１テーマを１週間だけ意識して！営業マンの基礎知識

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[第51回]今週のテーマ⇒Ｐトーク★☆一言集「イエス⇒アンド法」☆★

配信日：2009年03月01日

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■■成り上がり営業マンから社長になったオヤジのトレーニングレター
■■新人〜一般社員　編
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※初めての人は、まず創刊号（記事履歴の（08/3/13号）を読んでから・・・
これを書いているオヤジは何者か？どんな内容？など、さらっと理解してスタート
して欲しい

【実行ルール】だけ説明しておこう。

●実践で役立つ１テーマを毎週１回提供するから、その週はテーマをメモるかメル
マガを印刷して持ち歩き、１週間だけは特に意識して実行する。　　　
・・・これだけ！いいね！
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ヨッ、お疲れさん！

年度末が近づくと、会社や上司の言動に変化が出てこないか？
これは、ひとつに決算書に載る、数字を意識してのことなんだ。
資金の調達には、上場していれば株式が、銀行や投資ファンドなどを利用の場合
はＢＳ（貸借対照表）、ＰＬ（損益計算書）の数字がモノを言うわけで、特に年度末の
数字は、来年度の成長率を占う上で、大変重要なんだ。

成長して来ると、会社の成績表である、ＢＳ・ＰＬを読めるようにしておくと、
周りの言葉に惑わされず、冷静に自分の会社の分析ができるようになり、
何が+で、-なのかが見えてくる。・・・このあたり結構大事だ。

頑張って、勉強しよう。
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[第51回]今週のテーマ⇒Ｐトーク★☆一言集「イエス⇒アンド法」☆★
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【参考原理】
よく聞くと思うけど、セールストークのテクに「イエス⇒バット法」というのがあるが
あれは、使い方を誤ると、感情を逆なでしたり、結局堂々巡りで進展がない。

しかし、同じ相手の考えではないことを、トークするにしても、相手の自尊心と
プライドはしっかり認めてあげて、優越感を味あわせる。
「本日は、大変勉強になりました」っと。いい気持ちにさせておいて、
反論したい気持ちを、グッと押さえて、
動き出した車を押し戻すように、ゆっくりと、「こういう考え方はどうでしょう」
とか「実は、こんなこと(モノ）もあるのですが」とあくまでも、相手を立てておいて、
相談するように、問いかけてみるわけだ。
これを、「イエス⇒アンド法」という。・・・これ、上司先輩も意外とできないぞ。
チャンス！
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【解説】
これに、よく似たテクを以前からいくつか教えていると思うけど、
どれも、共通しているのは、決して相手を否定せず、優越感を与えて、
違う意見も冷静に受け入れてくれる体制を作っているところに、ポイントがある。

何度も言うように、人は自分を受け入れてくれた相手には、従順になり
こちらのことも受け入れてくれるようになるんだ。
だから、昔から使われてきた、「イエスバット」では、相手を言い負かすような
イメージが強く、上手に使わないと、逆効果なのが理解できると思う。

今後は、このことをよく頭において、言葉を選びながら、間をしっかりと取って、
会話してみよう。
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【後記】
結構、このメルマも浸透してきたみたいで、少しづつ、読者が増えてきている。
どうしたら売れるのか？どうしたら契約が取れるのか？
悩める人が多い証拠だな。

ただし、読者諸君！勘違いをしてはいけない。

ここで、伝授しているテクは、契約を取るため、物を売るためのテクではない。
いかにして、契約をする気にさせるか、モノを買いたい気にさせるか・・・だ。
似たようなもので、似ていない！

何度も言っているが、詐術を使って、催眠商法のように「気がついたら、契約してし
まった」などという結果を生むためではない。

あくまでも相手が、自ら「○○したい、欲しい」という気にさせてこそ、
プロのテクというものだ。
そして、ＣＳ（カスタマー・サティスファクション：顧客満足）を植え付け、
安易な理由でキャンセルされたり、クレームをもらったりしないように
紹介を出してくれるような、フォローをする。
その人は、自分の分身となってセールスしてくれる。

⇒ここまで、完成させてこそ一人前のプロの稼げる営業マンといえる。

常に、理想の営業マンの姿をイメージし、仕事のゴールはまだ先にあることを
忘れないようにしよう。

じゃ〜今週もお互いに頑張ろう！
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お知らせ：このメルマガは毎週日曜日にテーマを出すので、途中からの人も、
自分でうまく間隔を調整しような。

では、また来週　　Good Luck !
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