経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/03/21】コンサルタントは多数の事例を知っている＞顧客は単なる販売先ではない

配信日：2013年03月21日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2013/03/21（通巻2202号）━
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■■　　　コンサルタントは多数の事例を知っている
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2013.03.21【17面】━

コンサルタントを目指すなら、まずは実務経験を積んで、特定分野
の専門家としてふさわしい知識・見識を身につけることが必要です。

そのためには、漫然と実務をこなすのではなく、いわゆる“あるべ
き姿”とはどのようなものなのか、常に意識しておくことが大切で
す。

その“あるべき姿”を講演で語ったり、著作として出版することで、
顧客の獲得につながります。

もっとも、コンサルタントではない実務家でも、“あるべき姿”を
常に意識して、仕事に取り組んでいる人も、多いことでしょう。

そのような実務家は、かなりコンサルタントに近い位置にいると言
えます。

もし、実務家とコンサルタントとの決定的な違いがあるとすれば、
どれだけ事例を知っているか、でしょう。

コンサルタントとして顧客企業に出向くと、「他の企業さんでは、
どうしているのですか？」という質問をよく受けます。

顧客としては、コンサルタントなら、他社の事例をたくさん知って
いるだろうと期待するわけです。

一つの企業の中にいると、どれだけ実務経験を積んでも、一般的に
は、限られた事例の経験しかできません。

ですのでコンサルタントは、多数の事例を知っているという点で、
顧客企業に対して優位な立場に立てるわけです。

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■■　　　顧客は単なる販売先ではない
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コンサルタントの中には、直接的な実務経験がなくても、多数の事
例に接してきた経験を活かし、活躍している人たちもいます。

私のコンサルタントの先輩には、元日経の記者だったという方も、
いらっしゃいました。

事例をたくさん知っていれば、コンサルタントとして事業を起こす
ことが可能だというわけです。

21日付けの日経産業新聞に、「資生堂は業務用シャンプーや育毛剤
などの販売先となる理美容店の経営支援に乗り出す」という記事が
掲載されています。

「経営支援」とは、言い換えればコンサルティングです。

具体的には、理美容店に対して「サービス指導、人材教育、店舗設
備拡充についてのアドバイス」を行ないます。

多数の理美容店の経営事例を知っているからこそ、できることです。

メーカー等が顧客（販売店）を支援するのは、ディーラーサポート
という言葉があるくらい、一般的なことです。

多数の顧客の経営事例に触れているという立場が、その際に活きる
わけです。

その場合、顧客を単なる販売先だととらえず、営業活動を通じてセ
グメントされた層の事例に触れている、という意識が必要になりま
す。

そのあたりの意識の差が、営業担当者の能力差として現れることに
もなりますね。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業が行なっている営業活動は、単純に商品を売るためだ
けに行なってはいないだろうか。セグメントされた層の事例を収集
していると考えれば、新たな事業展開やマーケティング方法を発想
するヒントが得られるはずだ。

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