
２．社長に営業力がなくて現場の営業に意見ができないのはなぜか？
３．社長に営業力はあるが、属人的なもので、現場が育たないのはな
　　ぜか？
４．企業における営業の役割とは？
５．今後、求められる営業像とは？
　　ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

●知りたいことを知ることに遠慮は要らない。それは営業においても
同様である。相手がなにを望んでおられ、なにに困っているのかをラ
イバルよりたくさん聞き出すことができた人が勝つ。いかに上手に聞
き出すかの技術が求められるわけだ。
また、相手がなにかを知らないことに対してそれをバカにしてはなら
ない。見下すなんて問題外で、知らない人は知っている人の一瞬の表
情を見抜き、つき合うべき人か否かを決めていることを知っておかね
ばならない。


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【編集後記】


◆いまから渋谷へ向かいます。



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