がんばれ社長！今日のポイント

※メルマガ内容は省略されています。もっと詳しく見る

• 
• 

14/11/26がんばれ社長！今日のポイント　「建設会社「Ｙ」の予算編成の風景」

配信日：2014年11月26日

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2014年11月26日号　VOL.3483　購読者:25,985名

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

満足度が一度も90点以下になったことがない経営講座。おすすめ（武沢）↓
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■「中期ビジョン」の実現に挫折経験がある社長のみお読みください！
──────────────────────────────────
「この手さえ打てば、自社の近未来は明るい！」というビジョンの入手！
この期待に対する受講満足度で、６０回開催して一度も平均点９０点以下に
なったことがない伝説の経営者講座。不満評価の受講生には、全額返金する
本気の経営者講座。来春、経営者人生で最高の高揚感を入手してください。
■二世、三世経営者へのメッセージ⇒ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=4108
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


『建設会社「Ｙ」の予算編成の風景』


●建設会社「Ｙ」が 10月に前期を終えた。そこで「Ｙ」では、客先別
の売上高と粗利益高、粗利益率を集計した。集計表には、売上高の多
い順に 1番から 50番まで並んでいる。項目は、会社名とそれぞれの会
社の過去三期分の売上高、粗利益率、右端には社内担当者の名前が書
いてあった。
「Ｙ」では前期に 159社と取引があった。しかしあえて 50社だけの表
にしたのは、それだけで売上全体の 86％を占めるからだ。

●課長以上の役職者だけが集まって、半期に一度の営業戦略会議が始
まった。配付された資料をみて各自が自由に所感を述べた。

・Ｋ 社って過去三年、ずっと横ばいなのですね
・N 社にはいつも振りまわされっぱなしですが、全然儲けさせてもら
　ってないですね。担当の U 君はなにをしてるのだろう？
・今年 H 社の売上が一気に増えましたな。まだ 26位ですが今期は、
　もっと上位に行ってしかるべきだろうね
・ついに E 社がベスト 10から外れましたか。二年前の人事異動で支店
　長が変わってから当社のシェアが減りっぱなしですよ

●その集計表には見慣れない項目が幾つかある。まず、「シェア」と
「成長力」である。「シェア」とは客先ごとに当社がどの程度のシェ
アを取っているかを 10％きざみで記載したもの。担当者が推計で数字
を入れたものである。
もうひとつの「成長力」とは、業績の勢いを客先ごとに「A」、「B」、
「C」の三段階で評価した。
それらによって、単純に金額の大きいところが今期の「重点顧客」な
のではなく、今はまだ額が小さくても、営業活動に力を入れるべき相
手がどこなのか見つけやすくなるわけだ。

●集計表に「経理」という項目もある。
これは、支払いの遅滞がないことや、送金時に請求通りの金額を振り
込んできたかなどの実績を「A」「B」「C」で評価したもの。
一社だけ「S」があった。それは、いつも期日前に振り込みがあり、
しかもその都度、丁寧な連絡をくれるという。そうした気持ち良い相
手との関係は大切にしたいが、支払いが遅れたり端数を一方的にカッ
トして送金してくるような相手とは関係をもちたくない、というのが
「経理」評価の意味である。

●そうした一覧表をもとに、午前中の会議で今期の客先別目標金額が
すべて決まった。そのうち 10社を「戦略顧客」と位置づけ、前期実績
よりも大幅な受注増を目ざす。
また、20社を「重点顧客」と位置づけ、平均以上のアップ率で受注額
を定めた。これら 30社の顧客は、管理職や役員の一部が担当につく。
のこりの 20社は「レギュラー顧客」といい、原則として若手社員や新
入社員が担当することになった。

●午前の会議の最後は、「ファイアリスト」の検討だった。
「ファイア」とは英語で「解雇」を意味する。今期、幾らかの取り引
きが発生したものの、利益面や人間関係面において継続取り引きにふ
さわしくない客先がいなかったかどうか検討する。
これは前もって担当者と経理が話し合い、該当企業があればそのデー
タを会議に提出することになっていた。
その日の会議では、例年より多い 4社がリストアップされていた。そ
のうちの 2社は次回から見積もりに参加しないことが決まった。残り
の 2社については、次回の契約更新時に値上げ申請を申し出て、それ
が受理されない場合は契約更新を辞退する方針が決まった。

