経営戦略考-日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考11/10/05】複数商品を一括販売できるようにする>成否を分けるポイントは?

配信日:2011年10月05日

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業の営業組織はどのように編制されているだろうか。営
業担当者が“理想的”に営業活動をすることをイメージし、それに
沿った組織編制を実現し、機能するために必要なことは何か、考え
てみよう。

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■■  経営戦略考−日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則
■■    http://www.senryakukou.com/
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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2011/10/05(通巻2122号)━
Mag2:18931 melma!:4852 E-Magazine:4435 自社配信:6712
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■■   複数商品を一括販売できるようにする
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━━━━━━━━━ 情報源:日本経済新聞 2011.10.05【13面】━

大学は英語学科でしたが、副専攻として国際関係論を学びました。

国際関係論の内容はと言えば、主に国際政治史であったように記憶
しています。ただ、その際、国際関係論は「学際的
(Inter-disciplinary)」な学問だと教えられました。

つまり、歴史や政治だけでなく、農業・経済や軍事・外交等の知識
も必要になるということです。互いに複雑に絡み合っているわけで
すから、当然のことでしょう。

ビジネスの展開はもちろんのこと、ビジネスパースンが自分の担当
の仕事をする上でも、専門分野以外のことを幅広く知っておくこと
が不可欠です。

弊社のような小さな会社でも、複数の事業に取り組んでいるからに
は、スタッフは担当事業以外の知識が求められます。特に各事業の
顧客が共通する場合は、顧客対応上、どうしても必要になります。

5日付けの日本経済新聞に「住生活グループは国内の販売体制を強
化する」という記事が掲載されています。

具体的には「これまで一部の建材や住設機器のみを販売してきた営
業体制を転換。複数商品を一括販売できる営業人員を2015年3月期
までに10倍の6500人に拡大する」のだそうです。

このことにより、営業担当者は、より幅広い商品知識が求められる
ようになります。

先述のように、「顧客が共通する」商品であれば、確実にそのよう
な方向へ進むことになります。

そのため住生活グループでは、「今月から全国5〜6カ所の研修施
設で営業人員がすべての製品の知識を身につける研修を始めた」と
のことです。

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■■   成否を分けるポイントは?
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営業の組織編制を考える際の切り口は、大きく分けて商品別と顧客
別があります。

商品別にすると、特定商品群に専門特化するため、営業担当者が商
品知識を深く学ぶことができます。ですが、顧客ごとに複数の営業
担当者を割り当てる必要が出てきます。

顧客別にすると、営業担当者が学ぶべき商品知識は膨大なものとな
りますが、顧客密着度は高まり、顧客にとっての利便性も高まるで
しょう。

理想を言えば、顧客別営業担当制にしつつ、営業担当者の商品知識
に充実させていくことです。住生活グループの取り組みは、それを
目指しているわけです。

最もよくないパターンは、顧客別営業担当制にしつつ、実際の営業
活動が商品別になってしまうことです。そうなると、営業担当者は、
自分の得意商品のみを顧客に売り込み、その他の商品については機
会損失が起きてしまいます。

恐らくはどの企業も、上述の「理想」を目指していると思いますが、
「よくないパターン」に陥りがちです。そのため、得意・不得意を
なくすために、商品知識研修等は、随時行なっているものです。

一方、営業担当者は、得意商品・不得意商品があるとしても、自分
の売上を増やすためには、あらゆる商品を売れるようになりたいと
考えるのが普通です。

ただ、不得意商品をがんばって売るよりも、得意商品に専念した方
が効率的だと考えれば、なかなか「理想」に至らなかったりします。

住生活グループの場合、“理想”を目指す方針を打ち出し、期限と
数字の目標により、本気度を示しました。

ですが、この施策の成否は、研修を受けた営業担当者が実際にどの
ような営業活動を行なうかにかかっています。

そのため、記事には書かれていませんが、研修以外の、たとえば営
業担当者の評価システムの再構築といったことも、必要になってく
るかも知れません。

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