がんばれ社長！今日のポイント

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がんばれ社長！号外PR版15/01/07　｢この二つの質問に即答できる経営者がどれぐらいいるか？」

配信日：2015年01月07日

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　号外だ！『がんばれ社長！今日のポイント』　15/1/7　購読者:25,162名
　
　発行者：有限会社がんばれ社長　代表　武沢 信行

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■■■『この二つの質問に即答できる経営者がどれぐらいいるか？』
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●昔、お客を大切にした会社は接待に力を入れた。お中元・お歳暮は
もとより、接待旅行に接待ゴルフ、接待麻雀、接待カラオケ。時には
料亭やナイトクラブにもご案内し、帰りにはタクシーチケットでお見
送り。パソコンの顧客データベースには接待の履歴や経費の金額など
が入力されていったし、年間スケジュールの中に接待行事がたくさん
組み込まれていた。

●ところがバブルが崩壊した 90年代前半以降、一転して接待にお金を
使わなくなった。接待する側もされる側もそんな余裕がなくなったと
いうべきか。

●企業の多くは接待を自粛した。そのついでとばかり、顧客のことを
あまり気にかけない会社も増えてきた。自社の有力な顧客が年間に幾
ら使ってくれているかを知らない経営者が増えてしまったのだ。

●経営者であるあなたに二つ質問がある。これに即答できるだろうか。

１．あなたの会社の売上上位 Best 3の顧客はどこですか？
２．その Best 3の会社との年間取引額はどの程度ですか？

その答えを紙に書いておき、正解を調べてみてほしい。正解する経営
者は少ない。むしろ違いにがく然としたり、何も答えられない経営者
もいる。

●社内のどこかにそのデータがあるわけだが、こうした情報は日頃か
ら経営者自身がチェックして頭に入れておくべき重要情報なのである。

経営者が毎日必ずみる経営コックピットを構築しよう。

●そのひとつの問題解決が Salesforce である。

たいせつな顧客管理ができるだけでなく、案件管理、商談管理、売上
予測、社内 SNS など多機能なソフトだ。しかし、まずは顧客管理など
の重要事項だけにしぼって使い始めれば良いだろう。
・取引額の大きい重点顧客はどこか
・最近、売上が急に増えた（減った）顧客はどこか
・相手の規模から考えて、当社がもっとシェアを高められるはずの顧
　客はどこか

毎日そうした判断をしている経営者なら、今年がどんな年になろうと
も必ず経営を見誤ることはない。

●Salesforce は月々わずかな金額で利用できる。しかもクラウドサー
ビスなので今日からすぐにデータを入力し、活用を開始できるのが人
気の秘訣。

「うちはまだそんな規模じゃない」「うちはそこまでたくさんの取引
先はいない」などと考えている人も多いそうだ。
それは認識を新たにすべきだろう。従業員数 1名でも使ってメリット
を感じられるのが Salesforce である。

●従業員 17名のあるエクステリア会社では、Salesforce と Box とい
うクラウドストレージを使って、お客の利便性を高め、地域内でシェ
アを伸ばしてきた。Salesforce は他サービスとの連携も魅力で、この
事例では Box との連携で、データ容量の問題も同時に解決した。
その事例資料はこちらで読むことができる。
営業幹部やスタッフにこの資料を印刷して回覧し「今年はこれでいく」
と宣言してみてはどうだろう。

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