がんばれ社長！今日のポイント

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がんばれ社長！号外PR版12/10/23「他社ではどんどん進んでいます！営業のデジタル化」

配信日：2012年10月23日

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　号外だ！『がんばれ社長！今日のポイント』　12/10/23 購読者:27,919名
　
　発行者：有限会社がんばれ社長　代表　武沢 信行 　

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■■■ＰＲ専用号外　タイトル
■■■『他社ではどんどん進んでいます！営業のデジタル化』
■■■　　　★広告主：株式会社セールスフォース・ドットコム
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●先日訪問した東京の K 社は、業界を代表する好業績企業のひとつ。
建設資材の卸売り会社だが、同社の躍進を支えているのは緻密な営業
活動である。
営業社員が実によく働くだけでなく、頭脳的な営業活動をしているの
だ。その結果、客先から信頼されて上得意客がたくさんいるのが強み
のようだ。

●60名の社員の半数近くが営業社員。彼らは毎日ルート内の客先を回
って注文を取りながらその場で商品の発注と配達手配を行い、時には
職人の手配も行う。そして、自らも商品の配達をしながら、新規の客
先開拓をする。こうして、毎日 20件以上の営業訪問と配達をこなし、
帰社後にはそれをすべて報告書に仕上げ、会議資料も作成し、毎月一
度の営業社員研修の準備もする。社員の鍛えられ方が筋金入りである。

●そこで私は同社の役員に尋ねてみた。
「顧客管理や営業社員の行動管理はどのようにされているのですか？」

すると専務が、膨大な紙の資料をドーンと机の上に置いて、「当社の
PDCA（目標管理）は、全部ここにあります」という。
拝見すると、ものすごい種類の計画書や報告書、それにびっちり書か
れた手書き文字の月報や日報。それを毎日、お互いに熟読しあってい
るというからすごい。

「いまだにアナログ管理？」と最初は思ったものの、ここまで見事に
徹底されているのをみて感嘆の声しかでなかった。

●社長は女性で、今最大の関心事はこれらのことを全部デジタル化す
ること。
営業社員を楽にさせてあげたいし、早く家に帰してあげたい。そして
もっと目標達成率をあげさせたい。だから、デジタル化をすべきだと
思っている。しかし、現場たたき上げの幹部諸氏がデジタル化に反対
してきたようだ。「今のやり方で別段困っていない」というわけだ。

●そこで、私は提案した。
「今のやり方でも特に困っていないにせよ、もっと良くなる可能性が
あるのであれば、それを試すのが幹部の責任ですよ」

本店の責任者が質問した。
「武沢先生、営業のデジタル化って世間では本当に進んでいるのです
か？我々のような規模の会社で、他社さんは実際のところ、どうされ
ているのですか？」

●私は申し上げた。
「どんどんデジタル化が進んでいます。【CRM】（カスタマー・リレー
ションシップ・マネジメント）や【SFA】（セールス・フォース・オー
トメーション）といって、コンピュータやモバイルを使って顧客管理
や営業社員の行動管理、目標管理に役立てています。それを業績に結
びつけている会社がどんどん出ています。昔はそれをコンピュータソ
フトとして購入していたのですが、それだと、何百万円も何千万円も
したものです。
でも、今ではクラウド上で必要な機能だけ選んで利用できますから、
ひとり月額何千円程度で使えますよ。小規模のオフィスだと何百円で
すよ。イチオシはこれです→ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=3360

●それを聞いてK 社長がその場で決定を下した。

「ここにいる幹部全員ですぐにそれを試してみることにするわ。これ
は社長の決定事項よ。無料試用期間が終わったら全員がレポートをあ
げてちょうだい。いいわね」

★そのシステムが『クラウド型 CRM Salesforce （セールスフォース）』
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詳しい動画解説付きなので、初心者もＯＫ。
これから導入する会社も、一度導入につまづいた会社も
再チャレンジしてみよう。
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