経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/02/27】減量コースが多様化＞スキマは自社で埋めるべし

配信日：2013年02月27日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2013/02/27（通巻2201号）━
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■■　　　減量コースが多様化
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━━━━━━ 情報源：日経MJ（流通新聞）2013.02.27【11面】━

ビンに石を詰めると、たくさんスキマができてしまいます。

石の大きさを小さくすればするほど、スキマが少なくなります。

砂粒程度に小さくしてしまえば、見た目はほとんどスキマがなくな
ります。

要は、小分けにすればするほど、空間に行き渡るという話です。

ビジネスでも同様で、販売単位を小さくすることで、より多くの顧
客に行き渡らせることができます。

27日付けの日経MJ（流通新聞）に、「フィットネスクラブ大手のコ
ナミスポーツ＆ライフは、３月から年間１万人が受講する減量プロ
グラム『バイオメトリクス』のコースを多様化する」という記事が
掲載されています。

具体的には、「週３回、クラブに通って運動するコースのみだった」
のに加え、「週１〜２回のコースを新設」します。

従来のコースの顧客層は「これまで専業主婦層が中心で、ＯＬ層の
開拓は進んでいなかった」とのことです。

商品の販売単位を変えることにより、新たな顧客層の獲得を狙うわ
けです。

※コナミのバイオメトリクス
　→ http://www.konamisportsclub.jp/bio/

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■■　　　スキマは自社で埋めるべし
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従来のコースが「最大で10万円近い料金がかかる」ところ、新しい
コースでは「22,050円」になります。やや広い意味で、販売単位を
小さくした、と言えるでしょう。

このような施策を打つ場合、従来コースの顧客が新コースに流れて
しまい、減収になるのでは、という心配があるものです。

ですが、新コースが、今まで取りこぼしていた新たな顧客層を拾う
ことになるのであれば、これは「顧客創造」となります。

コナミの目論見通りにいくかどうかは不明ですが、既存客維持か、
それとも顧客創造の視座に立つかどうかで、この取り組みへの評価
が変わってきますね。

上述のような、ビンのスキマを埋めるための小分けと考えれば、後
者だと言えるでしょう。

ですが、前者の立場を取った場合、どうなるでしょうか。

あえて憶測すると、コナミが取りこぼしていた顧客層を攻略するた
めに、他社が「小分け」コースを投入してくる可能性があります。

そう考えると、値下げ競争のような形になるのは望ましくありませ
んが、前者・後者のいずれのシナリオを描いたとしても、新コース
の導入は、理にかなっていることになります。

ビンのたとえで言えば、スキマを他者に奪われるくらいなら、自社
で埋めてしまえ、ということですね。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業の商品・サービスを小分けにして提供すると、新たな
顧客を開拓できるかも知れない。あなたの企業がやらなくても、他
社がそれをやる可能性があるのなら、小分けにすることを真剣に検
討する価値がある。

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