経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/02/04】リフォーム会社による中古住宅の仲介事業＞時系列をさかのぼる

配信日：2013年02月04日

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■■　　　リフォーム会社による中古住宅の仲介事業
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2013.02.04【17面】━

マーケティングとは、市場や顧客の創造だと言われます。

ととなると、いったいどの時点で“創造”されるのか、気になりま
す。

その仕組みがわかれば、より上手にマーケティングに取り組むこと
ができるはずです。

どの“時点”かを特定するには、一定のタイムライン、すなわち時
系列で物事を考えてみることになります。

たとえば結婚式の需要（市場）は、独身の男女が出会い、交際が深
まった段階で生まれます。

それに伴い、新居での生活に伴う様々な需要も生まれます。

そして子供ができるとなると、ベビー用品の市場も生まれます。

いずれにしろ、時系列に沿って市場が次々と生まれていくのですが、
その時期が来るのを手をこまねいて待っているくらいなら、むしろ
積極的に仕掛けて市場を“創造”してやろうという発想も生まれます。

4日付けの日経産業新聞に、「住宅リフォームのドクターリフォー
ム・サンセイは中古住宅の仲介事業を始めた」という記事が掲載さ
れています。

これにより、「物件探しからリフォームの計画づくりなどを一貫し
て提供する体制を整えた」ことになります。

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■■　　　時系列をさかのぼる
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一般的な時系列で言えば、中古住宅を取得してからリフォームを行
ないます。

つまり、リフォームの市場が生まれるのに先立ち、中古住宅が購入
される必要があるわけです。

積極的に仕掛けてリフォームの市場を“創造”するには、同じく積
極的に中古住宅の取得を促進すればよいということにもなり、それ
がこの取り組みです。

物事は、「お尻から考えよ」と言われます。つまり、時系列をさか
のぼって考えよということです。

需要・市場が生まれるタイミングを、ただ待つのではなく、積極的
に仕掛けることで、それらを“創造”することは可能です。

自社の商品・サービスが購入されるのは、その需要・市場が生まれ
ているからであり、自らの努力でそれらを“創造”できるのなら、
それがマーケティングの戦略になります。

そのような戦略を策定するのは、時系列をさかのぼり、因果関係を
ロジカルに読み解くことによります。

それを理解していないと、自社の商品・サービスが売れる仕組みが、
全くわかっていないということにもなってしまいますね。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたは、あなたの企業の商品・サービスが、どのような仕組みで
売れているのか、よく理解しているだろうか。時系列をさかのぼり、
その仕組みを理解していれば、市場を創造するマーケティングのあ
り方も、見えてくるはずだ。

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