がんばれ社長！今日のポイント

※メルマガ内容は省略されています。もっと詳しく見る

• 
• 

12/04/11がんばれ社長！今日のポイント　「社長が一人で行う営業」

配信日：2012年04月11日

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2012年4月11日号　VOL.2850　購読者:29,546名

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

来週の水曜日、四谷に集まろう（武沢）↓
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【どんな広告をつくれば、生活者は「共感」してくれるのだろう？】
今、生活者が求めているのは説得される広告ではなく、控えめで「共感」を
呼ぶ情報です。では、「共感」を呼ぶ広告とはどんな広告でしょうか。
それが「共感ターゲティング」を使った広告です。
この方法で、売上げがアップした事例とポイントを紹介します。
【共感ターゲティングで集客・売上げを創る】　 (限定 20名）
■ 4月18日（水）午後7時 ／ セミナー会場（東京・四谷NATULUCK）
詳しくは→ http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=3128 【参加費 5千円】
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


『社長が一人で行う営業』


●時々、ビルの入り口に「営業お断り」のステッカーが貼ってあるの
を見ることがある。
「アポイントがない飛び込み訪問は入居者のご迷惑になりますのでご
遠慮ください（ビルオーナー）」と書けばよいのに、単に「営業お断
り」とは、民間企業らしからぬおかしなビルだ。

●でも、たしかに程度の低い飛び込み訪問に辟易することがあるのも
事実で、先日もこんなことがあった。

「ドンドン」とけたたましいノックの音。「どうぞ」と返事する間も
なく入室してきて、「社長いる」とすごみのある低音ボイス。まるで
刑事が聞き込み調査にやって来たようだ。

●奥で原稿を書いていた私は「なんだろう」と思わず身構えた。でも
やましいことはしていないつもりなので、それに構わず仕事を続ける
ことにした。やがて会話の内容から、事務機販売の営業だとわかった。

●「また表敬訪問に来ます」とパンフレットと名刺を置いて帰ってい
ったが、私は対応したスタッフに、「次回はきっぱり断って」と伝え
た。
仮に事務機が必要になったとしても、マナーが悪い人とはつき合いた
くないからである。
ふと彼の名刺を見たら、肩書きが「代表取締役 社長」とあり、再び驚
いた。社長自ら飛び込みとは、起業したてか、業績が厳しくてそうせ
ざるを得なくなったかのどちらかだろう。

●彼が言っていた「また表敬訪問します」とは便利なことばである。

いかにも相手を敬っているから次回も挨拶に伺うと言っているかのよ
うに聞こえるが、実態は売り込みである。自分の都合なのだ。
これは「表敬訪問」とはいわず、許可のない「飛込訪問」なのである。

●「表敬訪問」とは、良好な人間関係や信頼関係を築くための訪問の
ことで、売り込みが目的ではない。

昭和を代表するコンサルタントの一人・一倉定氏は「穴熊社長には決
してなるな！」と教えた。
社長は、穴熊のように会社の中に潜んでいてはいけないという。一週
間のうち社内にいても良いのは一日だけで、あとはお客様を表敬訪問
するのが社長の仕事だと説いた。

●一倉氏による「表敬訪問」の定義はこうなる。

１．会社に出社しない
　　社長が客先を表敬訪問する日は、朝、会社に行かない。行ってし
　　まうと結局いつもの仕事が始まってしまうからである。

２．アポイントはとらない
　　先方の社長にアポを取ると、相手もこちらも行動の自由が奪われ
　　る。表敬訪問なので相手が不在でも構わない。その時には名刺に
　　日時とメッセージを書いて置いてくれば充分目的は果たされる。

３．一人で行く
　　我が社に対する期待や不満など率直な気持ちを聞くのが目的だか
　　ら、こちらは社長一人で訪問する。もし秘書や担当者を同行した
　　ら、相手もこちらに配慮して本音を聞かせてくれなくなる。

４．相手の要望のみを聞く
　　こちらから何かを伝えに行くのではない。相手の声を聞きに行く。
　　伺った内容は必ずメモし、業務に反映させなければならない。
　　聞くだけ聞いておいて何もやらない、と思わせたら逆効果になり
　　かねないからだ。

５．繰り返し訪問する
　　定期的に訪問を繰り返すことによって、相手は徐々に友好度を増
　　す。本音を聞かせてくれる可能性がその都度上がっていく。
　　うれしい話ばかりでなく苦情めいたことを聞かされても、それこ
　　そ聞きたかったことだと喜んで聞こう。

