- ホーム
- 広告募集中のメルマガ一覧
- ビジネス
- 詳細
経営戦略考-日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則
※メルマガ内容は省略されています。もっと詳しく見る
【経営戦略考11/10/05】複数商品を一括販売できるようにする>成否を分けるポイントは?
配信日:2011年10月05日
━PR━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「秋」「収穫」「セミナー」で検索してみてください!
週末起業フォーラム「秋の“収穫祭”」が一番上にでてきます!!
【 秋の“収穫祭”〜集客術と稼ぎ力〜 】
10月29日(土) 10:00〜18:00
→ http://k.d.combzmail.jp/t/q836/a0lt9hx0cijbo0w82aMnx
この「秋の“収穫祭”」で、これまでの行動(=起業)の成果を、
“収穫”しましょう!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
あなたの企業の営業組織はどのように編制されているだろうか。営
業担当者が“理想的”に営業活動をすることをイメージし、それに
沿った組織編制を実現し、機能するために必要なことは何か、考え
てみよう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■
■■ 経営戦略考−日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則
■■ http://www.senryakukou.com/
■■
━━━━━━━━━━━━━━━━ 2011/10/05(通巻2122号)━
Mag2:18931 melma!:4852 E-Magazine:4435 自社配信:6712
【合計34930】
──────────────────────────────
広告掲載のご案内 → http://entrelect.co.jp/ad.html
バックナンバー → http://backnum.cbz.jp/?t=tn38&b=nm23&m=q836
──────────────────────────────
発行者のブログ → http://ameblo.jp/senryakukou/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■
■■ 複数商品を一括販売できるようにする
■■
━━━━━━━━━ 情報源:日本経済新聞 2011.10.05【13面】━
大学は英語学科でしたが、副専攻として国際関係論を学びました。
国際関係論の内容はと言えば、主に国際政治史であったように記憶
しています。ただ、その際、国際関係論は「学際的
(Inter-disciplinary)」な学問だと教えられました。
つまり、歴史や政治だけでなく、農業・経済や軍事・外交等の知識
も必要になるということです。互いに複雑に絡み合っているわけで
すから、当然のことでしょう。
ビジネスの展開はもちろんのこと、ビジネスパースンが自分の担当
の仕事をする上でも、専門分野以外のことを幅広く知っておくこと
が不可欠です。
弊社のような小さな会社でも、複数の事業に取り組んでいるからに
は、スタッフは担当事業以外の知識が求められます。特に各事業の
顧客が共通する場合は、顧客対応上、どうしても必要になります。
5日付けの日本経済新聞に「住生活グループは国内の販売体制を強
化する」という記事が掲載されています。
具体的には「これまで一部の建材や住設機器のみを販売してきた営
業体制を転換。複数商品を一括販売できる営業人員を2015年3月期
までに10倍の6500人に拡大する」のだそうです。
このことにより、営業担当者は、より幅広い商品知識が求められる
ようになります。
先述のように、「顧客が共通する」商品であれば、確実にそのよう
な方向へ進むことになります。
そのため住生活グループでは、「今月から全国5〜6カ所の研修施
設で営業人員がすべての製品の知識を身につける研修を始めた」と
のことです。
━PR━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
------------------------------------------------------------
● お取り寄せネットショップ構築講座
------------------------------------------------------------
起業ネタとして、つねに ≪注目の的≫ であるネットショップ。
初期費用・在庫リスクを最小限に抑えて開店・運営するノウハウを、
講師自らの実践・成功体験を踏まえて伝授します。
すぐ使えるツールとフォローセッション付きと、とってもお得!
【東京】11月19日(土) 10:00〜15:00(開場 9:30)
※詳細&お申込み
→ http://k.d.combzmail.jp/t/q836/a0ltehx0cijbo0w82aZAR
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■
■■ 成否を分けるポイントは?
■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業の組織編制を考える際の切り口は、大きく分けて商品別と顧客
別があります。
商品別にすると、特定商品群に専門特化するため、営業担当者が商
品知識を深く学ぶことができます。ですが、顧客ごとに複数の営業
担当者を割り当てる必要が出てきます。
顧客別にすると、営業担当者が学ぶべき商品知識は膨大なものとな
りますが、顧客密着度は高まり、顧客にとっての利便性も高まるで
しょう。
理想を言えば、顧客別営業担当制にしつつ、営業担当者の商品知識
に充実させていくことです。住生活グループの取り組みは、それを
目指しているわけです。
最もよくないパターンは、顧客別営業担当制にしつつ、実際の営業
活動が商品別になってしまうことです。そうなると、営業担当者は、
自分の得意商品のみを顧客に売り込み、その他の商品については機
会損失が起きてしまいます。
恐らくはどの企業も、上述の「理想」を目指していると思いますが、
「よくないパターン」に陥りがちです。そのため、得意・不得意を
なくすために、商品知識研修等は、随時行なっているものです。
一方、営業担当者は、得意商品・不得意商品があるとしても、自分
の売上を増やすためには、あらゆる商品を売れるようになりたいと
考えるのが普通です。
ただ、不得意商品をがんばって売るよりも、得意商品に専念した方
が効率的だと考えれば、なかなか「理想」に至らなかったりします。
住生活グループの場合、“理想”を目指す方針を打ち出し、期限と
数字の目標により、本気度を示しました。
ですが、この施策の成否は、研修を受けた営業担当者が実際にどの
ような営業活動を行なうかにかかっています。
そのため、記事には書かれていませんが、研修以外の、たとえば営
業担当者の評価システムの再構築といったことも、必要になってく
るかも知れません。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼▼▼ 耳より情報 ▼▼▼
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
この秋は、大阪でも、交流イベント
【 週末起業パーフェクトガイダンス 】
11月12日(土) 10:00〜16:00
→ http://k.d.combzmail.jp/t/q836/a0ltfhx0cijbo0w82aqT3
が開催されます。
週末起業の“生き証人”藤井孝一と森英樹が、2人そろって講演す
る貴重な機会です! (東京以外では、はじめてです)
交流会で人気のコーチング&コンサルティングの時間もご用意して
います。
※詳細→ http://k.d.combzmail.jp/t/q836/a0ltghx0cijbo0w82aZbc
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
意見・感想・質問等 → senryakukou@mori-office.com
購読登録・解除 → http://www.senryakukou.com/mlmg/mlmg_apply.html
──────────────────────────────
発行元:合資会社 森オフィス http://www.mori-office.com/
発行責任者:森英樹 hank@mori-office.com
──────────────────────────────
『まぐまぐ』『melma!』『E-Magazine』並びに自社配信システムを
利用しています。
──────────────────────────────
知人・友人への転送、社内での回覧はご自由にどうぞ。その際は、
全文を改変せずに転送・回覧ください。(C) Copyright 1999-2011
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━