がんばれ社長！今日のポイント

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13/07/31がんばれ社長！今日のポイント　「続・クロージングノート」

配信日：2013年07月31日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2013年7月31日号　VOL.3167　購読者:27,857名

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『続・クロージングノート』


●昨日のつづき。

7年前、映画『デスノート』にヒントを得て、みずからの営業成績を上
げるために『クロージングノート』を作った子安恒夫君（仮名）。
今年で 29歳になるが、当時は社会人一年生の営業マンだった。

●子安君は人前で話すことはかなり上手に出来るのだが、押しが弱い。
あと一歩というところで遠慮してしまい、適切なタイミングでクロー
ジングすることができない。自らの営業成績の不振はひとえに、
・クロージング率の不足（クロージング技術の不足）
・クロージングに対する信念の不足（心構えの不足）
の二点にあると認識していた。そこでクロージング率向上のためにリ
ングバインダーを購入したのだった。

●新入社員のころのクロージング率は 15〜 20%だった。それが今では
60％を超えるようになったわけだが、このノートなくしてはなし得な
い成果だったという。

その子安君の 7年前のクロージングトークは次のようなものだった。

「○○さん、今日はお話しを前に進めるためにこんな書類を持って参
りました。ご注文書です。よろしければこちらに必要事項をお書きい
ただき、正式なお仕事として責任をもってやらせていただきたいと思
います。いかがでしょうか。そろそろよろしいでしょうか？」

●すでに家を買う決心をしていて、子安君から買うと決めていた人は
サインする。しかし、まだ何も決心していない人はサインしない。
そのあたりのタイミングを計るのが難しいし、クロージングトークに
もキレがない。

●そこで子安君が最初に取り組んだことは、効果的なクロージングト
ークの開発である。

多くの見込客はみずから進んで「買います」とか「契約したい」とは
言わない。こちらから上手に誘導してあげる必要があるし、何らかの
決断の補助を必要としている場合も多い。営業マンがその補助役を買
ってでる必要があると考えた。

●たとえば、長期ローンの返済に不安がある人に向かっては、こんな
トークを用意した。
「今でもすでに○万円の家賃を長年にわたって払っておられますね。
その家賃にわずか△万円プラスするだけで、念願のマイホームが手に
入るのですよ。多くのご家族が皆さん同じように最初は不安をお持ち
ですが、家族が力をあわせてやってゆけば何とでもなるものです。
しかも住宅はお子様にも孫の世代にも残せる資産になるのです」

こうしたトークを『クロージングノート』に書き込んでいった。

●先輩社員にも聞いてまわり、たくさんのトークを集めた。
この作戦はそれなりの成果が上がり、クロージング率は 10ポイントほ
ど改善したが、劇的な効果とは言いがたいものだった。クロージング
率が 3割以上には上がらないのだ。

●そんなある日、子安君は「話す前に相手の靴を履け」という言葉を
他支店の先輩から聞いた。

意味がよく分からなかったが、とても大切な教えのような気がした。
そこで、その夜、親しい友人に頼んで彼の靴を実際に履かせてもらう
ことにしたのだった。

＜つづく＞


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