がんばれ社長！今日のポイント

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14/02/06がんばれ社長！今日のポイント　「まくら、さわり、おち」

配信日：2014年02月06日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2014年2月6日号　VOL.3288　購読者:26,760名

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『まくら、さわり、おち』


●落語は「まくら」「さわり」「おち」の三部構成でできている。真
打ちクラスになると、客席の顔ぶれをみて瞬時に「まくら」を変える
こともするらしい。
「まくら」からスムーズに「さわり」（「本題」ともいう）につなげ
ていくのが腕の見せどころでもある。

●「まくら」が上手い噺家の筆頭は柳家小三治で、高座でつかった様
々な「まくら」を本にしたところ、実によく売れている。
タイトルはそのものずばり『ま・く・ら』である。

ご本人が「なんでこんなに売れてるの？」といぶかしがるほどよく売
れて、ついに続編まで出た。それが、『もひとつ ま・く・ら』という。
よくできた「まくら」は活字になってもおもしろいもので、電車で読
むときには周囲に変に思われないようにせねばならない。

●講演やセミナーでも「まくら」が役に立つし、ちょっとしたスピー
チや会議でのあいさつ、自己紹介などにも「まくら」に相当する「つ
かみ」ネタをもっていると重宝する。それによってお互いの緊張が解
けるし、好感度がグーンとアップするからだ。

●一昨日号で岩崎一郎氏がシャイな自分を変えるために街頭で 3,000
人に話しかける実験をした、とご紹介した。
話しかけの第一声を何にするかによって、相手が足早に去って行った
り、立ち止まってくれたりする。その差は歴然であることに気づいた。
日本でもっとも効果的だったのは「すいません、道をお尋ねしたいの
ですが…」であることも氏が現場で見つけた知恵である。

●とにかく立ち止まってくれた相手に対して本当に道を聞く。
その場所は相手が知っているメジャーな場所でなければならないだろ
う。問題はそのあとだ。
相手が道順を教えてくれているほんのわずかな時間の中で次の会話の
糸口を発見しなければならない。なぜなら、道を聞くことが目的では
ないからだ。

・目的地のその場所へ行こうとしているのはなぜか
・自分はどのようなことに興味をもっているのか

など、自己開示を 30秒で行うと良いと岩崎氏。その間、相手を観察し
ながら次の話題のネタを見つける。今度は相手に話をしてもらう番で
ある。このように交互にいくつかの話題を交換しあっていくと会話に
リズムが生まれる。それがうまくいくと会話が弾みだす。
そのあたりの詳細は岩崎氏の本に譲るが、こうした会話術は営業社員
研修にも盛りこみたいものである。

●営業の世界では AIDMA （アイドマ）という言葉が有名だ。

最初の「 A 」はアテンション。どうしたら注意をひきつけることがで
きるか。次の「Ｉ」はインタレスト。どのようにしたら興味をもって
もらえるかである。この二つを総称して「つかみ」とも「まくら」と
もいう。

次の段階の「 D 」はデザイア（欲しくなる）なので、これはプレゼン
テーション（売り込み）の段階。そして「 M 」は相手にゴリヤクをメ
モライズ（連想）してもらう段階。
最後の「 A 」はアクション。確信と行動を相手から引き出すためのク
ロージングの段階となる。

●落語と商談を対比するとこうなる。

「まくら」　アプローチ
「さわり」　プレゼンテーション（商談）
「オチ」　　クロージング

一番むずかしいと感じるところは人によって異なるだろうが、おそら
く「まくら」が最難関ではなかろうか。そこをトコトン磨くことがで
きれば、「さわり」も「オチ」も自然に上達するに違いない。

●蛇足ながら、
おととい「明日につづく」で終わっていながら、昨日は別の話題だっ
たではないか、というご指摘を複数頂戴した。きっちりお読みいただ
いている証拠であり、そうしたクレームは作者にとって少しうれしい。

★「ま・く・ら」（柳家小三治）
→ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=3820
★「もひとつ ま・く・ら」（柳家小三治）
→ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=3821



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【編集後記】


◆「計画合宿」in 名古屋の様子を2分12秒のムービーにしました。
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