経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/02/06】大型商品を購入後に店舗が保管＞タイミングのズレ問題を解消する

配信日：2013年02月06日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2013/02/06（通巻2199号）━
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■■　　　大型商品を購入後に店舗が保管
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━━━━━━━━━ 情報源：日本経済新聞 2013.02.06【31面】━

営業の仕事をしたことがある人なら、キチンと注文書をもらうまで
は、決して気が抜けないという気持ちを理解できることでしょう。

「必ず注文するから」と言われても、それが今すぐならよいですが、
しばらく先のことだとなると、何が起こるかわかりません。

購入意欲が高まったタイミングで、しっかりとクロージングするの
が理想です。

ですが、何らかの理由で、そのタイミングがズレてしまうと、失注
のリスクが高まってしまうものです。

6日付けの日本経済新聞に、日本トイザらスが「自転車やベビーカー
などの大型商品を購入後に保管するサービスを始めた」という記事
が掲載されています。

具体的には「誕生日や出産後の退院予定日など購入した客があらか
じめ指定した日まで店舗で預かる」のだそうです。

商品を選ぶ時期と、商品を引き取りたい時期とのタイミングにズレ
がある場合、実際の購入は後者の時期になりがちです。

私自身もよく経験することですが、「まぁ、まだ早いか」「時期が
近づいたら買おう」と考え、売り手からすれば、販売機会を逃すこ
とになるわけです。

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■■　　　タイミングのズレ問題を解消する
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このようなタイミングのズレの問題は、ビジネスには、つきものか
も知れません。

つまり、購入時期と使用時期とがズレるという問題です。

今回の記事は、店舗が商品を保管することにより、その問題の解決
を図ろうというものです。

興味深いのは、トイザらスの場合、商品１点につき、保管料金を
500円徴収するという点です。（但し、「指定した日までに引き取
りがなかった場合は商品代金を返金する」とのことです）

500円を負担してまで保管料を払う顧客の心理としては、商品を購
入するために、わざわざ再来店するコストを省くことができるとい
う思いがあるでしょう。

あるいは、売り切れのリスクを回避したいという思いかも知れませ
ん。

一方、同じくタイミングのズレの問題の解決策として「早割」制度
があります。

保管コストのかからない商品・サービスに限られますが、顧客が費
用を負担するのではなく、逆に、割引価格が提供されるメリットが
あります。

売り手としては、早い時期に販売できることで、販促期間の短縮化
による販促コストの削減メリットがあります。

いずれにせよ、このタイミングのズレの問題は、売り手にとっても、
買い手にとってもメリットがあるような解決策が求められるという
ことになりますね。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業では、商品・サービスを提供するにあたり、購入時期
と使用時期とがズレるという問題を、どのように解決しているだろ
うか。もし手つかずなら、何か工夫をして、販売機会の逸失を防ぐ
ことを考えてみよう。あなたの企業だけでなく、顧客側も、その解
決を望んでいるはずだ。

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