経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考11/12/06】家電量販店が法人営業を強化＞「すみ分け」の垣根が破られる

配信日：2011年12月06日

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2011/12/06（通巻2135号）━
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■■　　　家電量販店が法人営業を強化
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━━━━━━━━━ 情報源：日本経済新聞 2011.12.06【12面】━

同じような事業・商品分野に取り組む複数の企業が共存する場合、
「すみ分け」という言葉がよく使われます。

「すみ分け」のパターンはいろいろありますが、「法人向け」と
「個人向け」といった区分は、その典型的なものでしょう。

「すみ分け」をするのは、互いに事業特性が異なるため、より得意
な部分に集中した方が競争力を確保できるからです。

その結果、「すみ分け」により「互いの領分を侵さない」状況がつ
くられるわけですが、市場環境が厳しくなってくると、法律で規制
でもされていない限り、そうも言ってられなくなります。

6日付けの日本経済新聞に、「家電量販店各社が法人営業を強化す
る」という記事が掲載されています。

家電量販店と言えば、個人向けビジネス中心というイメージが強い
ですが、法人向け市場の攻略にさらに力を入れるという話です。
「すみ分け」が、どんどん崩れていく様子が窺えます。

記事が取り上げているのは、ビックカメラ、ヤマダ電機、ベスト電
器の３社です。

具体的には、ビックカメラは「パソコンなどのオフィス需要」を、
ヤマダ電機とベスト電器は「発光ダイオード（ＬＥＤ）照明の導入
を積極的に提案して節電需要を取り込む」ことを狙っています。

背景としては、「テレビなど主力の大型家電の店頭販売が低迷して」
いることがあります。

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■■　　　「すみ分け」の垣根が破られる
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上述のとおり、「すみ分け」状況が起こるのは、保有しているノウ
ハウや、それに基づく競争力のあり方の結果であり、紳士協定でそ
うしているわけではありません。

したがって、自社の成長発展への意欲と、「すみ分け」の境界を超
えられるだけの実力が備わったという確信が強まれば、その垣根を
越えようとするのは、自然なことです。

家電量販店の場合、パソコンについては、設置やサポートといった、
特に法人向けでは重要となるノウハウを蓄積してきており、法人向
け市場を得意とする企業と伍して戦えるようになってきているので
しょう。

ＬＥＤ照明については、成長市場です。成長市場であれば、新規参
入して付け入るスキを見出せます。

かくして、家電量販店側としては、チャンス到来とばかり、法人向
け市場の攻略に動くわけです。

逆に、法人需要を対象としている企業、すなわち彼らを迎え撃つ側
にとっては脅威です。

今までは「すみ分け」により、“侵略”されることはないと考えて
いたかも知れませんが、家電量販店側が置かれている状況、そして
着々と蓄えられてきているノウハウを知っていれば、攻め込まれる
恐れがあることは、察知できたでしょう。

一見、「すみ分け」られている市場でも、その垣根の高さは、関与
している企業の社内・社外の環境で変動します。

強固な城壁で守られていると思っていても、いつの間にか敵が、そ
れを破る強力な「新兵器」を開発していたりもするわけです。

のんびりとは、していられないですね。

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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もし現在、あなたの企業が「すみ分け」により地位を確保できてい
るとしても、その“垣根”はいつまでも頑丈なままであるとは限ら
ない。垣根の向こうの企業の動向に、しっかりと目を光らせておこ
う。

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▼▼▼ 耳より情報 ▼▼▼
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　・木田知廣（きだ・ともひろ）
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