経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/09/12】個人向け商品を企業向けに＞どのような仕様変更が必要なのか

配信日：2012年09月12日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2012/09/12（通巻2192号）━
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■■　　 個人向け商品を企業向けに
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━━━━━━━ 情報源：日経MJ（流通新聞）2012.09.12【9面】━

起業あるいは新規事業を立ち上げる場合、早いうちに大きく売り上
げを稼ごうと考えるなら、BtoC（個人向けビジネス）よりBtoB（企
業向けビジネス）を狙うのが得策です。

BtoC商材を扱うにしても、小売りするのではなく、他の流通業者に
卸売りをすれば、BtoBとなり、事業規模は大きくなります。

同じ小売りでも、たとえば企業と提携して、その社員向けに特別な
セールを行なうこと等ができれば、大きく売上を稼ぐ可能性が生ま
れます。これもBtoBと呼んでよいでしょう。

もし現在、BtoCが中心であれば、BtoBへの進出を考えてみるとよい
でしょう。

事業規模の拡大には、既存商品を新規顧客層へ売り込むのが常套手
段です。

但し、単純に売り先が異なるだけ、というわけでもありません。

12日付けの日経MJ（流通新聞）に、「外国語学習ソフトの米ロゼッ
タストーン（バージニア州）はユーザーの日本企業向けに学習管理
システムを提供する」という記事が掲載されています。

個人向けには79,800円で販売している学習ソフトを、企業向けには
「最大でも１ユーザーあたり６万円」で販売するようです。

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■■　　　どのような仕様変更が必要なのか
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企業向けには大量に販売できるわけですから、数量割引があるのは
当然のことでしょう。

記事によると、「企業の教育担当者らは社員のカリキュラムの進捗
状況やテストの点数をオンラインで管理できる」とのことです。

企業向けに、割引価格で廉価販売するだけでは芸がありません。

教育担当者が管理するという、企業向けならではのニーズに対応し
ているという点に、着目すべきでしょう。

BtoCからBtoBへの進出は、新たな顧客層を開拓することですが、そ
のためには商品仕様の変更が求められるものです。

記事は「システム導入によって、2013年末までに企業ユーザーを現
在の２倍の約1200社に増やす計画だ」としていますから、企業向け
仕様で提供することの効果が大きいと予測していることがわかりま
す。

BtoC企業が事業規模を大きくするのには、BtoBに進出することは有
効です。

ですが、十分な成功を収めるには、既存商品をそのまま企業に売り
込めばよい、というほど簡単なことではないわけです。

BtoB進出のケースだけでなく、一般的に、顧客ターゲットを変えれ
ば、それなりに仕様変更が必要になってくるものです。

どのような仕様変更をすれば、新たな顧客ターゲットに満足しても
らえるのか、それを突き止め、対応することが大切ですね。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業が提供する商品は、他のどのような市場に売り込むこ
とができるだろうか？ その際、どのように仕様を変更する必要が
あるか、考えてみよう。現仕様のまま売り込もうとして失敗したか
らと言って、あきらめることはない。

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