経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考号外版】《読者無料》営業マンは「目先の注文」を捨てなさい！

配信日：2012年06月27日

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●精神論や気合や根性で売れるなら、苦労しないと思っている人
●客に魔法やプレッシャーをかけて売り込むことはしたくない人
●結構頑張っているはずなのに、なかなか売れずに困っている人

●月末に追い込んでも翌月ゼロからスタートだ…と憂鬱になる人
●部下が気合・ド根性を出してくれそうにはないと悩んでいる人
●トップ営業マンの豪腕に頼らず、安定して売上をあげたい人…

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『営業マンは目先の注文を捨てなさい！』（長尾一洋・著）
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◆巷の営業本や研修は「顧客にNOと言わせない」「必ずYES
と言わせる魔法のセールストーク」「心理学で10倍売れる」など
刺激的なフレーズが踊っている。熱心な営業マンほど踊らされる。

◆顧客に魔法や心理プレッシャーをかけて、目先の注文をもぎ取り
「一発売ったらサヨウナラ」とできたのは、マーケットが拡大し、
売り逃げしても新規の顧客が次々と現れた時代の幻想に過ぎない。

◆頑張っても売れない時代に、どう営業を組み立てるべきか。本書
にはそのノウハウが凝縮されている。さらに、下記【出版記念セミ
ナー】では、本には書けなかった内容にも踏み込んでお伝えする。

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◆まず、営業とはモノを売ることだという発想を捨て、情報の力で
相手を動かす「諜報活動」と考える。情報を集め、情報を駆使し、
売るべき客に売れるべくして売れるようにするのだ。

◆そうすると失注することもある。失注客は捨てずにダムに溜めて
見込客にする。あとはダムの中の見込客に、集めた情報をもとにタ
イミングよくアプローチし、情報を駆使して売れる提案をする。

◆「お客に断られること」を前提とした営業戦略。本書ではこれを
「ストラテジック・セールス」と呼ぶ。戦略的に営業活動を組み立
てることで、安定的に高確率で売れる仕組みをつくるノウハウ。

◆目先の注文を無理に捨てるわけではなく、無理して追わないこと
で、限られた時間をより有効な活動に振り向けられ、目先の注文を
捨てたように見えて、実はその方が売上が上がるようになるのだ。

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■■　　　戦術一辺倒から、戦略営業へと脱皮する。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 経営戦略考コメント ━

孫子の兵法によれば、「戦わずして勝つ」のがベストです。

営業なら、「売り込まなくても売れる」ような状態を実現するのが
ベストでしょう。

無理な押し込み営業は、後で必ず反動がありますし、下手をすると、
顧客に愛想をつかされてしまい、取引を失う危険性すらあります。

とは言え、そのことを十分に承知していながらも、「売り込まなく
ても売れる」ような手立てがみつからず、悩んでいる経営者や営業
責任者が多いのではないでしょうか。

しかしそこが、営業のあり方を根本的に変革するための踏ん張りど
ころです。

まずは、しっかりした「考え方」を腑に落とした上で、具体的な手
法を研究していくことです。

そして、戦術一辺倒から、戦略営業へと脱皮することです。

今回ご紹介するセミナーは、「頑張っても売れない時代に、どう営
業を組み立てるべきか」を、極めてロジカルに教えてくれます。

それが実際に効果的に機能するためには、どうしても武器が必要に
なります。

このセミナーでは、その武器についても詳しく解説がなされます。

その武器を活用し、戦略営業の仕組みを導入できれば、営業担当者
個人の戦術的努力に依存せず、「売り込まなくても売れる」ための
全社的な仕組みが確立します。

このセミナーへは、嬉しいことに、当メルマガ読者を【無料招待】
していただくことになっています。（お申し込みフォームの備考欄
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早速、参加を申し込みましょう。

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■■■ 今日の教訓 ■■■
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あなたの企業の営業は、この「売れない時代」に適合したものになっ
ているだろうか。長期的視点に欠けた営業では、生産性が低下し、
いずれは行き詰まることは明白だ。戦略営業へと脱皮し、安定的に
高確率で売れる仕組みをつくろう。

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