経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/03/05】価格を抑えた挙式・披露宴＞新たな市場を創造するための条件

配信日：2012年03月05日

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■■　　経営戦略考−日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則
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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2012/03/05（通巻2151号）━
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■■　　　価格を抑えた挙式・披露宴
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2012.03.05【19面】━

売上を拡大したい場合、新たな市場を開拓したり、従来の市場に新
たな商品を投入したりといったことを考えます。

ですが、もっと足元を固めることを考えるのも必要でしょう。

いかにして「取りこぼし」をなくすか、です。

取りこぼしが起こる原因はさまざま考えられます。

当社では、セミナーや講座をビジネスとしているので、日程が合わ
ない、あるいは場所が遠いといった要件が、取りこぼしの原因にな
ります。

ですが、恐らく最もわかりやすいのは「価格」という要件でしょう。

「もっと安ければ買うのに」という声は、ほとんどの業界で聞かれ
るのではないでしょうか。

価格を下げることは、利益率の低下を直接的にもたらすので、経営
サイドとしては、あまりとりたくない選択肢ではあります。

とは言え、価格を下げることで、商品・サービスを普及させやすく
なるのは、事実でしょう。

5日付けの日経産業新聞に「結婚式場運営のベストブライダルは挙
式・披露宴の費用を業界平均の５〜６割に抑えた『楽婚』事業に力
を入れている」という記事が掲載されています。

記事によれば、この「楽婚」事業への取り組みは「婚礼需要の掘り
起こしのほか、再婚や少人数婚などこれまで取りこぼしていた層の
結婚式を手掛けるため」なのだそうです。

※楽婚 → http://www.rakukon.com/

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■■　　　新たな市場を創造するための条件
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一見、婚礼市場における「価格破壊」のようにも見えますが、先般
の報道によれば、入籍しても挙式をしないカップルが５割前後もい
ます。

平均350万円という費用の高さに加え、準備や打ち合わせの煩雑さ
といったことも、挙式率を低下させる要因になっているのでしょう。

いずれにしろ、価格も含め、手軽にできるのであれば、「取りこぼ
し」の低減にはつながりそうです。

但し、かと言って、従来の顧客が低価格バージョンに流れてしまっ
ては困ります。

記事によれば、高価格帯の式場運営各社は「格安結婚式と顧客層は
重ならない」とコメントしているとのことです。

一般的に、低価格商品を投入する際の条件としてまず重要なのは、
「従来と顧客層が重ならないこと」ですから、その点は大丈夫なよ
うです。

もう一つ重要なのは、「ブランドイメージを損なわないこと」です。

「楽婚」を展開するベストブライダル自体は、高価格帯商品が主力
ですが、「楽婚」という別ブランドを使うことにより、ブランドイ
メージ低下を回避しています。

一方、「楽婚」の式場となるホテル等の婚礼施設は「格安結婚式は
ブランドイメージを損なう」として、「おおっぴらには言いたくな
い」との声があるそうです。

施設側としては、「楽婚」用にブランドを変えることはできません
ので、うなづける話です。記事は、そのような施設を「どう説得し
ていくかが鍵になりそうだ」と解説しています。

いずれにしろ、既存の高価格帯商品にダメージを与えずに、「楽婚」
により「取りこぼし」を獲得していくことができれば、新たな市場
を創造したことになります。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業では、どのような顧客層を「取りこぼし」しているだ
ろうか。その層を狙っていくとしたら、既存の顧客層と重複しない
ことと、既存のブランドイメージを損なわないことが必要だ。「取
りこぼし」を解消できれば、新たな市場を創造できたことになる。
戦略を考えてみよう。

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