がんばれ社長！今日のポイント

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13/08/01がんばれ社長！今日のポイント　「続・続クロージングノート」

配信日：2013年08月01日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2013年8月1日号　VOL.3168　購読者:27,857名

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『続・続 クロージングノート』


※13年前の今日、『がんばれ社長！今日のポイント』を創刊しました。
　こんなに長く続くとは予想もしませんでしたが、とりあえず今日か
　ら 14年目に突入。ますますがんばります！今後ともよろしくお願い
　します。

※「14年目、おめでとうございます」と岡山の I さんをはじめ何通か
　のメールを頂戴しました。おぼえていてくれるとはありがたい限り
　です。

※「昨日は編集後記がありません。まだ体調がすぐれませんか？」と
　心配してくれる人がいます。通院はしていますが、体調は完全に元
　通りです。編集後記はなるべく書きます。

※「クロージングノート」とは面白い発想です。わが社でもさっそく、
　マネをします、と岐阜の S 社長。すばらしいですね。
　

●さて、つづき。

営業の極意は「話す前に相手の靴を履け」ということだ。先輩からそ
んな教えを聞いた子安恒夫君（仮名）は、実際に誰かの靴を履かせて
もらって、その極意を身体で理解しようと考えた。
その夜、親しい友人をファミレスに呼び出し、実際に靴を履かせても
らうことにした。

●「オレの靴を履かせろ？なんだよ、それ」と怪訝な顔をする友人に、
無理やり頼み込んで靴を脱いでもらった。そして自分も脱いだ。
幸い、子安君の足は小さく、すんなりと友人の靴に足を入れることが
できた。

●「それで何がわかるんだよ？」と友人。
しばらく黙っていた子安君は心のなかで「なんて歩きにくそうな靴な
んだ」と思っていた。同時にこの靴は友人にとっては履きなれた心地
よい靴なのだろうことも想像できた。なにしろ、かなり年季が入って
いる。

●皆がそれぞれ自分にとって心地よい靴を履いている。そしてその靴
は他人にとっても心地よいとは言えず、むしろほとんどの場合、心地
良くないものであることが多い。
「靴」を「人間の心」と置きかえても同じことが言えそうだ。


１．相手の靴を履く前に自分の靴を脱ぐ必要がある
２．相手の靴を脱いでもわねばならない
３．相手の靴を履く許可を得ねばならない
４．相手の靴を履かねばならない

それらのためにどうすべきかを考えたとき、今までとは一線を画した
営業アプローチが必要になることがわかった。

●つまり、クロージングトークに磨きをかけるだけでは相手の靴を履
いていることにはならないということだ。

予期に反して長くなったこのシリーズ、まだまだお話しがあるのだが、
いったん終了。機会をみつけてご報告したい。


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