がんばれ社長！今日のポイント

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13/11/20がんばれ社長！今日のポイント　「徹底した受け身営業」

配信日：2013年11月20日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2013年11月20日号　VOL.3239　購読者:26,760名

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『徹底した受け身営業』


●『日経ビジネス』（2013.11.18号）の特集テーマは「スマホ第二幕」。
iPhoneの後を誰が拓くのか、次はウエアラブルといわれるが、どこが
先行しているのか、などと興味深くレポートされていた。
だが、それ以上に私の興味をひいたのは「経営新潮流」のコーナーで
紹介されていた「受け身営業」の成功事例について。

●英語でインバウンドマーケティングというそうだが、お客に認知し
てもらい、その後もお客が主導して成約までこぎつける受け身の営業
手法である。
事例として紹介されたのはトイレを中心にリフォームを手がけるサン
リフレ ホールディングス （東京都渋谷区）で、年商は約 20億円。
通信販売で住設機器を売る会社としては全国首位だという。

●この会社の特長は、営業マンが外回り営業をしないこと。そのかわ
りに、見込客が知りたい情報はすべてホームページで分かるようにし
ている。
たとえば、あなたがオフィスのトレイをウォシュレットに変えたいと
しよう。知識や情報がないあなたは、何を考えるだろうか？
・うちのトイレでもウォシュレットは付くのかな？
・どこのメーカーのウォシュレットが良いのだろう？
・工事費はいくら？
・今日頼んだらいつごろ工事してもらえるのだろう？

結局、分からないことだらけなので面倒くさくなって諦めるか、それ
とも詳しい知人に相談するか、家電量販店まで出かけて聞いてくるか、
となる。

●もしあなたが知りたいことがすべてネットに答えがあるとしたら、
随分ありがたいし、頼もしくもあるだろう。
しかも全国のユーザーの膨大な施工事例が載っているほか、同社に施
工を頼んだユーザーの声もたくさん載っている。それらを通して安さ
と安心感と誠実さが伝わってきたら、迷わずここにしようと思うのも
うなづけるような気がする。
それがサンリフレのホームページ「サンリフレプラザ」なのだ。

・お客の声 1870件以上
・施工事例集 4040件以上
・スタッフブログ 2000日以上 毎日更新中
とある。

★サンリフレプラザ→ http://www.sunrefre.jp/

●スタッフブログもよく考えられている。ご覧になると一目瞭然だが、
決して社員の素顔を見せることがスタッフブログの目的ではない。
実はスタッフブログこそ、社員手作りの製品情報コーナーであり、品
評誌「特選街」的な役割を果たしているのだ。

●ショールームもあるので、同社を一目見てから契約したいという方
のために来訪も促している。営業マンと直に接触するのはそこでしか
ない。あとは、すべてネットと電話オペレーターであり、電話対応は
外注せずに、すべて正社員だという。

徹底的に受け身にこだわった見事な営業スタイルと言えよう。
日経ビジネスの記事を片手にサンリフレのホームページをよくよく分
析してみよう。

★日経ビジネス http://business.nikkeibp.co.jp/?rt=nocnt



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【編集後記】


◆一日一食にして10日経ちました。減量目的で始めたのですが体調も良
いようです。きっかけは医師の南雲吉則氏の本です。体重も順調に減って
いくので、かみさんにも教えなきゃ。


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