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【BBBvol.193】「しゃべらない営業」の技術渡瀬謙(著)

配信日：2012年08月27日

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ビジネスブックバンク


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vol.193 2012.08.26 SUN　　　　 info@businessbookbank.com

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こんにちは！ＢＢＢ（ビジネスブックバンク）発行人の山村です。

今日は美ヶ原という標高2000メートルの高原で、
一日中考え事をしていました。

牛としか話さない一日は、
思考を深める為にはかなり有益した（笑）


高原には素敵なレストランもたくさんあって、
おいしいところばかりでしたので、

来週は妻の誕生日ということもあり、
たまにはオーベルジュで過ごしてみようと今探索中です。
信州あたりでオススメがあったらぜひ教えてくださいね！



さて、本日ご紹介する一冊は、有限会社ピクトワークス代表取締役
サイレントセールストレーナー、渡瀬 謙さんの
『「しゃべらない営業」の技術』です。

渡瀬さんは、一部上場精密機器メーカーを経て
リクルートに入社し、10カ月目で
営業達成率全国トップになったほどの人です。

でも実は、渡瀬さんは非常に内向的な性格で、
営業トークもたどたどしく、
最初はまったく売れなかったそうです。


そこで、自分の性格に無理をしない営業スタイルに変えたことと、
独自の営業ステップを考案したことにより、
ついにはトップ営業になります。

その方法が、本書で紹介されている

「サイレントセールス＝しゃべらない営業」

です。


これは、楽をしたいというわけではなく、

時間を効率的に使い、必要に応じて体面、電話、FAX等を
最適に活用することにより、

「ムダなことを一切しゃべらない」

という営業スタイルです。


具体的には、例えばアポとりでも、
最初のお電話ではFAXをお送りする許可をいただき、
その後そのFAXを見て興味のある方のみにアポをいただく、
という方法であったり、

無駄なアポイントを減らす分、お客様のための情報収集に
時間を割き、最適な資料を作成することであったりと、

お客様にとっても、営業パーソンにとっても、
ストレスがかからない方法であると思います。


加えて、無駄にしゃべり続けるのではなく、
適切な質問や沈黙を活用することにより、
お客様の思考を助け、意思決定プロセスを阻害しませんので、
結果としてお客様からしゃべっていただけて会話も弾みます。



「しゃべらない営業」は、以上のような営業スタイルにより、

お客様に信頼され、そのお客さまから紹介された人にも売れ、
それがどんどん連鎖して広がっていくということを
目的としています。

そのために、自分にもお客様にもウソをつかなくて良い、
素晴らしい営業方法だと思います。


僕も営業を4年ほどやっていたのでわかりますが、
サービスが成熟化、飽和化した現在では、
販売することではなく、購買を支援するという
スタンスが重要だと思いますので、非常に有益だと感じました。


もちろん、これまでのスタイルを変えることは勇気がいることですし、
過去の成功体験があると、それを変更することはエネルギーがかかります。

しかし、やってみるだけの価値のある手法だと思いますので、
営業に携わる人は一読をオススメします。



では、本日もどうぞお付き合いくださいね！

しかし、標高2,000メートルでメルマガが書けるって
本当にすごい時代ですね・・・。




※どんなことでも結構ですのでどしどしメールください☆
必ずご返信します。（お時間がかかるかとは思いますが・・）
info@businessbookbank.co.jp

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■■■本日のＣＯＮＴＥＮＴＳ
……………………………………………………
　　○書籍紹介・CHECKPOINT
　　○本書の目次
　　○編集後記
　　○ご献本について等
……………………………………………………

ご意見、ご要望、なんでも結構ですので、
いつでもご連絡くださいね！かならず返信します。
info@businessbookbank.com


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■■■今週の書籍紹介
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・「しゃべらない」営業の技術
・渡瀬 謙(著)
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■■■チェックポイント　B B B C H E C K P O I N T
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■「しゃべらない営業」の3つの基本
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まずはしゃべらない営業の基本を押さえておきましょう。

