「顧客の専門家」マインドリーディング入門

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【マインドリーディング入門】オフィスグリコに見る「バラエティ・シーキング」

配信日：2012年08月08日

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　　　　　　　　「顧客の専門家」を目指そう！
　　　　　　　　　マインドリーディング入門
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2012年08月08日
No.862
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Written by 松尾　順
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●オフィスグリコに見る「バラエティ・シーキング」


オフィスにお菓子の入ったボックスを置き、
「富山の薬売り」方式で販売する

「オフィスグリコ」

の成功の最大の要因は、

「オフィスでも、堂々とお菓子が食べたい」

という潜在ニーズに応えたことにあります。


基本的に日本企業では、
お客さんや出張帰りの同僚が買ってくる時折の
お土産を除き、仕事中にお菓子を食べるのは

「タブー」

というか、あまり好ましくないという空気があります。
（ベンチャー企業とかではその限りではないですが）

なので、私なども、会社勤めのころは、
机の引き出しなどに隠して、こっそりと口に
入れていたものです。


そこで、オフィスグリコでは、

「お菓子はリフレッシュに役立つ」

というメリットを強調し、
お茶を飲んで一休みできるオフィス内の
リフレッシュスペースに置いてもらうことを
狙ったのだそうです。

オフィスグリコのボックスは、
会社が承認して設置してあるもの。

すなわち、ある意味「会社公認」ですから、
女性も男性も、遠慮なくオフィスで毎日お菓子を
口にすることができるようになったわけです。


さて、もうひとつ、成功要因として面白いのが、
ホームセンターでみかけるような小型の透明の箱、

「リフレッシュボックス」

にお菓子を入れた点です。

このボックスには３つの棚があり、
それぞれ８個づつ計２４個のお菓子が
入っています。

そして、売れ残りがあっても、
中身を３週間かけて総入れ替えすること
になっています。


素人考えでは、「自動販売機」にしてしまえば、
代金の回収の問題もなくなるし、それほど頻繁に
商品を入れ替えなくて済み、コストが下がるのでは？
と考えてしまいます。

しかし、実際には、

「頻繁に商品を入れ替えること」

が成功の鍵なのです。

というのも、低価格の食品の購入において
しばしば観察されるのですが、いつも同じもの
ではなく、気分に応じていろんなブランドや、
異なるフレーバーを楽しみたいという、

「バラエティ・シーキング」

を消費者が行なうからです。

「バラエティ・シーキング」は、
例えば、カップヌードルを食べるとき、
いつも定番の「しょうゆ味」だけを選ぶのではなく、
たまには気分を変えて「カレー」や「しお」を
選ぶようなこと。


オフィスグリコの担当者によれば、
お菓子の自動販売機は、多くの人が行き交う、
ボーリング場や高速道路のサービスエリアなど
では成立するそうです。
（鉄道の駅構内にもよく見かけますね）

しかし、いつも決まった人が利用するオフィスでは
すぐに売れなくなる。商品の種類（バラエティ）が
固定的なためです。


そこで、オフィスグリコでは、
代金の回収も兼ね、毎週お菓子を入れ替ていく
仕組みとした。しかも、グリコの商品だけでなく、
他社商品も積極的に取り揃えて多様性を確保している。

こうして、オフィスグリコ利用者の「飽き」を防ぎ、
継続的な売上を確保しているというわけです。


＊当記事は、以下の記事を参考にしました。

・オフィスグリコ、ヒントは富山の薬売りじゃないです
　相川昌也　江崎グリコ　オフィスグリコ推進部部長（前篇）
　（日経ビジネスオンライン）
http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20120626/233833/

・オフィスグリコ、「カエルの集金箱」の秘密
　相川昌也　江崎グリコ　オフィスグリコ推進部部長（前篇）
　（日経ビジネスオンライン）
http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20120626/233836/


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