経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/06/06】エンロール・マネジメント＞顧客は次に、何が欲しくなるか？

配信日：2012年06月06日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2012/06/06（通巻2174号）━
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■■　　　エンロール・マネジメント
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2012.06.06【18面】━

早いもので、銀座コーチングスクールを立ち上げてから、10年以上
が経過しています。

当初は「流行りものに手を出して・・」のような言われ方もしたの
ですが、コーチングの認知度は高まり、隔世の感があります。

戦略経営コンサルタントの身でもあるので、スクールとしての戦略
も、いろいろと考えてみました。

世の中には、たくさんの「スクール」がありますので、どうすれば
勝てるのか、そのパターンがみつかれば、参考になります。

大学や専門学校に目を向けると、就職率が高いことが、重要な「売
り」になっています。

在学中のカリキュラムやキャンパス内容の充実度もさることながら、
在学期間からは外れている「卒業後」を視野に入れた運営・訴求の
仕方が大切だというわけです。

6日付けの日経産業新聞の「仕事に効くキーワード」というコラム
では、「エンロールメント・マネジメント」という言葉が解説され
ています。

その言葉は「大学が学生を在学中だけでなく、入学前から卒業後ま
で一貫してサポートする取り組み」のことであり、銀座コーチング
スクールが目指しているコンセプトと同じです。（コラムが「米国
発祥の概念」だとしているのは、少し口惜しい気もしますが）

具体的には「入学前は高校生向けの大学説明会の開催、在学中は教
育内容の充実や就職活動の支援拡充、卒業後は同窓会の事務局運営
など」です。

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■■　　　顧客は次に、何が欲しくなるか？
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少子化の影響で、各大学が学生の確保に苦労しているという話は、
よく聞きます。

入学前から接触し、卒業後も手厚いフォローがあるとなれば、他と
の差別化になるでしょう。

記事は「高校生へのサービスは志願者の増加に、卒業生に対しては
寄付金の増加に結びつく可能性がある」と解説しています。

銀座コーチングスクールの場合、プロコーチ育成機関なので、卒業
後の同窓会の事務局運営あたりは“おまけ”程度のものです。

コーチとしてのさらなるスキルアップはもちろんのこと、クライア
ントを獲得できる機会の提供、あるいは当スクールの講師として
登用される道を開いたり、コラボの機会の提供といったことに、
かなりの力を注いできました。

そうすることで卒業生が活躍すれば、スクールの魅力度が高まり、
自然と受講者数も増えるからです。

スクールビジネスに限らず、顧客と生涯にわたり付き合うことの大
切さが、いわゆる「顧客生涯価値」として重要視されてきています。

スクールの修業年限は決まっていますが、「顧客生涯価値」の観点
を持てば、その枠にとらわれない施策が考えられるわけです。

そのために有効な着眼点は、「顧客は次に、何が欲しくなるか？」
です。

コーチングの勉強を修了したら、もっと上手になりたいと思うでしょ
うし、有償のクライアントも獲得したいでしょう。

記事の例で言えば、大学を卒業したら同窓会を開きたい、という要
望もあります。

「顧客は次に、何が欲しくなるか？」という要望に、きっちりと応
えることを、真剣に考えてみてはいかがでしょうか。

※銀座コーチングスクール修了者の活躍状況
　→ http://k.d.combzmail.jp/t/q836/b0cztiv0yjpccr21ugIiv

※銀座コーチングスクールのプロコーチ支援サービス（未完成）
　→ http://k.d.combzmail.jp/t/q836/b0czuiv0yjpccr21ugyRb

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業の商品・サービスを購入した顧客は、次に何が欲しく
なるだろうか。顧客と生涯にわたる関係を築きたければ、その要望
にしっかりと応えることを考えてみよう。商品・サービスを利用し
ている期間という「枠」を外そう。

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★ 今日のおまけ ★　
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スクールビジネスを成功させる重要なポイントが、もう一つありま
すが、それはまた別の機会に。

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