経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考号外版】失注ゼロ・無駄足ゼロの営業改革

配信日：2011年11月09日

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　　　　読者の方へ有益な情報をお送りする号外です。
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■■　　ひたすら頑張るか、顧客をダマすか、魔法をかけるか
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●頑張っても売れずに困っている企業が多い。どうやって営業力を
強化しようかとお悩みの企業も少なくない。御社はいかがだろう？

●そこで、どう営業力を強化するかだが、多いのが次の2パターンだ。
（1）さらに頑張って足で稼ぐ
（2）心理学や魔法を取り入れて営業トークを変える

●残念ながら、どちらも短絡的で、目先のことしか考えられていな
い。これでは仮に目先の売上は上がったとしても、将来の売上機会
を無くしているようなものだと言っても過言ではない。

●「電話本数を増やせ」「訪問件数を増やせ」「足で稼げ」気持ち
はよく分かる。頑張らないより頑張った方がいいに決まっている。

●だが1日は24時間しかないし、むやみに手数を増やすだけでは、
かえって生産性が落ちてしまう。ただ頑張るだけでは限界がある。
これからは確実に売れるストーリー、仕組み、仕掛けが必要だ。

●「顧客にNOと言わせない」「必ず売れる魔法のセールストーク」
「心理学で売れ」書店にはこんなタイトルの営業本がギッシリ並ん
でいる。たしかに、営業トークはヘタより上手い方がいい。

●だが、魔法や心理プレッシャーや口車で売っていては、追加販売、
継続取引など不可能だ。おまけに、そもそも顧客にはNOと言う自由
がある。だから、これにも限界がある。営業に魔法などいらない。

●1も2も、マーケットが右肩上がりの「頑張れば売れた時代」には
通用したかもしれない。しかし今は人口減少の「頑張っても売れな
い時代」だ。時代に合わせて、やり方も変えなければならない。

●そうした日本企業に今求められている営業改革手法を提示するセ
ミナーが12月5日（月）に品川で開催される。

☆営業改革セミナー 『失注ゼロ・無駄足ゼロの戦略的営業改革』☆
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●講師は、20年・2700社にわたり、日本企業の営業力強化に取り組
んでいる（株）NIコンサルティング・長尾一洋社長。長年の実戦で
培った絶対の『自信策』が一挙公開される。

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『失注ゼロ・無駄足ゼロの戦略的営業改革』（会場：品川）
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■■　戦略的営業―「営業活動を諜報活動へシフトせよ！」
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●今、営業プロセス全体を戦略的に見直すことが求められている。
目先の受注や売上を追うのではなく、長期的視野に立ち、高確率で
売れる仕組み（ストーリー）を作る。確実に売れる営業プロセスを
構築することで、成功確率を上げ、安定的に結果を出していくのだ。

●そのためには、営業活動の定義を「売ること」から、情報を集め、
情報を操り、情報を伝達する「諜報活動」にパラダイムシフトする。

●諜報マンは、日々現場で集めた顧客や競合の情報を「ダム」に溜
め込む。すぐに売れなくてもいいから情報を取ってくる、というこ
とにすれば、営業活動から無駄がなくなる。行けば必ず情報は取れ
るから、毎日成果が出る。

●たとえ失注しても、そこで聞き出した購買ポイント、選定ポイン
トをクリアする提案を持って行くサイクルを築けば、確実売れる。
このとき、「失注は受注のためのプロセス」に過ぎなくなる。

●目の前の客すべてに売ろうと思うとムリ・ムダ・ムラが生じる。
そもそも、それは不可能だ。隣と同じだから嫌だという客もいる。
だがしかし、すべての客に売ることは無理でも、すべての客を財産
にすることはできる。

●これからますます日本国内は人口減少・デフレ傾向の縮小マーケ
ットとなる。国内営業マンはその中で数字を作っていかなければな
らない。目先の売上が足りないからと、焦って「もっと頑張れ」と
号令をかけるような近視眼的な営業活動ではなく、もっと「戦略的
な営業」（Strategic Sales）をしていく必要があるのだ。

●本セミナーで伝えられる営業力強化手法は「世界No.1セールス」
の実践ノウハウと「孫子の兵法」を融合させ、『営業の見える化』
手法で体系化した、現代日本企業のための営業成功法則である。

●さらに、その営業改革を成功させるための「武器」までが披露さ
れる。経営者・経営幹部・営業責任者のあなた、早速申し込もう。

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■■■ 今日の教訓 ■■■
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あなたの企業では、営業力の強化について、どのような取り組みを
しているだろうか。人口減少の「頑張っても売れない時代」には、
やり方を大きく改める必要がある。失注も無駄足も撲滅する営業改
革の手法を学べるセミナーがある。早速申し込もう。

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