経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/05/14】プリンスホテルのリピーター拡大策＞リピーター獲得策の２タイプ

配信日：2012年05月14日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2012/05/14（通巻2168号）━
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■■　　　プリンスホテルのリピーター拡大策
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2012.05.14【17面】━

週末起業から独立起業へと移行するためには、売上を着実に増やし
ていく必要があります。

週末起業で一時的に売上を稼いでも、その後の見通しが立たなけれ
ば、不安でとても独立には踏み切れません。

売上を“着実に増やす”には、リピーターを増やし得るビジネスモ
デルを構築するのが有利です。

リピーター分の売上を安定的に確保できれば、新規顧客開拓分が上
乗せされ、結果として売り上げを“着実に増やす”ことができます。

14日付けの日経産業新聞に「プリンスホテルはリピーター拡大を狙っ
た新商品を発売する」という記事が掲載されています。

具体的には「２度目以降の利用で宿泊施設の利用時間の無料延長や
一部施設利用の無料化などのサービス」となります。

値下げになりますが、新規開拓と比較して顧客獲得コストを低く抑
えられるので、その分、割り引いても構わないわけです。

記事によれば、「新サービスの提供でリピーターが増え、年間２億
円の増収効果が見込める」とのことです。

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■■　　　リピーター獲得策の２タイプ
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どうすれば、リピーターに来てもらえるのか。

上述のように、価格面での優待も有効ですが、リピート利用しても
飽きがこないような工夫は、どうしても必要です。

プリンスホテルでは、「サービスの内容は毎月、刷新していく」こ
とで、それに対応します。

行きつけ、すなわちリピート利用するような居酒屋でも、「本日の
オススメ」のバリエーションが楽しみであったりします。

ビジネスは「商品」と「顧客」の組み合わせです。

リピーター獲得を狙うなら、「顧客」が固定化されますが、その分
「商品」を変化させないと、陳腐化し、顧客が離れてしまうことが
あります。

その一方で、定番商品を目当てにリピート購買してくれるお客さん
もいます。

定番目当ての場合は、既存顧客と既存商品の組み合わせですが、変
化が求められている場合は、既存顧客と新規商品の組み合わせにな
ります。

ということは、同じ「リピーター」獲得策でも、両者は性格が異な
るわけです。

特に後者については、顧客はリピーターであっても、リピート商品
ではありません。

リピーターを増やす策を考える場合、継続的に購入してもらえるリ
ピート商品を開発することと、目新しさによりリピート購買を促す
策の、両面で考える必要があるのですね。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業では、リピーターを増やすために、どのような施策を
考えているだろうか。リピート商品を開発することと、目新しさで
リピート購買を促す策の、両面で考えてみよう。

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