経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考11/09/13】営業ツールを顧客に渡す＞営業マンの存在価値を考える機会

配信日：2011年09月13日

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業の営業マンは、顧客に対する「情報の非対称性」に、
どれだけ依存しているだろうか。技術の発達により、単純な情報の
非対称性は、解消されていく傾向にある。それに依存しない営業マ
ンのあり方とはどのようなものか、よく考えておこう。

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2011/09/13（通巻2118号）━
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■■　　　営業ツールを顧客に渡す
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2011.09.13【1面】━

展示会へ行くと、iPad等の情報端末を使った説明を、よく目にする
ようになりました。

かつての営業マンは、分厚いカタログや商品説明資料を大きなカバ
ンに入れて持ち歩いたりと、かなりの重労働でした。

それらがすべてiPadに収まり、加えて検索や動画プレゼンの機能ま
で使えるようになったのは、画期的なことです。

他の分野と同様、営業マンが持ち歩くツールも、大きく進化を遂げ
ているということでしょう。

13日付けの日経産業新聞に、「三菱製紙は作りたい書籍や雑誌に合
う印刷用紙を検索できるスマートフォン向けの無料ソフトを開発し
た」という記事が掲載されています。

用途について、記事は「自社の営業マンの販促用だけでなく、顧客
である出版・印刷会社に使ってもらう」と説明しています。

これは、営業マンの専有物であるはずの営業ツールを、顧客に渡し
てしまうことになります。

この取り組みにより、「営業マンがいなくても出版社が自ら紙の種
類や量を検索して印刷会社に発注できる」ようになり、利便性が高
まります。

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■■　　　営業マンの存在価値を考える機会
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営業マン専有の販促ツールのように、本来なら社内でのみ保有する
情報を顧客に公開・共有するというやり方は、特に情報技術の発達
により、しばしばみられるようになってきています。

たとえば在庫情報をネット上で公開していたり、荷物の配送状況を
荷主や受取人が自ら検索できたりする仕組みです。

つまり、「社内システムの外部公開」は、顧客にとっての利便性向
上となり、サービスの価値向上につながるというわけです。

一方、営業マンとしては、ツールが電子化されて動きが楽になった
と、喜んでばかりもいられないかも知れません。

というのは、いわゆる「情報の非対称性」に基づく営業マンの存在
価値が、揺らいでしまうからです。

その分、営業マンがどこに存在価値を見出すべきなのかは、重要な
課題となるでしょう。

今回の取り組みについての三菱製紙のプレスリリースを読むと、
「これまで以上にお客様とのコミュニケーションを深める手段の
一つとしてご活用」して欲しい旨の一文が書かれています。
→ http://www.mpm.co.jp/cnews/pdf/20110913.pdf

商品選定に関するコミュニケーションは、この無料ソフト（アプリ）
が改善に大きく寄与するでしょう。

となると、営業マンに求められるようなコミュニケーションは、
それ以上のものとなる必要があるはずですね。

※情報の非対称性：
　買い手と比べて売り手の保有している情報が豊富であること

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▼▼▼ 耳より情報 ▼▼▼
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スキルアップへ向け、いろいろと勉強しているビジネスパースンは、
多いですね。

限られた時間の中で、何を勉強するのが最も効果的なのでしょうか？

「選択と集中」の観点で、考えてみるとよいでしょう。

どんなにスキルアップのための勉強をしても、それを十分に発揮す
ることができなければ、「宝の持ち腐れ」になってしまいます。

では、どうすれば、それらスキルを十分に発揮することができるよ
うになるのでしょうか？

私自身、いろいろと考えてみましたが、詰まるところ、それは、

　「コミュニケーション能力」

に尽きるのではないでしょうか。

どんなにポテンシャルが優秀でも、コミュニケーション能力にハン
デがあると、いわゆる「残念な人」で終わってしまいます。

銀座コーチングスクール（ＧＣＳ）のウェブサイトでは、

　「コミュニケーションが変われば、人生が変わります。」

と謳っています。

実際、ＧＣＳでクラスを修了された方の多くは、アンケートに、

　「自分自身が変わった」「新しい自分を発見できた」

と回答しています。

※詳細データ → http://k.d.combzmail.jp/t/q836/a0b3u5x0civ3uwci6klxS

考えてみれば、スキルアップ、あるいはキャリアアップの目指す究
極は、「自分自身が変わること」「人生が変わること」かも知れま
せんね。

ぜひ、ＧＣＳのコーチングに触れてみてください。

◆コーチングとはどういうものなのか、知識だけでなく体感して
　みたい方には、「コーチング体験講座」がお薦めです。
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