１テーマを１週間だけ意識して！営業マンの基礎知識

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[第52回]今週のテーマ⇒Ｐトーク★☆一言集「まとめてイニシアチブ」☆★

配信日：2009年03月08日

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■■成り上がり営業マンから社長になったオヤジのトレーニングレター
■■新人〜一般社員　編
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※初めての人は、まず創刊号を読んでから・・・
これを書いているオヤジは何者か？どんな内容？など、さらっと理解してスタート
して欲しい

【実行ルール】だけ説明しておこう。

●実践で役立つ１テーマを毎週１回提供するから、その週はテーマをメモるかメル
マガを印刷して持ち歩き、１週間だけは特に意識して実行する。　　　
・・・これだけ！いいね！
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ハ〜イ、お疲れさん！
元気で頑張ってるか〜めげんなよ〜　今が一番厳しい時期だ。
年度末で忙しい〜の、年度があけてからだの、この時期特有の断り文句が
自分の気持ちまで、ネガティブにしてくれる。・・・だろ

でも、この時期でも、好調なやつはいるぞ。

今から準備しても遅いけど（モノにもよるが、1ヵ月勝負の商品なら、５Ｗ２Ｈ（いつ
どこで・・・）を去年の年末には考え直し、1月には種まきして、3月に刈り込む。

これがセオリーだが）、このことができていると、年度末は年度末なりに、トークが
あるんだ。

商品によっては、今からでも遅くないから、「年度末だからこそ・・・」に繋がる
トークをよく考えろ。

例えば、年度末特別価格とかサービスとか限定商品とか
おまけをつけるとか、とにかく、限定トークが一番効果的だ。それも、思い切った
スペシャルだ。なぜなら、コンペチター（競合他社：ライバルの意味）も同じことを
考えているからだ。

他社の動向をしっかりリサーチして、まとめろ。盗むのも○だ。

こういう時期は、面倒くさいことをいかにクリアするかが決め手になる。

頑張っ！

さてＰトークシリーズもいよいよ最後だ
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[第52回]今週のテーマ⇒Ｐトーク★☆一言集「まとめてイニシアチブ」☆★
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【参考原理】
比較的大勢で会議をすると、いろんな意見が飛び交い、時間だけが経過する。
そんな中、要領のいいヤツは、意見を求められたとき「今までの、みなさんの
意見をまとめると、・・・」とやる。すると、なぜか、効果抜群で、注目される。

会議全体の９割りの時間が過ぎたころ、まとめたように、出席者全員の
妥協案を出すと、残りの1割の時間で一気に決議する。

よーく考えると、君の会社でもこういう会議が多いはず。
交渉術に９：１の原理というのがあり、このパターで決まるケースがほとんどだ。
うまくまとめて、イニシアチブ（主導権）を一気に取る。

これを、営業活動に利用すると・・・
★何度か訪問（対面）をして、そろそろ結論を出したいころに、

★何度か、訪問（会って）して得た情報をまとめ・・・
「何度か訪問させていただいて、私なりにまとめた結果（またはデータ(情報）が
あるのですが・・・」とか

★「何度かお会いして実は私も○○さんと同じ考えなのですが、さらに、
ある点を付け加えると・・・」などといって関心注意を引き交渉に入る。

大概、アポイントが取れるか話しを聞いてくれるはず。・・・効果高いテクだぞ。

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【解説】
ここでポイントになるのは、心理もそうだが、「まとめてみると・・・」という、
私が、よくいう「ＦＯＲ　ＹＯＵ」を理解させるトークだ。

「契約だけを取りたくて、訪問している」といったような打算的な、営業マンの
イメージを拭い去る。

「冷静に判断してきた」「客観的に分析してみた」とかのように、自分は
有能でガツガツしていないことを印象付けるんだ。

相手は、「結局どういうことになるのか」「ほかに何があるんだろう」とか
なんとなく、もやもやしていた点をクリアにしてくれそうな期待感を
君に抱くようになる。
そして、「一度しっかり聞いてみようか・・・」と、自分にメリットがありそうな話し
を期待するわけだ。

ゆえに、君が主導権を取りながら交渉を進行できるという事だ。

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【後記】
3月って、成果が出なさそうで、結構契約が出るんだ。
これは、最初から「今月も厳しいだろう」という前提からスタートするから
みんなの中に、普段と違う緊張感があり、それが効して、知恵を出そうとするし、
より気合が入るからなんだ。

おれも、何度も経験がある。

ただ、儲かってそうなところと、結論が早そうなところを探すのはセオリーだ。

じゃ〜今週もお互いに頑張ろう！
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お知らせ：このメルマガは毎週日曜日にテーマを出すので、途中からの人も、
自分でうまく間隔を調整しような。

では、また来週　　Good Luck !
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