経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考12/03/01】購入履歴を顧客に公開＞情報資産の有効活用

配信日：2012年03月01日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2012/03/01（通巻2149号）━
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■■　　　購入履歴を顧客に公開
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━━━━━━━━━ 情報源：日本経済新聞 2012.03.01【15面】━

信条と言うと大げさですが、「記録は身を助ける」と思っています。

特に仕事では、手がけたプロジェクトの記録をきちんととっておく
と、次に同様のプロジェクトに取り組む場合、非常に役立ちます。

記録を振り返ることで、反省材料を見出すことができますし、過去
の「記録」は、将来の「マニュアル」になり得ます。

私のような“記録好き”にとっては、記録が蓄積していくのを見る
ことが楽しみになります。

それが、記録することを続けるモチベーションにもなります。

1日付けの日本経済新聞に、「石油大手が系列ガソリンスタンド
（給油所）でカード会員対象のサービスを拡充する」という記事が
掲載されています。

その一つとして、「コスモ石油は客が給油やオイル交換などの利用
履歴をネットで把握できるサービスを開始」することが紹介されて
います。

これは、「給油所のＰＯＳ（販売時点情報管理）システムとつなぎ、
従来はコスモが管理してきた自動車に関連した商材の購入履歴をド
ライバーに個別公開する」というものです。

顧客の購買履歴を管理し、販促に役立てる企業は多いです。その履
歴を、積極的に顧客に開示するというのが、この取り組みです。

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■■　　　情報資産の有効活用
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記事は、その狙いを「現状では給油の際に毎回オイル交換を勧めら
れ、お仕着せと感じる客も多い。客が自ら履歴をみることで能動的
に来店してもらい、オイルやタイヤ交換などカーケアの利用を促す」
と解説しています。

つい忘れがちなオイルやタイヤ交換の時期が、履歴により把握でき
るわけです。

顧客サイドからすれば、これは記録がもたらしてくれるメリットで
あり、企業サイドとしても、需要を喚起できることになります。

履歴が掲載されているページに誘導する方法には工夫が必要ですが、
“記録”が顧客と企業の双方を助けると言えるでしょう。

興味深いのは、顧客の購買履歴という、企業側が管理している情報
を開示することで、販促目的を果たすという点です。

情報技術の発達を背景に、顧客への企業内情報の開示が一つの流れ
になっていることは興味深いです。

物販なら在庫状況、サービスなら予約状況といった、本来なら企業
内の情報は、顧客に公開することで、利便性を高めます。

社内に蓄積された情報資産は、顧客に開示することで、有効活用で
きるわけです。

さらに敷衍すれば、「売れ筋ベストテン」のような情報も、企業内
情報でありながら、公開することで販促に貢献します。

マーケティングや販促目的での外部への新たな情報発信にあたって
は、社内に蓄積された情報の開示を考えてみるとよいでしょう。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業では、社内に蓄積された情報資産をどのように活用し
ているだろうか。社内で用いるだけでなく、それらを加工し、外部
に発信することでも価値を生む可能性がある。

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