基本は次の3つ、とてもシンプルなものです。

しかし、とても重要なことなのでよく覚えておいてください。

1）ムダなことをしゃべらないこと
2）相手にしゃべってもらうこと
3）言葉ではなくツールで説得すること

それぞれ詳しく説明しましょう。



1）ムダなことをしゃべらない

あらゆる情報が誰でも簡単に手に入る時代では、
営業パーソンが言いたいことを、お客さまがもうすでに
知っている可能性が高くなっています。

それを無視してダラダラと説明してしまうと、
「そんなことはもう知ってるよ」と、
お客さまの気持ちは離れていきます。

それでもしゃべり続けていると、
「こいつは自分のことばかりしゃべるヤツだな」と
営業パーソンに対して不信感を持ってしまいます。


自分は憶えてきたマニュアル通りにしゃべることで精一杯。

相手がどんな気持ちで聞かされているかなど想像もしていない
営業パーソンは、しゃべればしゃべるほど相手の心が離れていきます。

これからの営業は、相手が本当に知りたいことだけを
しゃべるようにすべきなのです。



2）相手にしゃべってもらうこと

しゃべってもらうことには、2つの目的があります。

まず商品を説明する前に、相手がどの程度の知識を
持っているかを確認すること。

相手の知っていることと知らないこと、
そして興味のポイントを探ります。

いわゆるヒアリングですね。


心に響く効果的な商品説明を行うには欠かせない作業です。

そして、しゃべらせることで、相手の気持ちを開く効果があります。

人は自分がしゃべって相手がそれを聞いてくれるほど、
心を開きます。少しずつ信頼を寄せ始めます。

情報を引き出しながら相手に信頼してもらうことは、
これからの営業に欠かせないものです。



3）言葉ではなくツールで説得すること

何度も言いますが、営業パーソンが発する言葉というのは、
お客さまに信用されにくいものです。

ですから営業の場面では、自分でしゃべる代わりに、
何か別のものにしゃべってもらったほうが得策だといえるでしょう。

それがツールです。

自分の代わりに説明してくれて、勝手に相手を
説得してくれるものを用意すれば黙っていても売れます。

口下手だろうが関係なく売れるのです。




■ツールの使い分けができるようになろう
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同じことを説明するのでも、
いろいろな方法があることを知っておいてください。

口で説明したほうがいいか、グラフで説明するか、
それとも事例を使ったほうがいいかなど。

相手の状況に合わせて、使い分けができるようになると、
営業パーソンとして一段上にレベルアップするでしょう。

ツールの使い分けにはいくつかのパターンがあります。

以下、その基準を紹介します。



1）過去の実績や数値を出して商品への安心感を表す場合
→導入企業一覧など

その商品の過去の導入実績などを見せることで、
これだけ多くのユーザーが愛用しているという安心材料になります。

とくに大手の会社では、他社への導入実績が少ないと
採用しないところもあります。

その意味でも著名な企業や同業他社への導入実績は、
大きな説得材料になるでしょう。



2）外部からの評価や感想を引用して商品についてアピールする場合
→新聞記事など

第三者からの評価というのは、
導入にあたっての大きな判断材料になります。

とくに公共機関やそれに準じる報道記事などへの
掲載実績は強力なツールです。

雑誌や新聞などに記事が載ったら、
それを切り抜いておきましょう。

記事になるというのは話題性があるということなので、
載ったという事実を見せるだけでも効果的です。

その効果を期待して、取材されるのを待つだけでなく、
こちらから各メディアに働きかける動きも有効です。

※BBB注：記事利用等は著作権侵害にならないようご注意ください。



3）導入（採用）にあたっての不安を取り除く場合
→お客さまの声など

とくに高価な買い物をするときには、
絶対に間違えたくないと思うのが人間の心情です。

企業であればなおのこと、大きなプロジェクトを
始めるにあたって、ミスは許されません。

吟味を重ねて機能的には問題ないと思っていても、
まだ不安を抱えているお客さまは多いもの。

そんなときに有効なのが、お客さまの声です。

過去に導入したお客さまの、

「同様に迷ってから決めたのだ」
「でも導入してこんなに良かった」

というような生の声を示すことで、安心してもらえます。

数値的なことではなく、気持ちの部分での
説得ツールとして活用しましょう。




■とてつもなく大きい沈黙の効能
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商談中に営業パーソンが黙るタイミングというのは、
大きく分けて2つあります。

