IT業界の裏話
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[IT業界の裏話-0321]サプライズのない会議を目指せ
配信日：2009年05月20日
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2009年5月20日発行（5000部）
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■■ ＩＴ業界の裏話−−−−−−−−−−−−−−−−−−−No.321
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どうも、吉澤準特です。
ストレングスファインダー、私の周りで流行ってます。
まだ体験していない方、是非どうぞ。
→ http://it-ura.seesaa.net/article/118437991.html
▼ INDEX ▼
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■ 業界裏話 ：サプライズのない会議を目指せ
■ Hot Topic ：絶対に読んでほしい本「さあ、才能に目覚めよう」
■ レポート提供
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■ 業界裏話 ：サプライズのない会議を目指せ
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会議では、議論の落しどころとして、意見が対立する人々の妥結点を見出
すことが重要になります。でも、どうせならできるだけ有利な状態に持っ
ていきたいですよね。
このとき役に立つのが交渉学のBATNA（バトナ）という考え方です。
BATNAとは、Best Alternative to a Negotiated Agreementの略で、最初に
提示した条件で交渉が決裂した時に採用する最も良い代替案という意味で
す。一言で表現するなら「次善の策」でしょうか。
交渉学では、相手のBATNAを知って対策を立てることで、BATNAを使えない、
もしくは使っても意味が無い状況に持っていき、自分を有利な立場に置く
ことを考えますが、ファシリテーターにとっては意見が対立する人々の間
を取り持って議論をまとめるためにBATNAを使います。
例えば、次のようなシチュエーションを考えてみましょう。
『営業部門のA課長はどうしても取りたい案件があり、開発部門で発言力の
あるB主任に引き受けてもらいたかったが、B主任は、この案件によって
開発部門の作業負荷が高まり、デスマーチになる可能性が高いと判断し、
3ヶ月の納期延長が認められなければ引き受けないと突きかえした。
B主任は、この案件を引き受けることは可能であったが、この案件がダメ
になっても現在取り組んでいる別案件の仕事でしばらく忙しいので、当
面の仕事には困らないが、A課長が納期延長に1ヶ月でも応じてくれれば、
引き受けても良いと考えていた。
一方のA課長は、B主任が納期の2ヶ月延長で妥協してくれるなら何とかク
ライアントを説得してみようと思っていたが、どうしても3ヶ月延長を主
張するなら、今回は案件を諦め、今後はB主任に仕事を回すのをやめよう
と考えていた。』
交渉が成立しなかった場合の選択肢がBATNAですから、このケースでA課長
とB主任のBATNAを整理すると次のようになります。
A課長のBATNA：
「今回は案件を諦めるが、今後はB主任に仕事を回さない」
B主任のBATNA：
「今回は協力せず、別案件の仕事に集中する」
議論の落としどころを見つけるためには、双方のBATNAを無効化して議論の
テーブルから逃げられないようにすることが重要です。このケースでは、
A課長とB主任のBATNAを無効化するならば、次のような状況に持っていく必
要があります。
A課長のBATNAを無効化：
「今後もB主任に仕事を依頼せざるを得ない状況を作る」
B主任のBATNAを無効化：
「別案件の作業負荷を下げ、A課長の依頼を断る理由をなくす」
1つ目は、特定領域の開発は全てB主任が絡むようにするといった方法が考
えられますし、2つ目は、B主任と開発部門が担当する一部業務を別の人間
に付け替えることで実現できるでしょう。こういったアクションは事前に
様々な調整が必要になりますから、それを根回しで対処するのです。
こうすると、A課長もB主任も議論から逃げる理由を失うので、あとはお互
いが譲歩できる範囲で刷りあわせを行うことになります。ここでZOPA
（ゾーパ）というものを考慮します。
ZOPAとは、Zone Of Possibe Agreementの略で、交渉学では交渉可能価格帯
という呼ばれているものですが、ここでは「譲歩による合意が可能な範囲」
と理解して下さい。
B主任は納期の延長が1ヶ月でも認められれば受注しても良いと考えていま
した。つまり、B主任のZOPAは納期の1ヶ月以上の延長になるわけです。
