がんばれ社長！今日のポイント

※メルマガ内容は省略されています。もっと詳しく見る

• 
• 

14/10/16がんばれ社長！今日のポイント　「営業管理という濡れタオルをギュッと絞ろう」

配信日：2014年10月16日

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2014年10月16日号　VOL.3456　購読者:25,985名

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

2015対策セミナー開催決定！
　　「個人目標、ビジネス目標ブラッシュアップセミナー」（名古屋）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
あなた自身の強みを最大限に活かし、弱みを無力化し、ビジネスを大きく飛躍
させましょう。そのための考え方、手の打ち方を集中的に学ぶセミナーです。

◆日時：2014年 11月 28日（金）　14時〜18時 （受付 13時半〜）
◆会場：名古屋 丸の内「清風ビル」　２F 大会議室
◆内容：
　　　　１．現状分析のためのSWOT　個人SWOT、会社SWOT
　　　　２．Wish-Listから始める目標設定
　　　　３．重要な目標は行動計画に落としこむ
　　　　※　事前宿題：Wish-List 100個以上の作成
◆受講費用：12,960円（税込）
　終了後、希望者で懇親会を行います。お時間の許す方はご参加ください。
　「世界の山ちゃん」で会費 3,500円程度。
◆対象者：起業家、経営者、自営業、幹部社員、専門職の方、それに準ずる方
◆得られるゴリヤク
　　　１．自社の強み・弱み・今後の可能性などがより深いレベルで理解でき
　　　　　るようになります。
　　　２．その結果、これからのビジネスの方向性が明確になります。
　　　３．2015年の目標や計画が作れるようになります。
　　　４．講師や他の受講者など、気軽に相談できる仲間ができます。
https://www.facebook.com/events/401382356675682/401382670008984/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


『営業管理という濡れタオルをギュッと絞ろう』


●ギュッとしぼればポタポタっと利益とキャッシュが滴りおちる濡れ
タオル、それが「営業管理」である。
私が 40歳でコンサルタントを始めたころ、仕事は二つの業務に大別さ
れていた。
ひとつは「経営計画書」づくりのサポート、もうひとつが「営業改革」
のお手伝いである。

●いくつかの会社では、営業社員と一緒に客先に出向き、実践指導し
たこともある。私が美容室に飛びこんで野立看板の営業をしたことも
ある。
また、注文住宅会社、パチンコチェーン、家電量販店、野立看板広告
社、地方コンビニチェーン、運送業、冠婚葬祭社、水道工事店、エク
ステリア販売会社などでは、その会社独自の営業マニュアルづくりの
お手伝いもした。

●成長する会社には独自の営業マニュアルがあったり、データに基づ
く営業管理が出来ている。
いま見てみたら、ある注文住宅会社の営業マニュアルがキャビネット
にあったので、今日はその目次だけをご紹介したい。その会社の社長
や営業幹部と一緒になって半年かけてつくった労作である。

１．新人営業社員のあなたに（オリエンテーション）
２．基礎知識としての「営業数字、経営数字」
３．経営理念を実践する「顧客第一主義の営業とは」
４．見込客発見の心構えと技術
５．新規商談の前準備
６．劇的な効果をあげる商談の技術
　　（別冊「商談マニュアル」では想定会話が収録されている）
７．商談後のランクアップ活動
８．スマートな販売締結の技術
９．時間管理・自己管理の達人になる
１０．紹介獲得と有力者の育成
１１．既存客満足を高めるフォローアップ活動
１２．ローマは一日にしてならず
　　「ROMA」レポート・オブ・マイ・アクション（あなたの営業活
　　　動記録）を付ける
１４．日報、案件報告書、月間週間計画書の書き方、活用の仕方
１５．コミッションシステム「あなたの年収を決めるのはあなた」
１６．むすび

●それぞれの項目が 10ページから 20ページほどあるので、全体では
200ページを超える分量だ。A４のルーズリーフに納められ、ページ単
位で改訂できるようになっている。

●マニュアルを作るのは造作ないことだが、それを社内に根づかせる
には時間がかかる。マニュアルに基づいて営業社員の動きを変え、会
議やミーティング、教育や評価、賃金までをも変えてしまう必要があ
る。それには 1年以上の歳月を要するが、それをやった会社は着実に
営業力を高めていく。

●管理が下手な会社は結果管理しかやれていない。
「目標 100万円に対して昨日までの実績は 20万円だ。すでに月の半ば
まできているのに、お前、どうするつもりだ」
「はい、がんばります。月末に大きな商談が控えていますから必ずそ
れを受注して目標達成します」
「本当か？」
「はい、石にかじりついてでも達成します」
「君には期待してるんだぞ」
「はい、ありがとうございます。がんばります！」

こういうのを結果管理といい、多くの場合、期待は裏切られる。そう
すると営業会議はお互いの未達の言い訳をする場になり、業を煮やし
た社長は、営業会議の場において根本的なことから説教を始めねばな
らなくなる。こうした営業会議は雰囲気が重く、営業社員にとっても
社長にとっても、ムダで非効率なことである。かといって会議を止め
てしまったらもっとひどいことになりそうでやめるわけにもいかない。

●大切なことは、営業社員に期待することや具体的な役割が明確にな
っていることと、データに基づくプロセス管理がきちんとできている
ことだ。

「当初の活動計画では今日の時点で 400電話、20アポイント、15商談
が出来ているはずだが、どうだい？」
「はい、電話本数は 93％の達成ですがアポと商談の数は 105％超と計
画通りです」
「困っていることはないか？」
「今日のところはありません」
「よし、引きつづきその調子で動いてくれ」
「はい、わかりました」

