がんばれ社長！今日のポイント

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がんばれ社長！号外PR版12/02/28｢営業予算達成のための営業支援システム（SFA）活用法｣

配信日：2012年02月28日

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　号外だ！『がんばれ社長！今日のポイント』　12/2/28 購読者:29,684名
　
　発行者：有限会社がんばれ社長　代表　武沢 信行 　

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●先日都内でタクシーに乗り込んだところ、「あなたが最初のお客で
す」と言われた。縁起がいいので、釣り銭をチップにあげた。東北か
ら東京に来てまだ 1ヶ月なのにもう一人でタクシーを運転できるとは
たいしたもの。カーナビのおかげだという。

●会社経営においてカーナビに相当するものって何だろう？

社長のパソコンで業績がリアルタイムで分かればうれしいが、もっと
うれしいものは、業績を伸ばすためのソフト。営業目標を達成するた
めの行動を引き出してくれるものがあれば最強だろう。

東京に来て１ヶ月目でもタクシーに乗れるように、入社１ヶ月目の営
業マンがひとりで大型案件を受注したり、営業目標を早いうちから達
成することも可能になる営業支援ソフトがほしい。

●経営におけるカーナビの役割を果たすのが、「セールスフォース・
ドットコムの営業支援システム（SFA）」なのである。

クラウド全盛の時代なのでソフトを自前で開発したり、パソコンやサ
ーバーにソフトを組み込んだりする必要はない。ID とパスワードを取
得すれば 今日からすぐに使い始めることができ、あとはリーズナブル
な利用料を支払うだけ。しかも最初の30日間は無料で試用できる。

●ただし、営業支援システム「SFA」（ Sales Force Automation の略 ）
を導入するにあたっては、ツールを導入しさえすれば、すべてが魔法
のように解決すると思ってはいけない。目標達成にSFAをどう活用する
のかが重要だ。業績目標を達成するための新しい考え方を取り入れ、
会社全体をより一層、目標指向に変えていこう。そのための重要なヒ
ントがある。

●それは、営業改革のカリスマコンサルタント・横山信弘氏が提唱す
る予材管理というもの。
これは、組織から「目標達成できない」をなくすための新しいマネジ
メント手法。実際、目標達成どころか、自分の売上目標を聞かれて即
答できない営業マンは少なくないようだ。

●そんなバカな、と思うが、実際に「予材管理」の発想はあなたの会
社を変えるはずだ。気になる方はすぐにこちらの資料をお読みいただ
きたい。10分もあれば濃厚な一冊分に相当するエッセンスが得られる
はずだ。

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営業予算達成のための営業支援システム（SFA）活用法
営業改革のカリスマコンサルタント　
アタックス・セールス・アソシエイツ 横山信弘氏に聞く

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