新規開拓＆集客のネタ帳10000連発！

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【新規開拓＆集客のネタ帳10000連発】ビジネスリーダーの質問力

配信日：2009年08月04日

【小規模事業者の売上をあげるネタを提供する！】

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●新規開拓＆集客のネタ帳10000連発！ 発行部数　 10,312部
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2009-08-04 vol.00070

　　ひとりでも多くの小規模事業者の営業を支援できるネタを提供し、
　　ガンガン売上が上がることを願いメルマガを発行ております。

　　お友達にも、ご紹介して頂けければ幸いです。

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　　　　　　　　　　　　　-　本日の目次　-

　　∵　お勧め情報コーナー
　　∵　本日の「新規開拓＆集客のネタ」…「ビジネスリーダーの質問力」
　　∵　作者の一言

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本日の「新規開拓＆集客のネタ」　「ビジネスリーダーの質問力」
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先週、某会合で青木毅さんという方にお会いした。
白髪の紳士っていう感じの方だった。会合では、10分間の時間を取り、青木氏
自らが語る著書の紹介があった。

本のタイトルは、本日、このメルマガのタイトルでもお借りしている、
「ビジネスリーダーの質問力」っていうもの。

青木氏の話を聞くと、こうだ。
「30代の私は、あるセールスでトップを取った。それは今考えれば、『説明型
営業』でのセールスだった。しかし、当時は、それで良かった。営業マンの仕
事は、お客様に情報をお持ちすることだったわけだ。優秀な営業マンは、商品
の説明、他者との違い、自社商品の優位性などをトークしたわけだ」

さらに、こう続く。

「しかし、ここ10年『説明型営業』が効かなくなった。その原因を考えると、
インターネットなどの普及により、お客様は営業マンから商品説明を聞かなく
てもネットで調べれば、何でも直ぐに解ってしまう時代になったからだ。

そう、『説明型営業』の営業マンの意味がなくなってきたのだ。そして、七転
八倒して考え出てきたのが『質問型営業』のスタイル。この営業スタイルの特
徴は、お客様に質問することで、お客様の考えをまとめていく。お客様自身の
課題を明確にしていく。それによって商品やサービスを販売していく」という
もの。

なるほど。理にかなっている。

例を出してみよう。
例えば、お客様が、ちょっとお腹周りの脂肪を気にしているとする。

説明型の営業マンがやってきて。

「貴方に、ぴったりの商品ができたのですよ！当社の商品である○○は、直ぐ
に脂肪を吸収して、△△……」って説明されたら、あんぐりするだろう。商品
を買わされそうになったら、「考えとく」で逃げたくなってしまうだろう。

逆に質問型の営業マンがやってきて。

営業「最近、お身体で気になっているところはありませんか？」
お客「そうなんですよ。お腹周りに脂肪がついてて…」

営業「そうですか。何か運動とかは？」
お客「そうですね〜。できるだけジムとかに行こうと思っているのですが、
　　　時間が…」

営業「なるほど。運動しようとしても時間が取れないのですね。
　　　では、食事は、どうされていますか？」
お客「食事ですか？できるだけ油っぽいものは控えていますが、
　　　その他は特に何も…」

営業「食事を制限されたら、楽しくないですものね。
　　　ではサプリメントは、どうですかね？」
お客「サプリですか？高いのじゃないですか？」

営業「サプリは高いと思いなのですね。
　　　では、１日、いくらなら高くないと思われますか？」
お客「そうですね。１日200〜300円なら…」

営業「なるほど。実は、当社の商品は、
　　　何と一日100円を切る80円のサプリでして…」

と。まぁ、この程度の違いがあると推測される。

「そんなうまく行くのかぁ？」という声もあるだろうが、うまくいかないとい
う保障もない。意識して、やってみるうちにうまく行くケースもあるだろう。
質問型の営業スタイルを、意識して試してみるもの悪くないと思われるのだが、
如何だろうか。

ビジネスリーダーの「質問力」
最前線で差がつく加速交渉術 (角川SSC新書) (新書)
http://bit.ly/CVF7E

ま、僕がメルマガで語るよりも、798円投資して、本で確認してみることを、
お勧めする。

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作者の一言
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ビジネスマンなら、iPhoneがビジネスに与える影響を押えておきましょう！

日時／2009年８月20日（木）　19:00〜21:00
場所／デジタルハリウッド大阪校　セミナールーム


と。
来週、お盆ですね。本メルマガは、お盆も休まず発行予定です。


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