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【マインドリーディング入門】マズローの「欲求段階説」に対する誤解を解く

配信日：2012年07月09日

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　　　　　　　　　マインドリーディング入門
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2012年07月09日
No.842
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Written by 松尾　順
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●マズローの「欲求段階説」に対する誤解を解く


マーケターの皆さんが最もよく知っている心理学説は、

「マズローの欲求段階説」

でしょう。

さて、この欲求段階説に対する大きな誤解（間違った思い込み）
の一つは、

「下位の欲求が100％満たされないと上位の欲求は現れない」

というものではないでしょうか。

しかし、現実にはそうではないこと、マズロー自身も
上記のようには主張していないことを、マズローの著作
『人間性の心理学』に基づいて解説しましょう。


まず、欲求階層説とは何かについて復習です。
基本的に、以下の5段階が基本的欲求として示されています。

-------------------

１ 生理的欲求（食物、水、空気、性等）
２ 安全の欲求（安定、保護、恐怖・不安からの自由等）
３ 所属と愛の欲求（集団の一員であること、他者との愛情関係等）
４ 承認（自尊心）の欲求（有能さ、自尊心、他者からの承認等）
５ 自己実現の欲求（自分がなりうるものになること）

-------------------

そして、一般的には、1番目の「生理的欲求」を最下層に、
5番目の「自己実現欲求」を最上層においた「ピラミッド図」
（もしくは「台形図」）で、階層（上下）関係が示されます。

こうした階層図を見ると確かに、５種類の欲求は

「下から順番に満たされていくもの」

という誤解をしてしまうのも無理はないかもしれません。


しかし、マズローは次のように説いているのです。

“我々の社会で成城は大部分の人々は、すべての基本的欲求に
　ある程度満足しているが、同時にある程度満たされていない
　のである。”

そして、平均的な人のそれぞれの満足度合いについて、
マズローは独断的と言いながら、以下の数字を示しています。

１　生理的欲求：85％
２　安全の欲求：70％
３　所属と愛の欲求：50％　
４　承認の欲求：40％
５　自己実現の欲求：10％

社会としてある程度安定した状況にある国に住む人々、
私たち日本人もそんな幸運な状況にある人々だと思いますが、
上記はある程度納得感のある数字ではないでしょうか？


そもそも、マズローは５つの欲求について、
これらが欠乏したときに優先して満たされるべきもの
つまり「より優勢なもの」の順番を示したのです。

例えば、「食事」と「安定」が両方欠乏している状況では、
生理的欲求がまず優先されるでしょう。（だからといって、
食欲が100％満たされなければ、安定を求めないというわけ
ではないことはおわかりかと思います。）

また、「安定」と「愛情」が両方欠乏している状況では、
多くの場合、「安定」が優先されます。
（とはいえ、どんな状況であれ、安定だけでなく、
ある程度愛情も求めるものでしょう）


マズローは、５つの欲求の「より優勢かどうか」に基づく
上下関係は決して不動のものではないとも主張していました。

個人や社会、状況によっては入れ替わることもある。

あるいは、しばしば見られることですが、愛・所属の欲求や
承認欲求が十分に満たされている人の場合、空腹や不安などの
下位の欲求が満たされない状況に‘耐える力’があります。

また、生まれながらにして、創造への動機（例えば、絵を描かない
といられないといった、天才芸術家に見られるような衝動）が強い人は、
生理的欲求や安全的欲求が満たされなくとも、ひたすら自己実現的な
欲求を満たそうとします。


さらにマズローは、人の様々な欲求充足行動に対して、
その要因をひとつの欲求から来るものと考えるべきではないとも
述べています。

個人のある行為を分析すると、その中には、その人の生理的欲求、
安全の欲求、愛の欲求、自尊心の欲求、自己実現の欲求の、
それぞれの表れを見い出すことが可能だと、マズローは指摘して
いたのです。


マズローの欲求階層説は、消費者心理・行動を理解する上で
有用な仮説のひとつであることは間違いありませんが、固定的な
枠組みとして把握しない、活用しないようにしたいものです。


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