経営戦略考-日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/07/18】受講料無料でセミナー実施>ビフォアサービスを提供する

配信日:2012年07月18日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2012/07/18(通巻2185号)━
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■■   受講料無料でセミナー実施
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━━━━━━ 情報源:日経MJ(流通新聞)2012.07.18【19面】━

品質・コスト・納期の条件を満たした上で、いかに利益を稼ぐかが
企業間競争の基本的なルールです。

ですが、コスト度外視で競争に臨むような企業が登場すると、その
ルールが崩れることになります。

「儲からなくてもかまわない」というライバルは、何とも厄介な存
在です。

18日付けの日経MJ(流通新聞)に、「厨房機器販売のテンポスバス
ターズは外食チェーンの店長を対象にセミナーを始めた」という記
事が掲載されています。

セミナーは「1泊2日の短期合宿で店舗運営のノウハウを教える」
もので、それ自体は普通なのですが、「受講は無料で、従業員教育
を十分に実施できない中小チェーンが気軽に参加できるようにした」
とのことです。

受講料無料でやられては、同様の教育を提供する企業は困ってしま
いますね。

もちろん、厨房機器の販売がバックエンドにあり、そこで儲ければ
よいというわけです。

一種の“ルール破り”のようなものですが、「儲からなくてもよい」
のではなく、教育会社とはビジネスモデルが違うということです。

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■■   ビフォアサービスを提供する
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記事によると、既に第1回のセミナーは開催されており、「テンポ
スから厨房機器を定期的に買っている常連だけでなく、取引実績の
ない企業からも受け入れた」とあります。

常連さん向けに、アフターサービスやカスタマーサポートの一環と
して無料でセミナーを提供するのは、一般的でしょう。

常連さんではない、取引実績のない企業を対象にするのは、アフター
サービスではなくビフォアサービスだと言えます

もし非常に良質なアフターサービスを提供しているのなら、それを
受けられることを差別化価値として販促に役立てることもできます。

ですが、商品購入前に、ビフォアサービスとしてそれを提供してし
まうという手も、あるわけです。

考えてみれば、どんなに魅力的なアフターサービスも、購入するま
では“お預け”では、今一つその価値を体感的に理解できないかも
知れません。

その点、思い切ってビフォアサービスとして提供してしまえば、そ
の魅力や価値は実感できますし、返報性の原則からして、その後の
購入を断ることは難しくなります。

よく「ギブ・アンド・テイク」という言葉を引き合いに、テイクよ
りもギブが先だと言われます。

優れたアフターサービスを提供しているのなら、思い切ってビフォ
アサービスとして提供することを考えてみましょう。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業が顧客に提供しているアフターサービスを、ビフォア
サービスとして購入前の見込み客に提供することはできないか、考
えてみよう。顧客化する強力な武器になるかも知れない。

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