ひとつは、次に何をしゃべろうかと考えているとき。

これは間が持たなくてオロオロして困っている状態です。
あまりほめられることではありませんね。


そしてもうひとつは、相手に質問を投げかけて、
その答えを待っている状態です。

これはお互いに緊張感を持ちながらも、
前向きに機能している時間です。

前者はともかくとして、営業パーソンが沈黙するというのは、
お客さまに考える時間を与えるという効果があるのです。

人は、話を聞いている間は効くことに集中しているので、
それをどうするかなどの判断をするにはできません。

ですから営業パーソンは情報を与えたら、
それを判断したり検討できる余裕を
相手に与えてあげるのが親切なのです。


よく、質問してきたくせに、
すぐにまたしゃべり出す営業パーソンがいますが、
これはかえって不親切だといえるでしょう。

そのときの沈黙時間というのは、
じつは長く感じているのは自分だけで、
お客さまの感覚ではそれほど長くはないというのが実情です。


しゃべることが見つからずに沈黙してしまい、
内心でマズイと思っていたとしても、
相手にはそれほど待たされている感はなかったりします。


安心して黙ってしまいましょう！

私がよくやるのは、質問したあとの沈黙です。

「今後はどちらをメインに使っていく予定ですか？」
「そうだよねえ」
「…」（ここで黙って相手の言葉を待ちます）
「どちらかというとこっちかな」

このような感じです。


こうして文字にしてみるとわかるのですが、
沈黙も言葉を発しないだけで、会話の一部なのです。

即答できる質問よりも相手に考えさせる質問を
した場合にこそ、沈黙は有効です。

つまり過去よりも未来の質問をしたあとですね。

未来の質問というのは、本質やニーズに関わることが多いので、
じっくりと考えてもらってから正確に答えてもらうべきものです。


だからこそ、営業パーソンの沈黙が必要なのだといえるでしょう。

また、沈黙には、お客さまからの質問を引き出せるという、
もうひとつの効果もあります。

黙っているのが耐えられないのはお客さまも同様です。

ですから、営業パーソンが何も話そうとしないときには、
お客さま側からの何か話題を探し始めます。

そこで出てくるのがお客さま側からの質問です。

「これって色はブラックだけなの？」
「一度充電すると、どれくらい持つの？」

など、あなたの商品に対する質問が出始めます。


あなたはそれに答えるだけで、
実際には商品説明をしていることになります。

しかも、質問というのは、その人にとって
興味があるポイントでもあるので、
相手のニーズや興味も自然に引き出せるのです。


今度一度試してみてください。商談中に沈黙してみるのです。

内心ではドキドキかもしれませんが、
今まで気づかなかった効果を実感できますよ。




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■■■本日はこの書籍からの引用です
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■■■ 本書の目次　　
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序章 時代は「しゃべらない営業」を求めている
第1章 「しゃべらない」アプローチが顧客の心を開く
第2章 「セールストーク」はもういらない!
第3章 しゃべる代わりに「見せるだけ」!
第4章 人と会わなくても営業はできる!
第5章 「しゃべらない営業」がこれからの主流になる!





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■■■編集後記
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この一週間、幸せとはなんだろうと
考えさせられる出会いが多かったです。


京都の西本願寺で出会った、仏様にひたすら祈る、
幸せそうなおばあちゃん。

ペンのインクがなくなったので文具屋さんに買いに行ったら、
なぜかご機嫌でインクを大量にくれたおばちゃん。

ビーチサイドでのんびりカフェを営むおじさん。

日本で一年のうち一週間だけ働いて、
後はタイで暮らす僕の叔父さん。

みんな幸せそうでした。


逆に、お金をたくさんもっていても、
眉間にしわを寄せて、怒鳴り散らしながら
働いている人にも会いました。

知人の紹介で、社長室でのんびり話をしていたのですが、
従業員の方々への対応は見ているだけでも辛いものがありました。

結構有名な方なんですが、
ぜんぜん幸せそうじゃありませんでした。

従業員の方はみんな疲弊しきっていて、本当に辛そうでした。



みんな、見えないところで戦っているんだと思います。
その努力はきっと報われるべきものだと思います。

でも、無駄な修行はすべきではないと僕は思います。
（必要な苦難はもちろんあると思いますが）


若輩ながら、多くの人や企業をみてきましたが、
詐欺で大金を手にしても絶対に幸せになれないように、

プロセスでさえ幸せになれないなら、
結果も幸せにはなれないと思います。




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