●昼食をはさんで午後の会議では、協力会社（外注先）についても同
様に議論した。過去三年間の発注金額の推移、想定シェア、業績の勢
い、経理、といった評価項目は客先別の書式と同じである。
もちろんこちらも「ファイアリスト」を検討する議題が用意されてい
たが、今年は「該当なし」だった。

●こうして午前 10時から始まった営業戦略会議は、午前 2時間、午後
2時間行われ、午後 3時に閉会した。

営業社員はこのあと忙しくなる。なぜなら、客先別・月別の受注計画
書を完成させるほか、年度予算値に足りない分は新規に客先開拓する
必要がある。そのための数字計画と行動計画を一週間後の営業会議で
プレゼンすることになっている。

●営業担当役員と責任者はさらに別の仕事が待っている。
「戦略顧客」や「重点顧客」に対してどのようなアプローチをするか
を明確にして経営会議の議題に議案書提出せねばならない。
また、新規の客先開拓のためにいつ、どのような方法でそれを行うの
かを営業会議で話し合い、その結果を役員会で承認されねばならない。
時には昨年のように「計画差し戻し」という異常事態になる場合もあ
り、人事考課にも大きく影響する。

●特別めずらしい事例ではないが、これが建設会社「Ｙ」の決算期と
半期終了時に行われる予算編成現場である。あなたの会社ではどのよ
うな風景があるのだろう。


★「がんばれ！社長」はこちらのブログでもお読みいただけます。
　「Best of がんばれ！社長」⇒ http://e-comon.jp
　
★買ってすぐに使えます。
　武沢おすすめの「2015年マンダラ手帳」
　⇒ http://ganbare.pk.shopserve.jp/
　
■■■　今日のおすすめ情報　■■■　

JMCA さんの最新刊がこちらです（武沢）↓
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■最新刊『社員の給料は上げるが総人件費は増やさない経営』
　どんな経営環境でも社員の給料を上げ、同時に増益を達成する
　財務のカリスマ社長が、小さな町工場を東証一部企業へと育て
　上げる中で実践してきた「佐藤式人件費コントロール」を公開。
　導入各社の成功実例とヒナ型実習で分かりやすく説く注目の書。
http://www.jmca.jp/prod/2299
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■「がんばれ！社長」が今募集中のセミナーはこちら

★2015対策セミナー
　「個人目標、ビジネス目標ブラッシュアップゼミ」（名古屋、東京）

あなた自身の強みを最大限に活かし、弱みを無力化し、ビジネスを大
きく飛躍させましょう。そのための考え方、手の打ち方を集中的に学
ぶ集中セミナーです。
会場は、
名古屋（11/28、金）と東京（12/11、木）で、時間は 14時から 18
時までの 4時間です。

◆内容：
　　　　１．現状分析のためのSWOT　個人SWOT、会社SWOT
　　　　２．Wish-Listから始める目標設定
　　　　３．重要な目標は行動計画に落としこむ
　　　　※　事前宿題：Wish-List100個以上の作成
◆受講費用：12,960円（税込）

◆対象者：起業家、経営者、自営業、幹部社員、専門職の方、それに
　　　　　準ずる方
◆得られるゴリヤク
　　　１．自社の強み・弱み・今後の可能性などがより深いレベルで
　　　　　理解できるようになります。
　　　２．その結果、これからのビジネスの方向性が明確になります。
　　　３．2015年の目標や計画が作れるようになります。
　　　４．講師や他の受講者など、気軽に相談できる仲間ができます。

◆申し込む
　・11/28（金）名古屋開催
　　⇒ http://www.e-comon.co.jp/session/?p=4505
　・12/11（木）東京開催
　　⇒ http://www.e-comon.co.jp/session/?p=4519

●「がんばれ！ナイト in 東京」開催決定

日時：12月11日（木）18:30〜20:30（受付18:10〜）
テーマは「経営者よ、目ざせ！コンサルタント」
　ゲスト講師：ドラゴンコンサルティング　五藤万晶さんです。
・対象：経営者、起業家、経営幹部、メルマガ・ブログ購読者
・会場：東京八重洲
　　　　アットビジネスセンター東京駅八重洲通
・内容：
　第一部「2015年計画の完成度を高める二つの計画書式」
　　　　講師 武沢 信行
　第二部「目ざせ！コンサルタント」
　　　　講師 株式会社ドラゴンコンサルティング
　　　　　　代表取締役 五藤万晶様
・参加費：4,320円