一方、A課長は2ヶ月程度の延長ならクライアントに嫌な顔をされても何と
か説得できると踏んでいたとしましょう。すなわち、A課長のZOPAは納期の
2ヶ月延長までです。
ということは、納期延長が1ヶ月以上2ヶ月以内であれば両者が合意できる
ことが分かります。
一方で、A課長、B主任ともできるだけ良い条件を通したいとも思っていま
す。このとき、自分のZOPAを相手に知られてしまえば、相手は自身のZOPA
と照らし合わせ、最も自分が利する選択肢を主張するでしょう。
事前にBATNAが潰されていれば、相手は交渉に応じざるを得ません。そうな
ると、無駄な駆け引きで会議の時間を浪費し、時間切れに達しなければ結
論が出ないという不毛な状況に陥ることもあり得ます。
もしファシリテーターが意見対立者それぞれのBATNAとZOPAを探り当てるこ
とができていれば、皆が納得できる折衷案を速やかに合意することができ
るでしょう。
（このエントリーへのコメントはこちら）
→ http://enterprisezine.jp/article/detail/1417
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■ Hot Topic ：絶対に読んでほしい本「さあ、才能に目覚めよう」
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ビジネス系の自己啓発本が巷に多く溢れる中で、最近、これはとても面白
いと思った興味深い書籍を見つけました。
既に発刊されてから8年も経っていますが、「7つの習慣」
（http://it-ura.seesaa.net/article/117318575.html）宜しく、まったく
色褪せていないです。むしろ、ある程度社会経験を積んだ方が真摯に内容
を受け止めることができる分、さらに有益かもしれません。
その書籍は「さあ、才能に目覚めよう〜あなたの5つの強みを見出す、活か
す〜」（マーカスバッキンガム＆ドナルド・クリフトン）といいます。
書籍を購入するとオンライン強み診断を受ける権利（パスコード）が付い
ており、そのパスコードを使って以下のサイトから自分の強みを調べるこ
とができます。
（ストレングス・ファインダー）
→ http://sf1.strengthsfinder.com/ja-jp/homepage.aspx
ストレングスファインダーでは、全部で34の資質から自分が持つ5つの資質
を知ることができるのですが、これがとてもすばらしい。なるほど〜と頷
けるものが多いですが、その切り口が斬新で分かりやすいのですよ。
どんなものがあるか、これは調べればすぐに分かるので34の強みを以下に
列挙しておきましょう。
アレンジ／運命思考／回復志向／学習欲／活発性／共感性／競争性／
規律性／原点思考／公平性／個別化／コミュニケーション／最上志向／
自我／自己確信／社交性／収集心／指令性／慎重さ／信念／親密性／
成長促進／責任感／戦略性／達成欲／着想／調和性／適応性／内省／
分析思考／包含／ポジティブ／未来志向／目標志向
私のストレングスは、最上志向／自我／コミュニケーション／社交性／適
応性でした。
参考までに、私のストレングスのひとつでちょっと変わった資質である「
最上志向」に関する解説を一部抜粋しておきます。
『優秀であること、平均ではなく。これがあなたの基準です。平均以下の
何かを平均より少し上に引き上げるには大変な努力を要し、あなたはそ
こに全く意味を見出しません。平均以上の何かを最高のものに高めるの
も同じように多大な努力を必要としますが、はるかに胸躍ります。自分
自身のものか他の人のものかに関わらず、強みはあなたを魅了します。
あなたは自分の弱みを嘆きながら人生を送りたくありません。それより
も、持って生まれた天賦の才能を最大限に利用したいと考えます。 』
実際には資質ごとにもっと詳細な解説がそれぞれ出てきます。それと書籍
の内容を照らし合わせながら、自分の強みを積み上げていくことが本書の
使い方になるでしょう。
これまでの自分を噛み締め、今の自分がどのような立ち位置にいるかを理
解し、これからの自分に何を求めていくのかを考えることができる良書だ
と断言できます。
強み診断は本書を購入しないと受けることができませんから、できれば図
書館で借りるよりは本書を購入することをオススメします。
（amazonでチェックする）
→ http://it-ura.seesaa.net/article/118437991.html
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【文書名】 ＩＴ業界の裏話
【発行者】 吉澤準特
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編集後記）
ここのところ、会議が多すぎて死にそうです・・・
根回しの数が多すぎでです・・・
民間企業ではないので、そういうのに細かいのです・・・・・
