経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/04/27】中古品を嫌う中国人に高級中古時計を売る＞比較により魅力を示す

配信日：2012年04月27日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2012/04/27（通巻2163号）━
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■■　　中古品を嫌う中国人に高級中古時計を売る
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━━━━━━ 情報源：日経MJ（流通新聞）2012.04.27【14面】━

企業が物品やサービスを購入する際は、相見積もりをとることが義
務付けられていたりしますね。

個人での買い物も、できれば商品をいろいろと比較する方がよいの
ですが、ついつい怠ってしまいがちです。

テレビ通販番組などは、ついつい引き込まれて観てしまうのですが、
後で他商品と比較すると、実はかなり割高であったりすることがあ
ります。

他と比較できない環境で購買意思決定を迫るのは、ちょっとしたセー
ルステクニックです。

同じ通販でも、ネットショッピングなら、比較は容易です。

何冊か本を出している身で言えば、新品と中古品を一緒に価格表示
されるのは、ちょっと辛いですね。

27日付けの日経MJ（流通新聞）に、「国内の小売りやサービス各社
が訪日中国人対策に知恵を絞っている」という記事が掲載されてい
ます。

「中国人観光客は中古品を嫌う傾向が強」いのだそうですが、ラオッ
クスでは中古の高級時計を積極的に販売する取り組みを進めており、
売れ始めているとのことです。

当初は「中古コーナー」を作ったのですが、それではあまり売れず、
「新品と同じブースに一緒に展示するようにスタイルを変えたとこ
ろ、販売本数が増加」しました。

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■■　　　比較により魅力を示す
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元々、中古品には興味がない訪日中国人は、「中古コーナー」には
見向きもしないのは、当然でしょう。

ですが、「同じ商品の新品を横に展示し、新品価格の高さを訴える
ことで、中古の『お得感』を打ち出」すことができます。

つまり、「比較」を示すことで、売りたい商品の魅力を客観的に理
解してもらうことができます。

そして、「比較」できるようになったことが、購買行動に変化をも
たらしたわけです。

何かを買うなら、自分は賢明な選択をしたと思いたいのが人情です。

となると、きっちりと比較検討したという納得感を得てもらうこと
は、大切です。

テレビ通販では比較購買ができないと先述しましたが、よく観ると、
たとえば従来製品との対比等、何らかの形で「比較」の要素を採り
入れていることがわかります。

また、商品を見込み客に提示する際は、「松・竹・梅」を見せるの
がよいと言われます。

どれが選ばれるにしろ、１つだけを提示するより、３つのうちのい
ずれかを選択する、すなわち購入する確率は高まると考えられます。

「比較」がもたらす説得力、活用したいですね。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業では、自社の商品を購入してもらうにあたり、「比較」
ができる環境が備わっているだろうか。比較ができれば、より納得
して購入してもらえるはずだ。

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