経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/04/12】ローソン本部が廃棄損失の一部を負担＞対立関係ではなく協業関係で考える

配信日：2012年04月12日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2012/04/12（通巻2159号）━
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■■　　　ローソン本部が廃棄損失の一部を負担
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━━━━━━━━━ 情報源：日本経済新聞 2012.04.12【10面】━

ビジネスでパートナーシップを組む場合、両者の利害が一致するこ
とが必要です。

利益が上がっても、損失が生じても、共にそれをシェアする仕組み
になっていることが理想でしょう。

とは言え、パートナーシップにおいて、互いの力関係が対等でない
場合は、契約上の有利・不利が発生することもあります。

それが甚だしくなると、利害の対立が起こる可能性すらあります。

本来なら協業関係にあるべき両者が、対立関係になってしまっては、
パートナーシップとしては、極めて不健全です。

12日付けの日本経済新聞に、「ローソンは5月1日以降に開く新店か
ら、商品の廃棄損失の一部を本部が負担する制度を導入する」とい
う記事が掲載されています。

コンビニのフランチャイズ加盟店は、粗利益高に応じて本部にロイ
ヤリティを支払う仕組みになっています。

粗利益高は、売上高から商品原価を差し引いた金額で、一般的な小
売業では、廃棄損失は商品原価に含まれます。

ですがコンビニの場合、廃棄損失については商品原価に含まれない
計算になっていて、廃棄損失が多ければ多いほど、ロイヤリティの
対象となる粗利益高が多く計算されるため、本部側が儲かることに
なります。

つまり、従来のやり方では、利害相反してしまっていたため、それ
を是正する取り組みになるわけです。

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■■　　　対立関係ではなく協業関係で考える
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記事によれば、「大手では2009年にセブン−イレブン・ジャパンが
全店対象に廃棄損失の15％を本部が負担する制度を導入している」
とのことです。

実はこの「従来のやり方」は、上記の理由で問題視されていました。

そこで、店舗オーナーは、弁当を廃棄せずに値下げ販売することで、
この仕組みに対抗しましたが、それを本部が制限したところトラブ
ルとなり、公正取引委員会が排除措置命令を出すことになりました。
（参考：2009.8.26 日本経済新聞 朝刊11面）

いずれにしろ、片務的なパートナーシップは、トラブルに発展する
のは必然と考え、是正策をとることは必要でしょう。

但し、廃棄損失負担の問題は、単純に粗利益の分捕り合戦ととらえ
ると、どうしても対立関係の構図から脱却できません。

店舗が我慢するか、本部が譲歩するのかの選択では、Win-Winでは
なく、Win-Loseの結果にしかならないからです。

ですが今回の記事は、取り組みの背景を「加盟店オーナーが損失を
恐れて商品発注を控え、品ぞろえが不十分になるのを防ぐ狙い」
と説明しています。

ビジネスでも最も大切なのは、何と言っても「顧客」です。

品ぞろえの不十分さで「顧客」が離れてしまえば、本部も加盟店も
ダメージを受けます。

そう考えると、今回の取り組みについて、「顧客」からの支持を失
わないようにするためのものという点では、Win-Loseの対立関係で
はなく、Win-Winの協業関係をつくるものとして見えてきます。

パートナーシップで問題が起きた時、あるいは起きそうな時、譲歩
する・しないの対立関係の視点で交渉に臨むのは、良策とは言えま
せん。

それよりも、自分たちのビジネスが依って立つ基盤である「顧客」
の獲得・確保を念頭に置いた上で、互いにどのように責任を負うか
を考えた方が、Win-Winの結論を得やすいはずです。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたは、自身のビジネスパートナーとどのような関係性を保って
いるだろうか。利得の取り合いを意識すると、どうしても対立関係
となる。視点を「顧客」に移すことで、協業関係へと改善しよう。

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