がんばれ社長！今日のポイント

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10/01/13がんばれ社長！今日のポイント　「表敬訪問」

配信日：2010年01月13日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2010年1月13日号 VOL.2305　購読者:32,698名

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【今日の言葉】

　「社長の（客先）表敬訪問は、セールスマンの訪問の百回に勝る」
　　（経営コンサルタント：一倉定）
　　
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『表敬訪問』


●そういえば、以前はあれだけ通った近所の定食屋に最近は全然行っ
ていない。
それに代わって、反対方向にあるそば屋には足しげく通っている。一
体、きっかけは何だったのかははっきり覚えていないが、何となくそ
のようになっている。

●最近行っていないといえば、あの中華料理店もあのパスタ屋も、あ
のホルモン焼屋もあの居酒屋も、特に深い意味はないまま遠ざかって
いる。
外食の機会は減っていないので、かつてのなじみの店も新しい店に取
って代わられているというわけだ。我ながら気まぐれなものである。

●そんな中、昨夜友人と行った鉄板焼屋には今月すでに二度目の訪問
になるし、先月も三回は通った。
そのきっかけは昨年秋、オーナー（女性）がオフィスに表敬訪問して
くれたからである。

●ある日、オフィスで仕事をしていたら、彼女から電話が入った。

「最近お忙しそうですね、今からお持ちしたいものがあるので、ほん
の数分だけおじゃましたいのですがよろしいですか？」と言う。
「へぇ珍しい」とお待ちしていたら、菓子折持参で「またお寄り下さ
いね。来週末まで○○キャンペーンをやっていて、飛騨牛のＡ５ラン
クのお肉を通常の半額でご提供していますから。新鮮な鎌倉野菜も入
荷していますし」ということだった。

あいにくそのキャンペーン中には行けなかったが、一ヶ月以内に友人
を連れてそのお店に行った。

●半年で一度も行っていなかったお店に、その日以来10回は通ったわ
けで、オーナーの表敬訪問は効果てきめんだ。

「社長の表敬訪問は、セールスマンの訪問の百回に勝る」（一倉定）
と言われるが、まさしくその通り。
郵便受へのポスティング千枚にも勝ると私は思う。

●工具店を経営するＡ社長も表敬訪問は欠かせないという。
前もってアポイントを入れておくと、先方も社長や役員が応対してく
れる。
地元の名店で買った菓子や酒を持参し、同時に自社の経営計画の骨子
も持参する。
こちらが積極的に情報開示すると、客先も今後の見通しなどの情報を
聞かせてくれる。また、今まで気づいていなかったニーズや隠れたク
レーム、サービス不足などが発覚することもあるという。

●さらにＡ社長の表敬訪問にはもうひとつ重要な役割がある。

それは、同業他社の同行。他社がどのような営業法で、どんな頻度の
営業攻勢をかけているか。あるいは、同業他社の社長も表敬訪問して
いるかどうかをそれとなく聞き出す。それによって、競争力の優位性
がどの程度なのかをはかる。

●昨年までは客先も社長が応対してくれていたのに、今年は部長だっ
たりすると間違いなく危険信号。もう一度猛アタックをかけねばなら
ないという貴重な情報が客先の対応から得られるわけだ。

重要顧客に対してはトップ同士の情報戦が鍵をにぎる。決して表敬訪
問をおろそかにすべきではない。


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【編集後記】


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