６．滞在時間は短くする
　　30分以上おじゃましてはいけない。目安は 10分だが 5分でも充分
　　な話が聞けることも多い。仮に何かの話題で盛り上がったとして
　　も長居は無用。
　　「あの社長が来たら長くなる」と思われたら居留守を使われたり、
　　迷惑がられたりする。友好度を上げるには一回あたりの時間を短
　　くしよう。
　　「ちょうどいい。きりがついたので、近くで軽く一杯やりません
　　か」と誘われても、表敬訪問なのでその日は断る。一回で一気に
　　仲良くなることが目的ではない。

●トップ（社長）が行う”トップセールス”とは、この「表敬訪問」
が基本である。その延長でトップ同士の大型商談が行われる場合もあ
るが、それは日頃の表敬訪問のなせるわざである。

業績が厳しいからと社長も一人の営業マンとして不器用に「飛込訪問」
して歩くことは、本当の非常事態だけのことにしたい。


■■■　今日のおすすめ情報　■■■　

そろそろ役員報酬を改定する時期。正しい決め方をしてますか（武沢）↓
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■日本唯一の書『社長・重役報酬の正しい決め方』
　社長として自らの報酬を幾らにすべきか、ウチの重役には…？
　４０年にわたって定期的に「役員報酬実態調査」を実施してきた
　賃金管理研究所が、社外秘扱いの社長・重役の報酬・賞与・退職
　慰労金その他の上手な決め方を解説した書。2011年度実態調査付
　http://www.jmca.net/books/yakuin/kk.php?&id=244
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

＜武沢イチオシ＞

★「がんばれ！社長 本気講座」第2期生募集中！（5月開講）
　⇒ http://www.e-comon.co.jp/session/?p=2182
　
★短期集中型の「本気講座合宿」も開催します。
・東京合宿　　5月19日（土）・20日（日）
・名古屋合宿　6月16日（土）・17日（日）
　⇒ http://www.e-comon.co.jp/session/?p=1875


☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★
このメールマガジンは「元気が出る社長メルマガ」をスローガンに毎日配信
しています。よろしければ、お知り合いの方々にも是非おすすめ下さい。

【発行者】有限会社がんばれ社長　代表取締役　武沢 信行
　　〒460-0002　　　名古屋市中区丸の内3-15-20　丸の内三幸ビル3階
【メルマガ登録・解除】 http://www.e-comon.co.jp/magazine/index.html
　または、 info@e-comon.co.jp宛てに登録・解除依頼メールをお送り下さい

【ホームページ】 http://www.e-comon.co.jp/
【メルマガバックナンバーを見る】
http://www.e-comon.co.jp/magazine_show_list.php
【武沢 Facebook】 http://www.facebook.com/nobuyuki.takezawa
★講演・執筆の依頼をする → http://www.e-comon.co.jp/info_input.php
　【武沢スケジュール】 http://e-comon.co.jp/pv.php?lid=1806
★「がんばれ社長！」特製【マンダラWish List】
社員や家族にも → http://ganbare.pk.shopserve.jp/SHOP/738543/list.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　　　　　【 「がんばれ社長！」広告は効きます 】　　　武沢
──────────────────────────────────
■『がんばれ社長！今日のポイント』は、あなたの顧客創造を応援します
　
　ヘッダー広告　 46,200円　記事中広告　25,200円
　フッタ広告　　 10,290円　
　号外広告（通常号外　 199,500円、簡易号外　94,500円）

　※「通常号外」は早朝配信、「簡易号外」は夕方配信
　※料金はいずれも税込価格
　※それぞれにお得な3回（6回、9回、12回）セット割引もご用意
　※「号外広告」は貴社独占広告ですので、最も効果が高くお勧めです。
　　また「号外広告」は、全面的に武沢が執筆いたします。御社の製品
　　サービスを告知したHPアドレスと訴求点をメールでお知らせ下さい
　※どうしてよいか分からないという方は広告事務局までお問い合わせ
　　を。会社名、担当者名、リンク予定URL、掲載希望日などを記入の上、
　　 info@e-comon.co.jpまでお願いします。
　　　　　　　　　　　　　　
【広告掲載について】 http://www.e-comon.co.jp/koukoku/
【広告空き枠状況】 http://www.e-comon.co.jp/ad_show_list.php　　
☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★￥☆★☆★☆★☆★


【編集後記】


◆iPad での読書と電子新聞、とても重宝しています。あと映画や音楽も
iTunes ストアで買ったり借りたりしています。
次に私がやりたいのは講演やセミナーを iPad ひとつでやること。それと、
メルマガや号外の原稿作成も iPad だけでやれるものかどうかテストして
みます。稼働率高いです。


◎がんばれ社長！今日のポイント
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000041796/index.html