経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/07/25】スマホで最寄り店を提示＞誘導経路を増やす

配信日：2012年07月25日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2012/07/25（通巻2187号）━
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■■　　　スマホで最寄り店を提示
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━━━━━━━ 情報源：日経MJ（流通新聞）2012.07.25【6面】━

一時期お休みしていたのですが、ここ数ヶ月ほど、朝のジョギング
を再開し、続けています。

性分なのか、走った距離やペース、時間の記録をつけるとモチベー
ションが高まります。

以前はGPS受信機を腕に巻いて使う外国製の時計型タイマーを使っ
ていましたが、今はそれがiPhoneになっています。

時計型は、確か３万円くらいしたと思うのですが、iPhoneのアプリ
なら、せいぜい数百円。

しかも、iPhone内の音楽を聴きながら、５分毎に距離やペースを音
声で教えてくれたりもしますし、ログをFacebookやTwitterに投稿
できたりもします。

iPhoneのGPS機能は、マーケティングにもかなり役立てられるよう
になってきています。

25日付けの日経MJ（流通新聞）に、「化粧品中堅のドクターシーラ
ボは今月末をメドにスマートフォン（高機能携帯電話＝スマホ）の
全地球測位システム（GPS）機能を活用し、購入したい商品を取り
扱う最寄りの店を提示するサービスを始める」という記事が掲載さ
れています。

スマホを使い、「最大３つまで最寄りの店を画面に表示する」のだ
そうです。

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■■　　　誘導経路を増やす
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ドクターシーラボは、ネット通販とリアル店舗の両方を持っていま
すが、記事によると「従来のネット通販では化粧品を試して購入し
たいとの需要に対応し切れていないと見ている」とのことです。

サイトへの会員登録者数が増加しているにも関わらず、新規購入者
数が減少しているというデータから、そのような分析をしたわけで
す。

ネットとリアルを連携させることの大切さは、以前から言われてき
ていることですが、この記事のように、両者をつなぐ機能を持つ存
在として、スマホが注目されるようになってきています。

ドクターシーラボにとっての「会員登録者」と「新規購入者」は、
一般的には「見込み客」と「顧客（購入客）」のことです。

「見込み客」から「顧客」へと、いかに“育成”あるいは“誘導”
するかは、どの企業にとっても重要な課題です。

「見込み客・顧客」軸と「リアル・ネット」軸でマトリクスを描い
てみると、「ネット×見込み客」象限から「ネット×顧客」象限へ、
あるいは「リアル×見込み客」象限から「リアル×顧客」象限へは、
スムーズに誘導できる流れです。

今回の取り組みは、「ネット×見込み客」象限から「リアル×顧客」
象限への誘導経路を開くものです。当然その分、売上拡大が期待で
きます。

マーケティングを考えるにあたっては、見込み客が顧客になるため
の「誘導経路」がどれだけ機能しているか、しっかりとチェックし
てみる必要があります。

上述のように、見込み客と顧客をヨコ軸にとり、リアルとネットに
限らず、各種販売チャネルをタテ軸にとったマトリクスに整理し、
クロスオーバーさせて誘導する方法はないか、考えてみるとよさそ
うです。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業のマーケティングの仕組みを、見込み客と顧客をヨコ
軸にとり、各種販売チャネルをタテ軸にとって、マトリクスに整理
してみよう。その上で、見込み客から顧客への誘導経路を増やす方
法を考えてみよう。

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