がんばれ社長！今日のポイント

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14/02/04がんばれ社長！今日のポイント　「瞬時に相手との距離を縮める」

配信日：2014年02月04日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2014年2月4日号　VOL.3286　購読者:26,760名

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『瞬時に相手との距離を縮める』


●ある朝のこと、
早めにオフィスに着いて本を読んでいたら電話がなった。
本が面白い場面にさしかかっていたし、始業前でもある。そのまま放
置していたが、10回を過ぎても切れない。よほどの用事かもしれない
と思い、受話器をとりあげた。

「おいそがすぃどこ、もしわげねが」
と女性の声。東北弁なまりだろうか、若い女性の声だ。

“いったい何だろう”、心に疑念が浮かぶ。

●話を聞いてみたら通信コストを下げる提案だという。要するに飛び
込みの営業電話だったわけだが、東北弁丸だしの営業電話は印象的だ
った。たまたま興味がなかったのと、本の続きが読みたかったので早
々にお断りしたが、今まで受けてきた営業電話とはひと味もふた味も
違う新鮮さが忘れられない。

●もしその女性の会社が、営業に特色をもたせるためにあえて地方の
言葉を話す社員を採用しているとしたら、それもひとつの戦術といえ
るだろう。

●40歳を過ぎても人づきあいが苦手だったという岩崎一郎氏がアメリ
カの街頭で 3,000人に声をかけた。それは、自分を克服するトレーニ
ングであった。
その結果、見事に変身を遂げた岩崎氏だが、トレーニングで学んだの
は、「話がうまい人のマネをするのは逆効果」であるということ。
話が苦手な人は、それを前提にした話術を身につけないと一生コンプ
レックスから抜け出せないという。

●話そうとせずに聞き出そうとすることが大切であるわけだが、いた
ずらに質問を投げかけても相手に怪訝に思われてしまう。そこで様々
な工夫が必要となるわけだ。話術コンプレックスをもった人が瞬時に
相手との距離を縮めるための知恵が氏の本に書いてある。

●たとえば相手の人に立ち止まってもらう工夫。
アメリカには「 Hi! 」という言葉があり、それを無視する人はほとん
どいない。たとえ路上で知らない人にそう言われても、よほど怪しげ
でない限り、とりあえずは「 Hi! 」を返してくれるそうだ。

●ところが日本には ハイ！に相当する言葉がない。
路上でいきなり「やぁ！」では馴れ馴れしい、「こんにちは」では怪
しげだ。そこで岩崎氏は「すみません」と声をかけてみた。だが、キ
ャッチセールスやナンパと思われるのか、顔も向けずに足早に立ち去
るばかり。
そこで、「すみません、道をお尋ねしたいのですが…」に変えてみた
ら高確率で止まってくれるようになった。
これが「つかみ」というものだろう。
マーケティング用語の「 AIDMA 」の最初の「 A 」（アテンション、
注意をひく）に成功したわけだ。

●営業でもそうした知恵の発揮が求められる。
たとえば、飛び込み訪問するときの第一声。ほとんどの会社がよく似
たトークで飛び込んでくる。
「この近くを担当することになりました○○と申しますが、営業のご
挨拶でおじゃましました」
「年に一度のコピー機のキャンペーンが始まったのですが、近々、そ
うしたご予定はないでしょうか」
これらは完全に物売りの第一声である。そうした営業マンと名刺交換
したいとは思えない。
ところが時々、第一声で私の腰を浮かすやり手の営業マンがいる。

＜明日につづく＞

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【編集後記】

◆立春大吉。

　最近、 Kindleで本を読むことが増えてきました。
　次は Kindleで本を販売する、ということもチャレンジしたいですね。


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