がんばれ社長！今日のポイント

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14/09/30がんばれ社長！今日のポイント　「加齢を武器にする仕事」

配信日：2014年09月30日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2014年9月30日号　VOL.3445　購読者:25,985名

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10/2（木）午後「がんばれ！社長 スペシャルセミナー」in 東京 八重洲

　　テーマ：『業績目標達成のための 6大戦略』
　・・・これを知らないと業績目標は無意味なものになる・・・
・主な内容
　　　売上を分解すると見えてくる手の打ち方
　　　顧客満足の向上は NPS の把握から始める
　　　新規客の獲得のための七つの戦術
　　　客単価向上は比較的簡単。ただ、副作用がある
　　　リピート率の向上、リピート頻度の向上を計る
　　　去って行ったお客を取りもどす
　　　お客が去って行かない仕組みづくりは意外にカンタン
　　　創業者が語る大塚商会の強み
　　　成功を拒否した発明王
　　　メニュー表も料金表もない会社が大半
　　　ロバをプレゼントするおじいちゃんのエピソード
　　　「紫の牛」を売った純和風旅館の起死回生策
　　　サクセスフォーミュラ（営業成功公式）を編み出す
　　　商談向上の鍵はスクリプト（台本）から
　　　など
・講師：武沢 信行
・日時：2014年 10月 2日（木）　15時 00分〜18時 00分
・申し込み・詳細
　→ http://www.e-comon.co.jp/session/?p=4386
　※終了後、同じフロアで「がんばれ！ナイト」を開催します。
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『加齢を武器にする仕事』


●サラリーマンをしていた 30年ほど前、自分の将来をきりひらこうと、
モティベーションと目標設定を学ぶ教材を買った。
収入からみてかなり高い投資だったが 5年分割で購入し、朝晩真剣に
勉強した。
当時、岡崎（愛知県）に住んでいたが、名古屋の代理店から購入した
ので、名古屋まで毎月足を運んでフォローセミナーを受けた。

●何度か通ううちに、この商品を販売したいと思うようになった。聞
いてみると、その当時（ 1985年頃）、福岡、京都、広島の一部の優
秀なカリスマ・セールスマンだけが驚異的な販売実績をあげているも
のの、多くのセールスマンはあまり実績が上がらず定着率も良くない
とのことだった。

●30歳だった私はすでに婚約もしていた。このフルコミッションの仕
事で成功して将来はなにかの社長になると婚約者に伝えたが、「え、
この状況で転職？」と不安そうだった。
婚約者の親も心配したが、「心配は要りません。私に任せてほしい」
と説得した。

●自費で東京に行き、ベーシックトレーニングを受けることにした。
私より少し若い男性が参加していた。東京に新しく代理店を作ったと
のことで、彼は、成功する人特有の強いオーラとふくよかな笑顔が印
象的だった。その若い社長は、すぐに I さんという男性をリクルート
し、 I さんの大活躍のおかげもあって、あっという間に日本一の代理
店を作りあげた。
個人的カリスマに依存する販売ではなく、組織的な営業チームをつく
って、普通の個性、普通の技量のセールスマンでも普通以上の成果を
上げられるようにしなければならない、という手本になるような代理
店を作ったのだった。

●奇しくも、それと同じ主旨の取り組みをしたのが大阪の青木さんだ
った。大阪のセールスマネージャーに就任した青木さんは、説得力あ
る商談をして、相手を言葉で圧倒し、説得販売するやり方は今の若い
人にはムリだと考えた。
むしろ反対に、効果的な質問をいくつか用意し、タイミングよくそれ
を発することによって、相手（大半は年長者）がご自分自身に売り込
んでいくような商談技術を開発した。「質問型営業」とでもいえるや
り方で大阪の代理店を大きくしていった。

●その後、私も名古屋のセールスマネージャーになり、名古屋の販売
組織を強くしていった。
こうした新興代理店の「東京」「名古屋」「大阪」が爆発的に成績を
伸ばし、会社全体はサッカークラブチームを所有するほどまでに繁盛
していった。

●実に不思議なことがある。
その当時の東京、名古屋、大阪のマネージャーが 30年経った今、三人
ともコンサルタントとして独立し、メルマガを書いて多くの読者を集
めているということである。

三人は、表面的にはよく似た仕事をしているようだが、実はまったく
異なる仕事をしている。

I さん（56）は、経営者や営業責任者にマーケティングを教えている。
青木（59）さんは、営業責任者や営業マンに営業技術を教えている。
私（60）は、経営者に生きざまを訴えたいと思っている。

●今日はどうしてこんな記事を書いたのかというと、最近、青木さん
の新著を読んだからであろう。あのころの良きライバルたちが 30年経
った今も、充実した仕事をされているのにうれしくなってこんな記事
を書いてみたくなった。

●青木さんがテレビに出た
https://www.youtube.com/watch?v=xPC2VLJHBX4

●青木さんが新しい本を書いた （今、 Amazon キャンペーン中）
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●青木さんが 11日間連続のメール講座を無料でやっている。
『質問型営業「トップセールスマスタリーへの道」』
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・主な内容
第一日目【「質問型営業」オリエンテーション】
第二日目【「質問型営業」の根底にある人間の行動原理を理解する】
第三日目【「質問型営業」でアポイントメント取りの確率向上】
第四日目【「質問型営業」でアプローチが楽で効果的になる】
第五日目【「質問型営業」のアプローチ三段階質問をマスターする】
第六日目【プレゼンテーションに入る前に必ず発するべき質問】
第七日目【「質問型営業」の神髄、クロージング必殺質問】
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●これからますます加齢が武器になるような仕事をしていきたいもの
である。


●「がんばれ！社長」はこちらのブログでもご覧になれます。
　→ http://e-comon.jp


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■『がんばれ社長！今日のポイント』は、あなたの顧客創造を応援します
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【編集後記】


◆昨日は名古屋でハングアウトセミナーでした。全員がその場でハングアウト
でコンタクトを取り合う実験を行い、無事成功しました。
こうした便利なツールはどんどん普及していってほしいですね。



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