●やるべきことがわかっていて、共有すべきデータも分かっていると、
営業部長も社長もマネジメントすべきことは絞られてくる。

ひとつの事例として株式会社セールスフォース・ドットコムの営業管
理を見てみたい。同社はなにしろクラウド型の営業管理ソフトを販売
している会社なので、同社のソフトをフル活用している。
その結果、なんと７つのムダがなくなったという。その７つのなかに
営業会議の開催まで含まれているというから、きわめて先端的な営業
管理といえよう。

●こういったソフトを使うことで営業の管理力がグンと高まるのであ
れば、これほど安くつく投資はない。営業管理という濡れタオルを絞
る方法がこれで分かるはずだ。

★無料 eBook をダウンロードして読む
「セールスフォース・ドットコムには存在しない７つのムダ」（PDF)
　→ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=4042



■■■　今日のおすすめ情報　■■■　

＜武沢より＞
■札幌のある女性起業家は、ネット「社長の朝礼」の場を利用し、全
国の経営者に意見を質問をぶつけています。仙台の男性経営者は、自
社のビジネスプランをこの場で発表し、意見を集めようとしています。
経営者の集まりだからこそ使える人的資産がここにあります。

【「がんばれ！社長」の全国「社長の朝礼」】
10/18（土）はファッションビジネスで急成長の年商数億企業が自社
の経営計画を「社長の朝礼」の場で発表されます。
あと 9名様 メンバー追加募集します。
※貸し切りミーティング（一対一 or 武沢対社内役員）も準備中です
⇒ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=4006

──────────────────────────────────
■『がんばれ社長！今日のポイント』は、あなたの顧客創造を応援します
──────────────────────────────────

＜3回掲載でこのお値段＞
　ヘッダー広告　 47,520円　記事中広告　25,920円
　フッタ広告　　 10,584円　
　
　号外広告（通常号外　 205,200円、簡易号外　97,200円）は1回配信

　※「通常号外」は早朝配信、「簡易号外」は夕方配信
　※料金はいずれも税込価格
　※「号外広告」は貴社独占広告ですので、最も効果が高くお勧めです。
　　また「号外広告」は、全面的に武沢が執筆いたします。御社の製品
　　サービスを告知したHPアドレスと訴求点をメールでお知らせ下さい
　※どうしてよいか分からないという方は広告事務局までお問い合わせ
　　を。会社名、担当者名、リンク予定URL、掲載ご希望日などを記入
　　の上、メールをお送りください。
　★詳細説明→ http://www.e-comon.co.jp/koukoku/
　必要な方には見積書、提案書、メディアガイドをお送りします。
　★連絡先：info@e-comon.co.jp、電話 052-968-2082（広告担当まで）

★がんばれ社長！広告とは ⇒ http://e-comon.jp/ad/

　※どうしてよいか分からないという方は広告事務局までお問い合わせ
　　を。会社名、担当者名、リンク予定URL、掲載ご希望日などを記入
　　の上、メールをお送りください。

　必要な方には見積書、提案書、メディアガイドをお送りします。
　★連絡先：info@e-comon.co.jp、電話 052-968-2082（広告担当まで）
　
☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★
このメールマガジンは「元気が出る社長メルマガ」をスローガンに毎日配信
しています。よろしければ、お知り合いの方々にも是非転送して教えてあげ
て下さい。
【発行者】有限会社がんばれ社長　代表取締役　武沢 信行
　　〒460-0002　　　名古屋市中区丸の内3-15-20　丸の内三幸ビル3階
【メルマガ登録・解除】 http://www.e-comon.co.jp/session/?page_id=3094
　または、 info@e-comon.co.jp宛てに登録・解除依頼メールをお送り下さい

【ホームページ】 http://www.e-comon.co.jp/
【メルマガバックナンバーを見る】 http://e-comon.jp
【「がんばれ！社長」の通販サイト】 http://ganbare.pk.shopserve.jp/
☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★

■関西の皆さまへ

10月 19日（日）は「がんばれ！ナイト」in 大阪開催
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇◆◇テーマ：「ビジネスに活かすインド占星術ジョーティシュ」◇◆◇

あなたらしく、楽に、楽しく生きる本当の幸福を手に入れる近道、それは
天命と運命を知ることです。5000年以上昔の古代インドに端を発した占星
術「ジョーティシュ」が苗木邦王氏によって現代の日本に蘇りました。
一般的に知られている占星術とは一線を画し、個人の性格や将来を正確に予
測できると定評があります。
日時：2014年 10月 19日（日）17時 15分〜19時 15分
内容：第一部：武沢スピーチ　
　　　『2015年目標の設定は、天命を知るところから始めよう』
　　　第二部：特別ゲスト　苗木邦王氏　
　　　『天命をビジネスに活かすインド占星術』
参加費　3,240円（税込）　希望者で懇親会あり
申込み → http://www.e-comon.co.jp/session/?p=4419
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【編集後記】


◆これ、わかります？
　　　・役人に知り合いありしニンニク屋
　　　・世の中ね顔かお金かなのよ
　　　・夜、板橋に柴田いるよ
　　　・肉の多い大乃国
　　　・は？野田？え？総理？ウソ…枝野は？



◎がんばれ社長！今日のポイント
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000041796/index.html