経営者の多くは、コンサルタントを目ざすべき。それが自社の本業を
発展させ、社員教育や後継者育成にもつながると説く五藤社長。氏は
日本で唯一コンサルタントをコンサルティングするコンサルタント。
辛口の講演内容はコンサルタントからも経営者からも人気です。
この機会に五藤さんの熱いメッセージをお聞きください。

終了後、有志で懇親会を行います。
・詳細、正式申込み
⇒ http://www.e-comon.co.jp/session/?p=4529

──────────────────────────────────
■『がんばれ社長！今日のポイント』広告キャンペーン開催中！
──────────────────────────────────
　いよいよ明後日、2014年11月28日（金）までのチャンス！

＜今なら5回掲載でこのお値段（いつもは3回掲載）＞
　ヘッダー広告　 47,520円　記事中広告　25,920円
　フッタ広告　　 10,584円　
　
＜号外広告（通常号外　 205,200円、簡易号外　97,200円）＞
　今なら10％引きでご利用になれます。
　初広告主は最大20％off でのお試し特価もご用意しました。
　
　※「通常号外」は早朝配信、「簡易号外」は夕方配信
　※料金はいずれも税込価格
　※「号外広告」は貴社独占広告ですので、最も効果が高くお勧めです。
　　また「号外広告」は、全面的に武沢が執筆いたします。御社の製品
　　サービスを告知したHPアドレスと訴求点をメールでお知らせ下さい
　※どうしてよいか分からないという方は広告事務局までお問い合わせ
　　を。会社名、担当者名、リンク予定URL、掲載ご希望日などを記入
　　の上、メールをお送りください。
　★詳細説明→ http://www.e-comon.co.jp/koukoku/
　必要な方には見積書、提案書、メディアガイドをお送りします。
　★連絡先：info@e-comon.co.jp、電話 052-968-2082（広告担当まで）

★がんばれ社長！広告とは ⇒ http://e-comon.jp/ad/

　※どうしてよいか分からないという方は広告事務局までお問い合わせ
　　を。会社名、担当者名、リンク予定URL、掲載ご希望日などを記入
　　の上、メールをお送りください。

　必要な方には見積書、提案書、メディアガイドをお送りします。
　★連絡先：info@e-comon.co.jp、電話 052-968-2082（広告担当まで）
　
☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★
このメールマガジンは「元気が出る社長メルマガ」をスローガンに毎日配信
しています。よろしければ、お知り合いの方々にも是非転送して教えてあげ
て下さい。
【発行者】有限会社がんばれ社長　代表取締役　武沢 信行
　　〒460-0002　　　名古屋市中区丸の内3-15-20　丸の内三幸ビル3階
【メルマガ登録・解除】 http://www.e-comon.co.jp/session/?page_id=3094
　または、 info@e-comon.co.jp宛てに登録・解除依頼メールをお送り下さい

【ホームページ】 http://www.e-comon.co.jp/
【メルマガバックナンバーを見る】 http://e-comon.jp
【「がんばれ！社長」の通販サイト】 http://ganbare.pk.shopserve.jp/
☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★

いよいよ今週 28日（金）受付分までです。（武沢）↓
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
トライアル価格　20%off　（号外・簡易号外のみ）新規クライアント様限定

※ヘッダー・記事中・フッターは　通常 3回掲載のところ 5回掲載に増量

詳細はこちら → http://www.slideshare.net/imbok/ss-40750543
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

★評判の電子書籍（小説）がこちら↓
武澤 信行の小説『ウオダイ物語』 http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=3854
　　　〃　『アジアの小太陽』（上） http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=3853
　　　〃　『アジアの小太陽』（下） http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=3873
　　　〃　『僕のリバティ・トリップは終わらない』
　　　　　　　　　　　　　→ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=3920

【編集後記】


◆年末の大掃除を前にして、この時期にあえて席替えを企てる会社が
あります。席替えにともなって必ず荷物の整理が行われるからで、面
白い試みですね。気分も一新するし、私もやってみようかな。


◎がんばれ社長！今日のポイント
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000041796/index.html