経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/01/30】イケアが家具の選び方を指南するサービス＞まずは事例を集めよう

配信日：2013年01月30日

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■■　　経営戦略考−日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則
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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2013/01/30（通巻2197号）━
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■■　　イケアが家具の選び方を指南するサービス
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━━━━━━━ 情報源：日経MJ（流通新聞）2013.01.30【7面】━

ここ10年ほど、プロコーチの育成と共に、コンサルタントの育成に
も取り組んでいます。

コンサルタントになるために必要な事柄はいくつもありますが、
一つ重要なのは、たくさんの事例を知ることです。

そのため、実務の経験がなくても、元新聞記者のような人で、取材
であたった事例を豊富に知っていれば、コンサルタントになること
ができます。

実際、新聞記者出身で、カリスマコンサルタントとして超有名になっ
た人もいるくらいです。

もしそのような経験がなければ、まずは事例収集から始めてコンサ
ルタントを目指すことができます。

30日付けの日経MJ（流通新聞）に、「家具チェーンのイケア・ジャ
パンは都市再生機構（ＵＲ）の賃貸マンションで、入居検討者に家
具の選び方などを指南するサービスを始める」という記事が掲載さ
れています。

具体的には、「部屋の間取りや家族構成、生活スタイルに合わせた
家具や収納用品の選び方、配置方法などをアドバイスする」のだそ
うです。

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■■　　　まずは事例を集めよう
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この記事で興味深いのは、「欧米の住宅と比べて狭い日本の住宅の
間取りに、どのように北欧調の家具を調和させるかといった事例を
集める狙いもある」という記述です。

家具や収納商品選びに関する事例収集を通じてノウハウを蓄積し、
「店舗で実際の住宅のように家具を組み合わせて展示する『ショー
ルーム』の本格展開につなげる」のが狙いです。

ショールーム展示による提案は、すなわちコンサルティングでもあ
り、そのためには事例収集が不可欠だと認識しているわけです。

買い物をするなら、ド素人ではなく、商品知識の豊富な専門家から
買いたいものです。

その場合、売り手のコンサルティング能力が問われます。

常に相談という形で顧客の“生の声”を聞いていれば、コンサルティ
ング能力を向上させることができるのですが、記事によると「イケ
ア・ジャパンが一般客から個別の相談を受け付ける初めてのケース」
となるとのことです。

多くの企業では、恐らく、コンサルティング能力を高めることは、
重要な課題として認識されていることでしょう。

何から始めるべきかと言えば、堅苦しく考えるのではなく、今回の
記事のように、たくさんの事例が集まるような仕組みをつくること
から始めるのがよいでしょう。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業では、顧客に対するコンサルティング能力を高めるた
めに、どのような取り組みが考えられるだろうか。もし、まだこれ
からだというのであれば、まずは事例を集めることから始めよう。

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▼▼▼ 耳より情報 ▼▼▼
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情報過多の現代は、「お客様から教えてもらう」時代です。

お客様のニーズは多様化し、過去に教わった画一的なセールストー
クでは通用しない時代です。

モノが溢れている今、ニーズをヒアリングしても「ニーズがない」
と言われたり、せっかくプレゼンしたのにネットで安い他社商品を
買われてしまう等、営業パーソンは、かつてないほど厳しい時代へ
の対応を余儀なくされています。

営業パーソンのモチベーションは上がらず、結果スキルもなかなか
向上しないという、営業管理職の皆様にとっても、極めて難しい舵
取りが求められる時代になっています。

このような時代に求められる営業パーソンのあり方を考えると、

・顧客ニーズを巧みに喚起することができている

・お客様自らが、それまで自覚していなかった深い価値観やニーズ
　に気づくことをサポートし、感謝いただき、契約へと至る

・徹底した顧客志向を貫き、多くの紹介により数値目標を達成して
　いる

・営業パーソンがもたらす付加価値が大きく、価格競争で他社に負
　けることがない

といった要素を満たすことが求められます。

では、どうすれば、それが可能になるのでしょうか？。

相手の可能性を信じ、潜在的な思いやアイデアを引き出すコーチン
グのスキルは、まさにそのような営業パーソンを目指すには、うっ
てつけです。

そして実際、コーチングのスキルを修得・活用できるようになって
から、営業成績を急上昇させている営業パーソンも続出しています。

優秀な営業パーソンがそうでない人との間に保っている差は、わず
か鼻の差（ウィニング・エッジ）ほどであると言われています。

当講座では、その差を埋めるコーチングスキルの完全活用法を伝授
致します。次のトップセールスはあなたです！

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