経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考11/11/29】ネット販売の専従チーム＞事業単位を最適化する

配信日：2011年11月29日

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業では、自社の取り組む事業単位をどのように定義して
いるだろうか。事業単位を顧客・商品・販売システムの３要素でと
らえ、組み合わせを最適化することを考えてみよう。そうすると、
新たな事業の柱を生む可能性を見出すことができるかも知れない。

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2011/11/29（通巻2132号）━
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■■　　　ネット販売の専従チーム
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2011.11.29【15面】━

企業の組織編制は、まずは事業単位でくくることを考えます。

一つの事業単位は、顧客×商品×販売システムの３要素の組み合わ
せから成ります。

これらのうち、一つでも異なる要素を持つものは、別の事業単位だ
と考えます。

事業単位が異なると、事業特性にも違いが出てくるので、事業単位
ごとに組織をくくります。具体的に言えば、事業単位別に異なる担
当者を割り当てます。

とは言え、顧客×商品×販売システムの３要素は、細かく分けてい
くときりがありません。そのため、３要素をどのレベルにまで細分
化するのかは、常に問題となります。

また、事業単位ごとに専任の担当者をつけるとなると、それぞれ十
分な事業規模がないと、彼らの人件費を賄うことができないでしょ
う。

ついては、３要素の一つくらいは異なっても、あえて一つの事業単
位としてまとめた組織編制にするのは、よくみられることです。

29日付けの日経産業新聞に「東証２部上場で中古車販売大手のケー
ユーホールディングスは、中古車の個人向けインターネット販売に
本格参入する」という記事が掲載されています。

「ネット販売に専従するチーム」をつくるとのことですが、記事は
「中古車専業大手がネット専従の人員を置き、ネット販売店を持つ
のは珍しい」と指摘しています。

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■■　　　事業単位を最適化する
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上述の事業の３要素で考えると、リアル店舗もネット店舗も、顧客
と商品は、あまり変わりがないように思えます。但し、販売システ
ムの点では明確に異なります。

記事よると、ケーユーでは「従来は店頭への来店客への接客を最優
先し、ネットからの連絡を後回しにしがちだった」とのことです。

これは、異なる事業特性のビジネスに従業員が対応できていない典
型例です。やはりネット専従者がいた方がよいのでしょう。

顧客と商品が同じでも、販売システムが異なれば別の事業単位とな
ります。ですが、事業単位として“独立”したとなると、改めて当
該事業単位の３要素を精査してみる必要があります。それが当該事
業単位の戦略を策定する第一歩だからです。

ケーユーのネット店舗では、「主な顧客対象は、車にこだわりを持
つ愛車家で、販売する中古車は希少車を中心にそろえる」とのこと
です。こだわりを持って車を探すという顧客の購買行動特性は、ネッ
ト販売に適しています。

そう考えると、リアル店舗とネット店舗の違いは、店舗形態すなわ
ち販売システムだけでなく、実は顧客も商品も異なるということが
見えてきます。

事業の３要素のうち、一つだけではなく三つとも異なるのなら、事
業単位を独立させ、担当者も専任させるべきだという理由が揃いま
す。

あとは専従者を支えるだけの事業規模を確保できるかが問題ですが、
ケーユーほどの事業規模があれば、専門性を高めたネット店舗を成
り立たせるのは難しいことではないはずです。

事業単位の３要素をよく吟味すれば、要素の違いに基づき“独立”
させるべき事業単位を発見できる可能性があります。

一つの要素が異なれば、他の二つの要素についても、それに合わせ
てシフトさせるべきことも見えてくるでしょう。そうすることで、
３要素の組み合わせが“最適化”されるわけです。

３要素が“最適化”されれば、その事業単位は、“独立”にも耐え
うる競争力を確保することができる可能性があります。うまくいけ
ば、新たな事業の柱に育てることもできるでしょう。

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▼▼▼ 耳より情報 ▼▼▼
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　・島居里至（しますえ・さとし）
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